Zusatzprodukte:
Kleine Ergänzung mit großer Wirkung

Der gezielte Verkauf von Zusatzartikeln ist kein Trick, sondern Teil einer durchdachten Beratung: „Kundinnen und Kunden schätzen es, wenn man mitdenkt – und sie fühlen sich besser beraten, wenn sie alle relevanten Produkte direkt erhalten. So wird aus dem Einzelkauf ein stimmiges Gesamtpaket“, weiß Rita Katharina Biermeier, Geschäftsführerin von RKB sales trainings.

Ein Beispiel aus dem Alltag fällt der erfahrenen Trainerin und Beraterin ebenfalls gleich ein: „Wer sich in einem Modegeschäft für eine Hose entscheidet, freut sich, wenn ihm ein passender Gürtel direkt mit angeboten wird – nicht erst auf Nachfrage. Im besten Fall wird dieser sogar zur Anprobe gereicht, um den Look zu komplettieren.

Das ist kein Verkaufsdruck, sondern exzellenter Service.“

Basis für den Erfolg:
gezielte Fragen und aufmerksames Zuhören

Gerade im beratungsintensiven Handel – etwa bei Optik oder Technik – lassen sich Zusatzverkäufe ideal durch gezielte Bedarfsermittlung einleiten.

Wer den Alltag des Kunden erfragt („Benötigen Sie Ihre Brille auch beim Sport?“), schafft Raum für sinnvolle Zusatzangebote („Dann wäre eine Zweitbrille sinnvoll“).

Die Vorteile:

• Der Kunde fühlt sich ernst genommen.
• Empfehlungen basieren auf konkreten Bedürfnissen.
• Zusatzprodukte erscheinen als logische Ergänzung – nicht als Zusatzkosten.

• Empfehlen statt fragen

Fragen wie „Brauchen Sie noch etwas?“ führen selten zum Ziel. Besser: Konkrete Empfehlungen aussprechen, z. B. „Passend zur neuen Brille empfehle ich Ihnen…“

• Eigenes Konsumverhalten ausblenden

Nur weil du persönlich kein Fan von Zusatzartikeln bist, darf dich das nicht vom professionellen Anbieten abhalten. Die Entscheidung liegt beim Kunden – nicht beim Verkäufer.

• Anbieten ist kein Aufdrängen

Kunden empfinden ein gut formuliertes Angebot nicht als störend – solange es einen echten Mehrwert bietet. Der Ton macht die Musik.

• Ein „Nein“ ist okay

Wird ein Zusatzprodukt abgelehnt, ist das völlig in Ordnung. Freundlich bleiben, ohne zu diskutieren oder sich zu rechtfertigen – das zeigt Souveränität.

Die Gründe, eine Mitarbeiterschulung durchzuführen, können vielfältig sein: Umsatzsteigerung, Verbesserung der Service-Leistungen oder auch Diebstahlverhinderung sind nur einige davon. Allerdings hilft die durchdachteste Schulung wenig, wenn sie nicht dort greift, wo es ankommt: bei den Angestellten. Was ein fundiertes Training ausmacht und wie sich ein längerfristiger Effekt in der Praxis überprüfen lässt, erklären wir in unserem RKB sales trainings Blogbeitrag.

Die Vorteile einer Mitarbeiterschulung

Über die vielfältigen und positiven Effekte von Schulungsmaßnahmen ließe sich normalerweise ein eigener Artikel füllen. Essenziell sind jedoch vor allem die Wünsche und Ziele der beteiligten Parteien. Während das Unternehmen vielleicht Umsatzwachstum, höhere Kundenzufriedenheit und weniger Mitarbeiterfluktuation anstrebt, geht es den Mitarbeitern womöglich vor allem um konkrete Handlungsempfehlungen für alltägliche Verkaufssituationen.

Aufgabe der Trainingsperson ist es daher, die vorhandenen Ziele aufzunehmen und in konkrete Trainingseinheiten umzusetzen. Da die sich Eigen- und Fremdwahrnehmung von Einzelhandelsunternehmen unterscheiden können, sind Testkäufe ein geeignetes Mittel um sich ein realistisches Bild vom Schulungsbedarf zu machen. RKB sales trainings nutzt diese gerne, um sich ein eigenes Bild vom täglichen Verkaufsgeschehen zu machen.  Sobald dieses Bild als fundierte Basis vorhanden ist, geht es an die Konzeption der Schulungsinhalte.

Der Grad des Erfolgs misst sich in der Anwendung

Ein Unternehmen, das sich für die maßgeschneiderten Schulungskonzepte von RKB sales trainings entschieden hat, ist die Firma INTERSPORT. Mit der INTERSPORT Academy wurde ein umfangreiches Schulungsangebot geschaffen, von dem sowohl Händler als auch deren Mitarbeiter profitieren können. „Wir sind sehr froh, mit unseren Schulungen einen Beitrag zur INTERSPORT Academy leisten zu dürfen,“ freut sich Rita Katharina Biermeier von RKB sales trainings: „Die Arbeit mit den Händlern ist sehr vielseitig und die Rückmeldungen sind überaus positiv.

Das Schulungsangebot orientiert sich stark an der Praxis – wir freuen uns daher immer sehr über Anfragen seitens der Händler, die das Trainingsprogramm in Anspruch nehmen möchten.“  Das Programm richtet sich an Verkäufer, Auszubildende, Führungskräfte und Unternehmer. „Das Thema Schulung ist für uns sehr wichtig, da sich der Handel schnell verändert,“ betont Jennifer Kläb, Mitarbeiterin der INTERSPORT Academy. Dabei vergleicht Jennifer Kläb Weiterbildung mit einem Laufschuh: „Wir können die Maßnahmen anbieten, aber man kann nur besser werden, wenn man die Schulungsinhalte selbst im Alltag anwendet.“

Interessierte Händler finden das Schulungsangebot der INTERSPORT Academy im Intranet und erhalten auf Anfrage nähere Informationen bei den Kolleginnen und Kollegen der INTERSPORT Academy.

Ein Händler, der nicht gezögert hat dieses Angebot zu nutzen ist Arnd Klose, Inhaber von INTERSPORT Klose in Velbert.
Als durchweg positiver Mensch war er zwar mit der Leistung seines Teams grundsätzlich zufrieden, nutzt aber gerne jegliche Chance zur Weiterentwicklung. Dabei macht er auch bei sich selbst nicht Halt: „Wer führen will muss auch lernen, sich selbst zu führen und ich brauchte eben jemanden, der mir auch nochmal hilft, mich weiterzuentwickeln, denn Weiterentwicklung bedeutet an der Stelle auch Erfolg“, erklärt Arnd Klose.

Warum es hilfreich sein kann, jemanden für ein Training einzuspannen, begründet er mit der „Macht der dritten Person“: „Wenn ich meinen Mitarbeitern sage: ‚Hey du bist großartig!‘, dann ist das manchmal schnell so ein bisschen verpufft. Aber wenn dann zum Beispiel Rita kommt und sagt: ‚Hey, das hast du gut gemacht!‘ – das gibt nochmal richtig Antrieb.“ Mit der Umsetzung des Trainings war Arnd Klose von Anfang an zufrieden, die Chemie hat gestimmt: „Rita war für mich ein Segen. Sie hat meine Stärken hervorgehoben, meine Talente analysiert und mir auch gezeigt, wie wichtig es ist, für andere da zu sein.“

Und was hat das Training am Ende gebracht? Auf diese Frage erinnert er sich besonders lebhaft an die Lektionen zum Bereich zwischenmenschlicher Umgang: „Rita bringt Menschen mehr als Fachwissen bei: Wie gehe ich mit Menschen um, was sind Gestiken, damit Menschen mich akzeptieren, und ich mich eben auch netter, selbstbewusster finde. Das ist nicht nur für das Verkaufen wichtig, sondern auch für den Alltag. Denn mit unterschiedlichen Menschen sollten wir unterschiedlich umgehen.“

Nachhaltige Schulungskonzepte von RKB sales trainings

Doch der Anschein, dass ein einfaches Training auf Knopfdruck langwierige (Verhaltens-)Muster und Prozesse auf Links drehen kann, trügt. Mit dem Training steigt die Motivation zur Veränderung bei allen Beteiligten natürlich enorm – es bleibt jedoch die Frage, wie nachhaltig das Ganze ist. Nachhaltigkeit definiert sich in diesem Zusammenhang vor allem über die langfristige Erkennbarkeit der Trainingseffekte.

Damit sowohl die Unternehmen als Ganzes, als auch die Führungskräfte und Mitarbeiter bestmöglich von den durchgeführten Schulungen profitieren, verfolgt RKB sales trainings einen dreifachen Ansatz. Der erste Schritt definiert sich durch die individuell zugeschnittenen Schulungskonzepte. Hierdurch werden vor allem relevante Inhalte erläutert, die Überfrachtung mit irrelevanten Themen vermieden, was die Akzeptanz erhöht. Die praxisnahe Vermittlung der Schulungsinhalte anhand von konkreten Beispielen aus dem Verkaufsalltag steigert im zweiten Schritt die Aufnahmefähigkeit der Trainingsteilnehmenden.

Doch nach dem Training ist vor dem Training: Der dritte Schritt konzentriert sich dann auf die Umsetzung im Arbeitsalltag. Kontrolle ist hierbei ein zu hartes Wort – aber natürlich soll die Umsetzung der Trainingsmaßnahmen auf der Fläche überprüft werden. Hierbei können erneute Testkäufe, aber auch Mitarbeiterbefragungen oder ähnliches zum Einsatz kommen. Welche Maßnahmen sich anbieten, richtet sich nach den erfolgten Schulungen und wird im Vorfeld mit RKB abgestimmt. 

Die Zeit nach dem Shutdown als Chance nutzen!
RKB sales trainings zur Unterstützung bei “Die Raumbeleuchter”

Schon ohne Shutdown und Corona-Maßnahmen war es für viele Einzelhändler eine Herausforderung, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen. Groß ist der Druck des immer stärker wachsenden Onlinehandels, schwierig die Parksituation, hoch die Mietpreise. Wer langfristig erfolgreich sein möchte, muss aus der Masse herausstechen und den Kunden etwas bieten, das sie an keinem anderen Ort bekommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, aber auch eine Chance, die das Einzelhandelsgeschäft “Die Raumbeleuchter” mit vollem Engagement ergriffen hat.

Bei der dritten und letzten Station der Unterstützungsaktion “Jetzt geht’s weiter” hat Rita Katharina Biermeier “Die Raumbeleuchter” in der Kemptener Gerberstraße unterstützt und berichtet im Interview von Lichtwelten, von ausgefallenen Einkaufserlebnissen und von einem Unternehmen, das mit Herz und Seele geführt wird.

Dieses Mal haben Sie bei einem Geschäft unterstützt, das ein spezielles Angebot hat und etwas weniger auf Laufkundschaft setzt, dafür mehr auf Kunden, die besondere Ansprüche haben. Inwiefern unterscheidet sich die Kundschaft von der bei PurNatur oder Staehlin, gerade zur jetzigen Zeit?

Grundsätzlich ist es so, dass “Die Raumbeleuchter” auch auf Laufkundschaft setzt. Das Ziel ist natürlich für alle lokalen Händler, so viele Kunden wie möglich in das Geschäft zu bekommen. Die Ansprüche der Kunden in allen Branchen sind aus meiner Sicht sehr hoch. Ein entscheidender Unterschied und möglicherweise Vorteil ist für “Die Raumbeleuchter”, dass das Geschäft aufgrund der Größe überschaubarer ist. Hier findet, ähnlich wie in einer Apotheke, eine Vollbedienung bei jedem Kunden statt – von der Beratung, über die Planung, Montage und den Verkauf bekommt der Kunde ein Rundumpaket. Keine Wünsche bleiben offen! Ich selbst war vor meiner Mitarbeit noch nie in “Die Raumbeleuchter”. Ich war beeindruckt und fasziniert zugleich, als ich das Geschäft zum ersten Mal betrat. Es fühlte sich an, als ob ich in eine andere Welt eintauchen würde. Mein erster Gedanke war: “Wieso war ich hier noch nie? Wieso habe ich das verpasst?”

Unabhängig von “Die Raumbeleuchter” schauen die Kunden natürlich mehr aufs Geld. Der Großteil der Kunden muss sogar mehr aufs Geld achten. Viele Menschen sind in Kurzarbeit oder haben ihren Job verloren. Keiner weiß genau, wie es in Zukunft weitergeht. Eine mögliche zweite Corona-Welle ist für einige nicht ausgeschlossen, Ungewissheit ist ein ständiger Begleiter. Die Kauflust und auch demnach die Kaufkraft ist noch stark eingedämmt. Die Nachwehen von Corona werden sicherlich noch eine Weile beim Kaufverhalten der Kunden zu spüren sein.

Wirken die Mitarbeiter eher motiviert, das Geschäft wieder anzukurbeln oder haben sie Angst, ihren Job zu verlieren?

Die Mitarbeiter bei “Die Raumbeleuchter” sind hochmotiviert. Nicole Kuresch, die das Geschäft wie eine Art Filialleiterin führt, ist ein absoluter Profi auf ihrem Gebiet. Sie ist Lichtberaterin und sie engagiert sich so, als ob es ihr Laden wäre. Sie denkt kundenorientiert und unternehmerisch – die ideale Voraussetzung für die Tätigkeit im Verkauf. Insgesamt möchte ich betonen, dass die Mitarbeiter mich sehr freundlich und erwartungsvoll aufgenommen haben. Nach kurzer Zeit hatte ich schon fast das Gefühl, ein fester Bestandteil dieses Teams zu sein. Mit Regina Landvatter, ebenfalls Lichtberaterin, habe ich das Schaufenster dekoriert. Es fühlte sich an, als ob wir schon Jahre zusammenarbeiten. Von Angst, den Job zu verlieren, war keine Spur zu sehen. Besonders schön – und fast schon familiär – habe ich die Mittagspause empfunden. Das Team hat mich zum gemeinsamen Mittagessen – natürlich mit perfekter Beleuchtung – eingeladen. Selbst hier war Corona kein Thema.

Hat sich die Corona-Krise insgesamt eher positiv und negativ auf die Mitarbeitermotivation ausgewirkt?

Ganz ehrlich: Corona war hier, während ich mitgearbeitet habe, nicht wirklich das dominante Thema. Aufgrund der Größe des Geschäfts nahmen die Hygienebedingungen nicht ganz so viel Raum ein. Natürlich heißt es hier auch “Maskenpflicht und Abstand halten”. Doch Corona wurde weder vom Kunden noch vom Team ständig thematisiert. Ich habe das als sehr angenehm empfunden. Die Mitarbeit bei “Die Raumbeleuchter” habe ich fast schon als Normalität empfunden – fast wie Arbeiten vor Corona. Themen wie Kundenservice, Serviceleistungen, Schaufenstergestaltung – also alles, was zu tun ist und für die Zukunft entscheidend – wurde hier priorisiert. Für Unternehmensinhaber Peter Miller heißt es jetzt ganz klar: Vollgas geben, nach vorne schauen und den Kunden den bestmöglichen Service anbieten. Dieses Motto wirkt sich positiv auf die Atmosphäre und demnach auf die gesamte Stimmung im Team aus.

Weshalb lohnt sich der Besuch bei “Die Raumbeleuchter”, wenn ich in Kempten zum Shoppen unterwegs bin?

Es lohnt sich deshalb schon, weil ich als Kunde meinen leckeren Kaffee auf einem umgebauten Motorrad, das gleichzeitig die Theke ist, trinken darf. Natürlich liegt der Fokus hier auf der Beleuchtung unterschiedlichster Räume. Ich bekomme hier Innenbeleuchtung für Wohnräume, Büroräume und weitere Arbeitsräume. Auch für die Gastronomie, Arztpraxen und Empfangsbereiche finde ich hier die passende Beleuchtung. Eine auf mein Zuhause abgestimmte Außenbeleuchtung für Gärten, Terrassen, Balkone und Fassaden bekomme ich ebenso bei “Die Raumbeleuchter”. Besonders stolz ist Geschäftsinhaber Peter Miller auf seine Globen. Diese bekomme ich hier in allen Varianten. Faszinierend finde ich, dass die Globen durch eine Fernbedienung ähnlich funktionieren wie ein tiptoi-Stift bei Kinderbüchern. Sobald ich mit dem Stab auf den Globus tippe, wird mir gesagt, wo ich mich befinde und alle weiteren Eckdaten dieses Standortes werden mir genannt. Sehr cool! Damit die Leuchten und die Leuchtgloben perfekt zur Geltung kommen, wird der Verkaufsraum bewusst abgedunkelt. Das unterscheidet das Geschäft sicherlich vom normalen Einzelhandel. Ich bekomme hier auch Möbel für zu Hause oder den Arbeitsplatz. Ein Teil dieser Produkte ist im Verkaufsraum, mitten im Herzen von Kempten, ausgestellt. Ein Besuch der Showräume lohnt sich auf jeden Fall. Auch die besonderen und einzigartigen Dekorationsartikel kann der Kunde hier käuflich erwerben. Herr Miller legt großen Wert auf ausgefallene, hochwertige und einzigartige Produkte. Neben dem Hauptprodukt, der Beleuchtung, erweitert er sein Sortiment immer wieder mit neuen und ausgefallenen Besonderheiten.

Ich denke, dass die Sichtbarkeit für den stationären Einzelhandel einer der wichtigsten Punkte ist. Ich muss online und stationär für den Kunden sichtbar sein. Rund 80% der Kunden, die in die Innenstadt kommen, sehen vorher online nach und informieren sich über das Produktangebot und die Preise. Natürlich ist das auch stark branchenabhängig. Der Onlineauftritt suggeriert den Kunden meist viel: Super Service, tolles Geschäft, Kulanz usw.
Wichtig ist, dass das, was der Kunde online suggeriert bekommt, auch vor Ort erlebt wird. Natürlich ist es da auch wichtig, dass der Verkäufer dieses Einkaufserlebnis dementsprechend unterstützt. Denn der Verkäufer macht am Ende des Tages den Unterschied aus. Und der Verkäufer macht aus, ob der Kunde wiederkommt oder nur online bestellt. Genauso wichtig ist die Sichtbarkeit vor Ort für die Kunden. “Die Raumbeleuchter” liegen eher weg vom Kundenstrom. Die Kundenfrequenz in der Gerberstraße ist geringer als die in der Bahnhofs- oder der Fischerstraße in Kempten. Deshalb ist es hier sehr wichtig für “Die Raumbeleuchter”, die Außenfassade zu nutzen, um die Kunden, die in die Innenstadt kommen, auf das Geschäft zusätzlich aufmerksam zu machen. Denn die Außenfassade und das Schaufenster entscheiden mit, ob aus Passanten Kunden werden. Die Inszenierung vor dem Laden ist der erste Verkäufer und entscheidet, ob ich Umsatz mache oder nicht.

Auch in der gesamten Einrichtung des Geschäfts spiegelt sich die Vorliebe für originelles und ausgefallenes Design wider. Das beginnt schon bei dem selbst gestalteten Empfangstresen, der aus einem umgebauten Motorrad besteht und reicht bis zu den Showrooms, in denen die verschiedenen Möglichkeiten der Belichtung demonstriert werden. “Die Showrooms hat das Team während des Shutdowns eingerichtet. Ich finde es beeindruckend, dass diese ungewollt freie Zeit so sinnvoll und kreativ genutzt wurde. Das Team hat die ganze Zeit über Vollgas gegeben! An einer leeren Wand wird nur aus Licht eine unglaubliche Stimmung inszeniert. Hier kann der Kunde direkt ausprobieren und sich vorstellen, wie die Beleuchtung bei ihm zu Hause aussehen würde”, erzählt Rita Katharina Biermeier.

Anschrift: Gerberstraße 45
87439 Kempten
Telefon: (0)831 526 212-00

E-Mail: licht@dieraumbeleuchter.de
Web: www.dieraumbeleuchter.de

Unterstützungsaktion – zusammen geht´s weiter – in Zusammenarbeit mit dem CITY MANAGEMENT KEMPTEN

RKB sales trainings zur Unterstützung bei Staehlin

Seit 165 Jahren wird Staehlin als erfolgreiches Familienunternehmen geführt – doch trotz langer Geschichte bleibt das Geschäft nicht von der Corona-Krise verschont. Im Rahmen der Unterstützungsaktion “Jetzt geht’s weiter” von RKB sales trainings in Zusammenarbeit mit dem City-Management Kempten hat Rita Katharina Biermeier zwei Tage lang im Verkauf bei Staehlin unterstützt und dabei interessante Erfahrungen gesammelt.

Ob stilvolle Schreibwaren, originelle Geschenke oder hochwertige Büroausstattung oder Wohnmöbel – Staehlin ist ein Ort der schönen Dinge. Aufgeteilt in drei Geschäftsbereiche – die Papeterie, die Einrichtungskultur und die Bürowelt – bietet das Unternehmen viel Raum für ein umfangreiches Einkaufserlebnis. Besonderen Wert legt Staehlin dabei auch auf das Zusammenspiel regionaler Produkte und namhafter Marken.

Doch nicht nur auf der Verkaufsfläche ist Vielfalt geboten, auch die Serviceleistungen können sich sehen lassen. Malerei-Workshops, Aktionen für kostenfreie Gravuren und Veranstaltungen wie die “Wochen des Schreibens” lassen die Herzen aller Kreativen höher schlagen – und mehr Unterstützung bei der Planung und Einrichtung von Büroräumen könnten sich Unternehmer nicht wünschen. Auf die Frage hin, welche Serviceleistungen Staehlin denn nun genau anbiete, erwidert Annette Pickert, Geschäftsführerin der Staehlin GmbH nur lachend: “Alles! Wir erarbeiten je nach Kundenbedarf und Kundenwünschen neue Serviceleistungen. Der Kunde steht bei uns an oberster Stelle. Daher kann ich die Vielzahl der Serviceleistungen, die wir für unsere Kunden anbieten, gar nicht alle aufzählen. Da sind Kulanz bei Rückgabe, individuelle Beratung bei den Kunden vor Ort oder unsere Workshops nur ein kleiner Teil.”

Die großzügigen und offen gestalteten Räume der Staehlin Papeterie, Einrichtungskultur und der Bürowelt laden dazu ein, gemütlich umher zu schlendern, das thematisch sortierte Sortiment zu bestaunen und sich umfassend beraten zu lassen. Doch das ist gar nicht so einfach, wenn Mundschutz und Sicherheitsabstand zum neuen Einkaufserlebnis dazu gehören. Viele Kunden empfinden die Maßnahmen als abschreckend, gerade ältere Menschen sind durch die Maske eingeschränkt und erleichtert, ein Geschäft wieder verlassen zu können. Mit angenehmem und entspanntem Einkaufen hat die momentane Situation wenig zu tun. “Die Lage kann sich jeden Tag ändern. Die Medien bestimmen das Kundenverhalten immer wieder aufs Neue – dem Kunden bleibt nicht viel übrig, außer sich den neuesten Berichten entsprechend zu verhalten”, erklärt Rita Katharina Biermeier, Geschäftsführerin von RKB sales trainings.

1. Wie wurde die Wiedereröffnung der beiden Läden von den Kunden angenommen? Gab es einen Ansturm oder sind die Kunden eher verhalten?

Das ist sehr branchen- und produktabhängig. Alles, was vor Corona war, ist heute anders. Kaufverhalten, frequenzstarke Zeiten, Kaufkraft usw. Bei Baumärkten beispielsweise ist die Nachfrage groß, während es für andere Branchen nicht so rosig aussieht. Brauchen die Kunden jetzt wirklich ein Dirndl, wenn keine Volksfeste stattfinden? Brauchen sie wirklich ein Abendkleid, wenn sie keine öffentlichen Veranstaltungen besuchen dürfen? Die Rückmeldung der Händler ist, dass die Nachfrage bei Freizeit- und Sportartikeln im Vergleich zu Mode- und Dekorationsartikeln eher hoch ist. Die Kunden kaufen das, was sie wirklich brauchen. Momentan wird bei Staehlin ein Schulranzen für die Einschulung des Kindes eher gekauft als schöne Dekoration. Ich glaube allerdings nicht, dass generell andere Artikel als vorher gekauft werden. Ich denke eher, dass der Kunde genau überlegt, ob er die Produkte benötigt – also wofür er sein Geld ausgibt. Ich würde eher von Verzicht als von Verschiebung sprechen.

2. Welche zusätzlichen Serviceleistungen oder Maßnahmen hat Staehlin eingeführt, um das Geschäft wieder anzukurbeln?

Staehlin hat nicht viel einführen müssen. Bereits vor Corona wurden den Kunden viele Serviceleistungen angeboten. Dazu zählen unter anderem Workshops, Kurse und Aktionen, bei denen Kunden die Produkte mit einer persönlichen Prägung versehen lassen können – aber auch Leistungen wie Planung, Lieferung, Montage, Wartung und Reparatur von Büro-Equipment gehört dazu. Es ist unglaublich, wie groß das Angebot hier ist. Eigentlich gibt es nichts, was es nicht gibt.

3. Wurde auch Initiative ergriffen, um die Mitarbeitermotivation in diesen harten Zeiten zu stärken?

Bei den Mitarbeitern hatte ich den Eindruck, dass sie glücklich waren, überhaupt wieder arbeiten gehen zu dürfen. Allein das war schon Motivation genug. Staehlin fördert die Mitarbeiter sehr. Durch regelmäßige Produktschulungen fühlen sich die Mitarbeiter grundsätzlich sicher und gut gerüstet beim Kunden. Die Mitarbeiter dürfen hier sehr selbstständig arbeiten. Ihre Ideen werden in der Umsetzung berücksichtigt – beispielsweise beim Merchandising oder beim Einkauf. Die Mitarbeiter sind sozusagen ein Teil der Familie bei Staehlin.

4. Wie hat sich die Atmosphäre des Einzelhandels-Alltags durch Corona verändert?

Ich kann nur sagen, wie es sich für mich persönlich – anhand meiner Erfahrungen der vergangenen Wochen – verändert hat. Ich war während meiner Mitarbeit auf der Verkaufsfläche immer auf “Hab- Acht-Stellung”. Meine Aufmerksamkeit war extrem erhöht, noch aufmerksamer als vorher – ich finde, das will was heißen (lacht). Leider war ich teilweise mehr mit der Einhaltung der Hygienemaßnahmen und Richtlinien beschäftigt als mit der Kundenberatung. Corona lenkt ganz schön ab. Zudem hatte ich teilweise Angst, mich diesbezüglich falsch zu verhalten. Ich wollte in meiner Rolle als Verkäufer alles richtig machen. Die Konzentration liegt derzeit aus meiner Sicht und verständlicherweise mehr auf den Gegebenheiten als auf dem Kunden. Gleichzeitig erlebe ich die Rolle als Verkäufer nicht mehr so distanziert zum Kunden wie vorher. Ich hatte das Gefühl, wir sitzen alle in einem Boot und müssen da durch.

5. Wie haben Sie die Situation bei Staehlin wahrgenommen? Wie gehen die Mitarbeiter mit der veränderten Lage um, wie die Kunden?

Die Mitarbeiter gehen im Großen und Ganzen sehr souverän und professionell mit der Situation um. Leichter sogar mit der Situation als mit dem Verhalten der Kunden. Der Großteil der Kunden ist sehr verständnisvoll und hält sich an die Maßnahmen. Herausfordernd wird es für die Mitarbeiter, wenn die Kunden in die Konfrontation gehen und sich weigern, die Maßnahmen umzusetzen.

Generell wirken die Kunden aufmerksamer. Sie gehen bewusster durch den Verkaufsraum. Gleichzeitig merke ich beim Kunden eine gewisse Erleichterung, dass sie wieder am sozialen Leben teilnehmen dürfen. Dennoch merke ich nach dieser Zeit der Quarantäne bei den ein oder anderen Kunden – verständlicherweise – eine gewisse Anspannung.

6. Wird es eine Rückkehr zur „Normalität“ vor Corona geben oder wird sich das Kundenverhalten langfristig verändern? Wenn ja, wie?

Ich bin natürlich kein Hellseher (lacht). Doch ich bin sicher, dass das Kaufverhalten der Kunden nach Corona und den damit verbundenen Maßnahmen für immer verändert sein wird. Das kann sich positiv sowie auch negativ auf die Zukunft auswirken. Positiv insofern, dass die Kunden bei Wartezeiten mehr Geduld zeigen und für das Einkaufen mehr Zeit einplanen. Auch das Image des Verkäufers wurde für viele Kunden aufgewertet und bekommt grundsätzlich einen besseren Ruf. Negativ verändert sich, dass die Kunden irgendwann so genervt von all den Maßnahmen durch Corona sind und sich mehr weigern, sich an Regeln zu halten. Kunden empfinden Verkäufer dann als “nervig”, wenn der auf die Einhaltung der Regeln besteht – ganz nach dem Motto: “Der kann froh sein, wenn ich überhaupt kaufe.” Das Thema Corona hat zwei Seiten.

7. Welchen Unterschied zu Ihrer Erfahrung bei PurNatur konnten Sie erleben?

Ich habe grundsätzlich die Kunden bei PurNatur deutlich entspannter bezüglich der Hygienemaßnahmen erlebt. Ehrlich gesagt kann ich nicht genau sagen, woran das liegt. Vielleicht, weil dort Lebensmittel verkauft werden. Vielleicht auch, weil Verkäufer in systemrelevanten Branchen durch die Medien ein besseres Image haben. Vielleicht auch deshalb, weil man Lebensmittel zwingend benötigt und ein Malerei-Set eher nicht. Je nach Branche erlebe ich von Verkäufern und Kunden völlig unterschiedliche Seiten.

Annette Pickert sowie ihre beiden Söhne und Nachfolger Christian und Michael Pickert sind täglich in der Bürowelt, Einrichtungskultur sowie in der Papeterie und stehen den Mitarbeitern zur Seite. Präsent sein, um Unterstützung zu bieten und als Ansprechpartner da zu sein – das ist der Geschäftsführung besonders wichtig. Statt demotivierender Kontrolle erhalten die Mitarbeiter regelmäßig wertschätzendes und konstruktives Feedback. “Diese Wertschätzung und Förderung der Mitarbeiter hat auch lange vor der Corona-Krise schon intensiv stattgefunden. Genau deshalb ziehen die Mitarbeiter auch jetzt in der Krise so vorbildlich mit. Hier herrscht eine Führungskultur, die die Mitarbeiter schätzen. Davon abgesehen reden wir hier von einem Geschäft, in dem sich die Mitarbeiter allein schon wegen des wunderschönen Ladenbaus und den mit Liebe ausgewählten Produkten sehr wohl fühlen. Ich selbst habe mich in den vergangenen zwei Tagen sehr stolz gefühlt, ein Teil von Staehlin zu sein”, bemerkt Rita Katharina Biermeier.

Unterstützungsaktion – Zusammen geht´s weiter – in Zusammenarbeit mit dem CITY MANAGEMENT KEMPTEN

Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein Geschäft. Das gewohnte lebhafte Treiben des stationären Einzelhandels empfängt Sie, ein Verkäufer lächelt Sie freundlich an, begrüßt Sie, in der Hand ein Tablet. Beim Beratungsgespräch unterstützt er Sie dabei, das Produkt auf dem Tablet individuell zu konfigurieren und zu gestalten. Dort können Sie auch direkt die Bewertungen anderer Käufer durchlesen oder Kombinationsmöglichkeiten durchstöbern. Auch in den Umkleidekabinen finden Sie integrierte Bildschirme, an denen Sie ähnliche Produkte suchen oder Preise vergleichen können. Über die direkte Verbindung zu den sozialen Netzwerken können Sie Ihr Shoppingerlebnis auf Wunsch auch mit Freunden teilen und nach deren Meinung fragen. Währenddessen steht Ihnen der Verkäufer mit seinem Fachwissen beratend zur Seite und sorgt dafür, dass Sie genau das Produkt erhalten, dass Sie sich wünschen.

Der Einzelhandel befindet sich im Umbruch – und was vor einiger Zeit noch eine ferne Zukunftsvision gewesen wäre, ist nun die reale Zukunft des Einzelhandels.

Kunden beschäftigen sich online mit Produkten und kaufen anschließend im Laden – oder sie informieren sich bei einem Beratungsgespräch vor Ort, um anschließend online zu kaufen. Fakt ist: die Grenze zwischen On- und Offlinehandel verschwimmt immer mehr. Omni-Chanelling heißt der Trend, bei dem zahlreiche verfügbare Vertriebskanäle und Kundenkontaktpunkte miteinander verknüpft werden, um das Kundenerlebnis und den Unternehmenserfolg über die verschiedenen Vertriebskanäle und Prozessschritte hinweg zu optimieren. Dabei sind den Möglichkeiten, im wahrsten Sinne des Wortes, keine Grenzen gesetzt. So kann beispielsweise Social Media im Geschäft eingebaut oder ein Katalog zur telefonischen Bestellung auf der Webseite eingestellt werden. Produkte lassen sich im Laden via Tablet oder Smartphone bestellen und können nach Hause geliefert werden oder umgekehrt online bestellt und dann im Laden ausprobiert und abgeholt werden.

Ein Nachteil für den Umsatz? Nein! Denn Kunden, die online bestellen und stationär die Ware abholen, kaufen das passende Zusatzprodukt im Geschäft vor Ort. Dadurch sind bis zu 30% mehr Umsatz möglich.

Wichtig ist für mehr als drei Viertel der Konsumenten vor allem, dass die Möglichkeit, direkt im Laden einzukaufen, bestehen bleibt. Kunden wollen den Einkaufskanal frei bestimmen können und selbst wählen, ob sie online kaufen oder lieber in den Laden gehen.

Dies stellt eine große logistische Herausforderung sowohl für den stationären Einzelhandel als auch für den Onlinehandel dar. Kunden wollen zu einem bestimmten Zeitpunkt und vor allem schnell beliefert werden. Dafür müssen Produkte dauerhaft verfügbar sein, die Lieferkette  muss reibungslos funktionieren und die Prozesse müssen immer wieder optimiert werden. Nicht zuletzt aus diesen Gründen ist es auch wichtig, dass der stationäre Einzelhandel weiterhin präsent bleibt. Große Online Player wie Amazon, Zalando oder MyMuesli machen es vor und eröffnen stationäre Geschäfte und Flagship Stores, um ein ganzheitliches Einkaufserlebnis zu schaffen.

Das Ziel ist es, dass der Kunde einen Einkaufsbummel machen und entspannt vom heimischen Sofa aus bestellen kann.

Ehrlich währt am längsten: klare Kommunikation bei der Mitarbeitermotivation – RKB sales trainings im Gespräch mit
Alois Zrenner

W. A. H. R. H. E. I. T. – Wertschätzung, Anerkennung, Hilfsbereitschaft, Respekt, Höflichkeit, Ehrlichkeit, Interesse und Talent. Diese Werte bedeuten für Alois Zrenner, Inhaber und Geschäftsführer der gleichnamigen GmbH, die Basis für erfolgreiche Teamarbeit. Drei Shell Stationen gehören insgesamt zu dem Unternehmen, alle gelegen in Ingolstadt. Trotz des großen Teams von X Mitarbeitern nimmt sich Alois Zrenner für jeden Einzelnen Zeit. Mehr noch, er interessiert sich. Und das sieht und spürt man an jeder Ecke. RKB sales trainings hat Alois Zrenner in seiner Hauptfiliale besucht, um mit ihm über sein Geheimnis für nachhaltige Mitarbeitermotivation zu sprechen und darüber, wie er es schafft, die Begeisterung für seinen Job als Führungskraft jeden Tag zu leben.

von Sakina Amira Al-Mozany

Fast kommt es einem vor wie in einem perfekt einstudierten Werbefilm, wenn man Alois Zrenner und seine Mitarbeiter im Umgang miteinander sowie mit den Kunden beobachtet. Als das Team von RKB sales trainings den Laden betritt, blicken gleich drei Mitarbeiter auf und grüßen mit einem herzlichen “Hallo” und “Guten Tag.”
Alles ist hell und offen gestaltet und ein erster Rundumblick reicht kaum aus, um all die verschiedenen Angebote zu erfassen. Da gibt es eine Starbucks-Theke, einen Backshop, eine Lotto-Ecke mit Stehtischen, eine Verkaufsfläche und sogar ein Restaurant mit separaten Abschnitt, der durch eine gläserne Tür von den restlichen Tischen abgegrenzt wird. Hier hat Alois Zrenner Raum für Mitarbeitergespräche, Schulungen oder einfach gemütliches Beisammensein geschaffen.

Heute allerdings hängt an der Tür ein großes Schild. “Willkommen RKB sales trainigs”steht dort geschrieben und darunter die Namen der einzelnen Mitarbeiter. Wie zur Unterstreichung dieses persönlichen Empfangs betritt in dem Moment Alois Zrenner den Raum und lädt zum gemeinsamen Mittagessen im Restaurant. Trotz der beachtlichen Größe – 103 Gäste finden hier Platz – ist es gemütlich, der Name scheint Programm “RWG Restaurant | Reinkommen. Wohlfühlen. Genießen.”

Kaum haben alle am Tisch Platz genommen, kommt auch schon eine Mitarbeiterin herein, grüßt, bringt die Speisekarten – und sorgt damit für die nächste Überraschung. Die Auswahl ist riesig, verschiedenste Speisen für jeden Geschmack finden sich auf den Seiten wieder, von frischem Salat mit gebackenem Camembert über hausgemachte Kässpatzen bis hin zu Currywurst und Pommes. “Die weltbeste Currywurst”, erklärt Alois Zrenner lachend und bestellt diese auch direkt. Während alle auf das Essen warten und Alois Zrenner von seiner Firmengeschichte erzählt, die im Jahr 1997 in Weiden in der Oberpfalz mit seiner ersten Shell Station begann und heute noch lange nicht fertig geschrieben ist, kommt ein weiterer Mitarbeiter herein. Er lacht strahlend, legt dann jedem Gast ein kleines, rot verpacktes Schokoladenherz auf die Serviette und verabschiedet sich schließlich mit Handschlag von Alois Zrenner. Als er wieder hinausgeht, hinterlässt er ein großes Fragezeichen. Ist das eine einstudierte Choreografie? So fröhlich und herzlich kann es doch gar nicht in echt zugehen. Doch, kann es. Sollte es sogar. “Wir begrüßen und verabschieden uns immer mit Handschlag. Das ist für mich ein Zeichen der Wertschätzung. Es bedeutet einfach: Schön, dass du da bist”, fängt Alois Zrenner an zu erzählen. “Ich selbst bin stets präsent und unterstützte mein Team. Damit zeige ich einerseits, dass ich mir für keine Arbeit zu schade bin und sehe gleichzeitig, wie zufrieden die Gäste sind.”

Sein Konzept der offenen Kommunikation zieht sich durch. So führt Alois Zrenner regelmäßig “Entlastungsgespräche” mit seinen Mitarbeitern. Bei diesen Unterhaltungen unter vier Augen möchte er seinen Mitarbeitern die Möglichkeit bieten, Dinge anzusprechen, die ihnen auf dem Herzen liegen – egal, ob beruflicher oder privater Natur. “Wichtig ist nur, dass ich das mir geschenkte Vertrauen nicht missbrauche. Das bleibt in dem Raum”, stellt er klar. Das Ziel ist es, eine Firmenkultur zu erschaffen, bei der alle Unstimmigkeiten direkt angesprochen werden. Um seine Mitarbeiter dazu zu motivieren, sieht Alois Zrenner seine eigene Vorbildrolle von großer Bedeutung an: “Ich bin immer da. Ich lebe unsere Werte. Dasein, zuhören, helfen. Hilfsbereitschaft ist so wichtig. Hier im Team helfen sich auch die Mitarbeiter untereinander.”

Das seine Strategie funktioniert, zeigt sich nicht nur in den gut gelaunten Gesichtern auf der Verkaufsfläche, sondern auch in den Zahlen der letzten Jahre. Ein wichtiger Messwert sind die Verkäufe der “Shell ClubSmart” Karte, einer Mitgliedskarte mit verschiedenen Preis- und Angebotsvorteilen für die Kunden. “Wir waren bei genau diesen Verkäufen 2015 noch auf dem letzten Platz und im Jahr 2018 waren wir auf dem ersten Platz in unserem Bezirk mit dieser Station, mit einer anderen auf Platz 2 und mit der dritten Station auf Platz 4. Das spricht für sich”, freut sich Alois Zrenner.

In den 22 Jahren als Führungskraft hat sich Alois Zrenner vor allem eines bewusst gemacht: Menschlichkeit ist wichtig. So wichtig, dass er sich 2007 entschied, seine weiteren Filialen in Amberg, Sulzbach und Pfaffenheim aufzugeben und stattdessen den Fokus auf eine ausgeprägte Mitarbeiterführung zu setzen. Frei nach der Devise “Zeit hat man nicht, Zeit nimmt man sich” investiert er jede Woche mehrere Stunden in neue Konzepte und Ideen, um das Team weiterhin zu stärken. So gibt er selbst regelmäßig Schulungen für das ganze Team, besucht aber auch externe Seminare und bildet sich und seine Mitarbeiter kontinuierlich fort.

Während Alois Zrenner von seinem Team spricht, sprüht er vor Begeisterung und beantwortet so viele Fragen im Stillen. Seine Mitarbeitermotivation funktioniert auf der emotionalen Ebene. Er liebt seine Arbeit, ist jeden Tag stolz auf sein Team – und diese positive Stimmung überträgt sich auf alle Anwesenden. So ist es kein Wunder, dass das Team von RKB sales trainings die Shell Station von Alois Zrenner schließlich mit einem fröhlichen Lächeln verlässt.

Im nächsten Blog Beitrag am 29.03.2019 erfahren Sie im persönlichen Interview mit Alois Zrenner detaillierte Tipps und Methoden von zur Mitarbeitermotivation im Praxisalltag. 

Hier geht es zum Interview mit Alos Zrenner

Was Ihre Mitarbeiter sich wirklich wünschen! 

“Verkäufer kann doch jeder sein. Das ist nichts besonderes”, “Kannst du dich mal anstrengen? Ich mache hier gerade alles alleine!”, “Du musst mehr verkaufen, der Umsatz ist zu gering” – solche Sätze von Kunden, Kollegen oder sogar von Vorgesetzten sind keine Seltenheit im stationären Einzelhandel. Kein Wunder, dass die Motivation der Mitarbeiter unter diesen Umständen auf eine harte Probe gestellt wird.

Umsatzdruck, gestresste Kollegen, eine schwache Kundenfrequenz und das schlechte Image des Verkäufers gehören zum Alltag vieler Mitarbeiter. Die Folge: wenig Freude bei der Arbeit. Diese negative Einstellung spiegelt sich leider auch in den Verkäufen wieder, denn unmotivierte Mitarbeiter sorgen für unzufriedene Kunden und diese wiederum für einen geringeren Umsatz. Die Umkehrrechnung ist im Prinzip recht einfach: Begeisterte Mitarbeiter = mehr Umsatz.

Was bedeutet das für Sie als Führungskraft? Es bedeutet, Mitarbeitermotivation ist der Schlüssel zum Erfolg. Aber wie erreichen Sie, dass Ihre Mitarbeiter ehrlich motiviert sind und diese positiven Gefühle auch auf die Kunden zu übertragen?

Die erste Hürde besteht darin, zu erkennen, wie Motivation überhaupt entsteht. Wenn man an Motivation denkt, werden sofort Bilder strahlender Gesichter, großer Ansprachen und Erfolgsprämien assoziiert. Versuchen Sie nur einmal, das Wort “Motivation” in einer Bildersuche einzugeben. Dabei werden Sie viele Fotos voller Dynamik, Power und kluger Pauschalsprüche finden. Ein falsches Bild, denn Motivation ist nicht etwa laut und forsch, nein – langfristige Motivation kommt subtil und leise.

Echte Motivation kommt von Herzen. Sie entsteht dann, wenn der Mitarbeiter nicht etwa verkauft, weil er sich selbst einen Vorteil davon erhofft, sondern wenn er so sehr hinter den Produkten steht, dass er darin einen Vorteil für den Kunden sieht. Er identifiziert sich mit dem Unternehmen, ist von Grund auf zufrieden mit seinem Arbeitsleben und strahlt dies auch im Verkauf aus. Ein guter, motivierter Verkäufer ist stolz auf seinen Beruf, kennt seinen eigenen Wert und berät die Kunden mit Leidenschaft.

Ein ausschlaggebender Faktor, um einen Mitarbeiter emotional an ein Unternehmen zu binden und so ehrliche Identifikation zu schaffen, ist die Führungskraft. Vorgesetzte sind dafür verantwortlich, dass die Mitarbeiter erfolgreich in ihrem Job sind und ihre Tätigkeit mit Freude ausüben. Einer der größten Fehler liegt, wie so häufig im (Berufs)leben, in der Kommunikation. Schnell kann ein Teufelskreis entstehen, wenn die Mitarbeiter aufgrund mangelnder Motivation schlechter arbeiten, der Vorgesetzte seine Enttäuschung darüber zum Ausdruck bringt, der Mitarbeiter dadurch nur noch unzufriedener ist und so auch die Führungskraft. Daraus resultiert schlechte Stimmung im ganzen Team und im schlimmsten Fall sogar die Kündigung. Damit es gar nicht erst soweit kommt, sollten Sie sich als Führungskraft zuallererst ihre tragende Rolle in der Mitarbeitermotivation bewusst machen. Fassen Sie sich immer zuerst an die eigene Nase und fragen Sie sich “Was kann ich tun, um meine Mitarbeiter für den Arbeitsalltag zu begeistern?”

Um einen Mitarbeiter langfristig zu motivieren, müssen Sie auf ein Zusammenspiel von intrinsischer und extrinsischer Motivation setzen.

→ Extrinsische Motivation

Extrinsische Motivation umfasst sämtliche Faktoren, die den Mitarbeiter von außen anregen, wie Prämien, Beförderungen oder Provisionen. Das Belohnungssystem als Motivator kann temporär gut funktionieren, bringt jedoch auf lange Sicht viele Probleme mit sich: Zum einen konzentrieren sich die Mitarbeiter schnell nur noch auf die Belohnung, anstatt auf den Job an sich und sind enttäuscht, wenn sie das Ziel nicht erreichen – zum anderen übt das Belohnungsprinzip Druck und Konkurrenzdenken aus – keine guten Voraussetzungen für funktionierendes Teamwork.

→ Intrinsische Motivation

Intrinsische Motivation schafft keine Anreize von außen, sondern Antrieb aus eigener Sache. Sie vermittelt Mitarbeitern das Gefühl, dass sie selbst diese Tätigkeit verüben WOLLEN, nicht MÜSSEN. Und darin besteht der kleine, aber feine Unterschied. Der Mitarbeiter verkauft den Zusatzartikel nicht, weil er dann eine Prämie bekommt, sondern weil er findet, dass es ein toller Artikel ist, der zum Kunden passt. Der Kunde kann spüren, wie echt die Begeisterung ist, empfindet ein positives Einkaufserlebnis und verlässt das Geschäft mit dem Gefühl “hier wurde ich gut und ehrlich beraten”. Um Ihren Mitarbeitern diese Begeisterung für Ihren Job zu vermitteln ist es wichtig, dass Sie

→ Interesse an Ihren Mitarbeitern zeigen, damit sie sich geschätzt und respektiert fühlen.

→ ehrliches Feedback geben, sowohl positiv als auch negativ. Achten Sie darauf, dass Sie konstruktiv und sachlich bleiben, wenn Sie Kritik an Ihren Mitarbeiten üben.

→ Ihre Mitarbeiter am Geschäftsalltag teilhaben lassen. Informieren Sie Ihr Personal über Änderungen oder anstehende Entscheidungen und geben Sie ihnen eine Möglichkeit, ihre eigenen Ideen und Anregungen einzubringen.

→ selbst ein gutes Vorbild sind – denn Begeisterung ist ansteckend. Unterschätzen Sie nicht, wie viel Ihre Mitarbeiter von Ihnen lernen können und wollen. Anstatt nur Verhaltensweisen im Verkauf zu kritisieren, zeigen Sie, wie es besser gehen kann.

Studien belegen: Die intrinsische Motivation erzielt eine 3x höhere und langfristigere Wirkung als die extrinsische Motivation. Aber Vorsicht! Das bedeutet nicht, dass die extrinsischen Motivatoren in den Hintergrund rücken sollten. Denn ein besseres Gehalt oder Prämien sorgen zwar nicht direkt für langfristige Motivation, dafür sorgen schlechte finanzielle Verhältnisse aber sehr wohl für Demotivation. Sorgen Sie deshalb dafür, dass faire Rahmenbedingungen herrschen.

Als wichtigste Aspekte für Zufriedenheit im Arbeitsalltag nannten befragte Mitarbeiter einer Forsa-Studie angenehme Kollegen, eine abwechslungsreiche Tätigkeit, ein flexibles Arbeitszeitmodell, eine faire Bezahlung sowie Respekt, Wertschätzung und Anerkennung durch Vorgesetzte. Sie sehen: nur ein einziger extrinsische Motivation steht auf der Liste der wichtigsten Faktoren.

Das Ironische? Viele Unternehmen gehen fälschlicherweise davon aus, dass Mitarbeiter sich mit monetären Anreizen am besten motivieren lassen und investieren viel Geld in Prämien, Provisionen oder Zusatzzahlungen. Dabei sind die effektivsten und nachhaltigsten Methoden der Mitarbeitermotivation vollkommen kostenfrei. Viel wichtiger ist die Zeit, die sie sich für ihre Mitarbeiter nehmen. Und Sie werden sehen: auch Ihre Motivation steigt, wenn Sie glückliche Gesichter auf der Verkaufsfläche sehen.

In den nächsten beiden Blog Artikeln stellen wir einen Erfolgsunternehmer vor. Im persönlichen Interview erfahren Sie, wie der Unternehmer Alois Zrenner (Geschäftsführer mehrerer Tankstellen) durch gezielte Führungsmethoden seine Mitarbeiter täglich neu motiviert und dadurch Krankheitstage und Fluktuation in seinem Unternehmen langfristig reduziert.

Was ist das Erfolgsrezept, um neben dem Onlinehandel erfolgreich zu bestehen?

Erfolgreich und bekannt trotz B-Lage
Joachim Saukel im Gespräch mit Rita Katharina Biermeier

Wenn ein Kunde etwas Bestimmtes will, kommt er in den Laden – egal, wo der liegt.
Diese These legt den Grundstein für den Erfolg des stationären Handels. Denn solange das Geschäft vor Ort etwas bietet, was der Kunde an keiner anderen Stelle bekommt – nicht im Netz und auch nicht bei der Konkurrenz – ist die wichtigste Zutat für das Erfolgsrezept des Einzelhändlers gegeben.

Rund 10 bis 12 Prozent beträgt die durchschnittliche Abschlussquote im stationären Einzelhandel – wenn sie gut ist. Umso beeindruckender ist die Zahl, die Joachim Saukel, Gründer und Inhaber des Fachgeschäfts “Laufsport Saukel”, nennt: 90 Prozent sei die Abschlussquote hier. Wie kann es sein, dass ein Laden in B-Lage eine derart ungewöhnlich hohe Quote hat? “Eine hohe Kundenfrequenz bedeutet nicht gleich eine hohe Kaufkraft.”, erklärt Rita Katharina Biermeier von RKB Sales Trainings. Viel wichtiger sei es, dass der Laden etwas Besonderes habe, etwas, das ihn von den anderen abhebe, ein Alleinstellungsmerkmal. Im Fall von Laufsport Saukel ist dies die intensive Fachberatung rund um den Laufschuh. Hierfür werden eine kostenlose dynamische Fußdruckanalyse und eine Video-Laufbandanalyse für jeden Kunden geboten, um den perfekten Laufschuh zu finden, der auch nach langen Kilometerläufen noch bequem sitzt und vor allem optimal zum Laufstil passt.

Doch auch, wenn der Laden etwas Außergewöhnliches bietet, muss der Kunde das natürlich erst einmal erfahren. Wie schafft der stationäre Einzelhandel Aufmerksamkeit, über die klassische Werbung hinaus? Vor dieser Frage stand auch Joachim Saukel, als er sein Geschäft vor 23 Jahren eröffnete. Damals fand gerade ein sogenannter “Running Boom” statt, bei dem der Laufsport schlagartig an Popularität und Beliebtheit gewann. Dieses Ereignis nahm der Unternehmer als Anlass, um auch in Kempten eine eigene Laufszene zu entwickeln. Er begann, Laufevents zu veranstalten, ging damit an die Presse und “schuf” so in gewisser Weise seinen eigenen Kundenstamm: die Laufsportler. Mittlerweile hat sich Laufsport Saukel in den regionalen Medien und in den Fachmagazinen sogar deutschlandweit als Laufexperte positioniert. Neben dem Geschäft in der Kemptener Innenstadt gehören zu dem Unternehmen auch die “Laufschule Saukel”, wo zahlreiche verschiedene Kurse und Events angeboten werden und das Lauflabor, in dem Kunden professionelle Analysen erstellen lassen können, um die Lauftechnik zu verbessern und so verletzungsfrei zu laufen. Als besonderes Highlight holt Joachim Saukel immer wieder prominente Gesichter an Bord und weckt so auch die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden außerhalb der klassischen Laufszene. Zudem betreibt er regelmäßig Presse- und Medienarbeit und ist in den sozialen Netzwerken aktiv.

Laufsport Saukel, Inhaber: Joachim Saukel, Kronenstraße 12, 87435 Kempten

Im Interview mit Rita Katharina Biermeier spricht er von seinen Anfängen und davon, wie er es schaffte, sich als “bester Berater für Laufschuhe” zu etablieren.

RKB Bei dieser 1B-Lage hat man nicht die Laufkundschaft, sondern einen Straßenverkehr. Derjenige, der hier
vorbeiläuft, bummelt nicht. Das macht es nicht gerade leichter. Deshalb ist es so spannend, dass es hier so gut läuft.
Wieso ist das so?

JS Es ist einerseits eine Kostenfrage, da die Kosten hier deutlich geringer sind als in der Fußgängerzone. Denn natürlich ist dort mehr Kundenfrequenz, aber du musst auch dementsprechend mehr Miete zahlen und mehr Mitarbeiter einstellen. Da bleibt am Ende von dem, wasich mehr verdiene, nicht viel übrig. Denn Umsatz ist nicht gleich Gewinn.

RKB Momentan spricht man von ca. 68 % der Kunden, die sich erst einmal online informieren, bevor sie ins Geschäft gehen. Ihr seid ja online auch sehr präsent. Was macht ihr, dass die Kunden dennoch in den Laden kommen?

JS Wir bespielen sämtliche Social Media Kanäle. Ganz egal, ob es umsatzmäßig was bringt oder nicht: Du musst das heutzutage machen, um präsent zu sein. Wir versuchen ständig, unseren Bekanntheitsgrad zu steigern. Da gehören unsere Veranstaltungen dazu, wie der Laufsporttag oder der Silvesterlauf, die wir auch selbst organisieren. Das war damals die Idee, als wir mit den Veranstaltungen anfingen: Wir müssen diese Läuferszene erst einmal erschaffen. Es gab damals so etwas noch nicht. Also müssen wir das selbst schaffen, indem wir ein hochkarätiges Event veranstalten. Durch solche Veranstaltungen steigert man den Bekanntheitsgrad. Wir haben ein Laufteam, das unter unserem Namen läuft. Zudem haben wir eine Laufschule, in der wir Kurse anbieten. Dafür ist klassische Pressearbeit und Medienarbeit notwendig.

RKB Wie siehst du die Zukunft des Einzelhandels im Allgäu?

JS Von vielen Experten wird ja behauptet “Der Einzelhandel verschwindet, die Innenstädte sterben aus.” Ich
glaube schon, dass der Einzelhandel, wenn man es richtig macht und einen guten Service anbietet, gute
Dienstleistungen, Zusatzleistungen, dann hat der Einzelhandel nach wie vor eine Chance. Wenn du nur
meinst, du musst deinen Laden aufsperren und warten, bis der Kunde kommt, dann nicht.

RKB Was unterscheidet euch von den Konkurrenzgeschäften?

JS Wir haben neben dem, was wir hier machen, vieles andere. Wir haben Serviceleistungen, die wir anbieten
und Beratung. Und was auch ganz wichtig ist, ist die Zusatzleistung. Wenn ich hier die Analyse mache, kann
ich zum Kunden sagen: “Pass auf, du hast hier eine Fehlstellung. Du musst deinen Laufstil umstellen. Ich
zeige dir ein paar Tipps, ein paar Übungen zur Rumpfstabilisation.” Das bekommst du sonst nirgends, online
schon gar nicht. Zudem haben wir unsere Veranstaltungen und unsere Laufschule, wo wir ganz viele Kurse
anbieten. Wir haben unser Lauflabor, wo wir zusätzlich umfangreiche Analysen machen. Und dann haben
wir ständig Testevents. Testevents heißt, es gibt Catering und Prominente, beispielsweise Olympiasieger,
die einen Vortrag halten.