Diesen Brückenschlag zwischen den persönlichen, sozialen und kulturellen Determinanten, sprich den Moderatoren des Konsumentenverhaltens per se zu schaffen, ist die Disziplin der aktuellen Stunde! – oder der Balance Akt zwischen den Wellen der hohen See des Handels.

Dabei gilt es nicht nur das Preisimage und die Preisfairness mit ins Preismanagement der höherpreisigen Sortimentsgestaltung zu integrieren – nein, vielmehr stellt hier die Einstellung, das Mindset des Verkaufspersonals und der Führungskräfte zum neuen Produkt den größten Einflussfaktor gegenüber des Preisbewusstseins des Kunden dar.

Seien Sie also bitte nicht das mögliche verschollene Riff, auf das der Kunde laufen könnte, wenn er gerade dabei ist, seine „Motivbrille“ neu auszurichten! Motive entscheiden zuweilen über die wahrgenommenen Eigenschaften des Produkts! Und Sie können der entscheidende Referenzpunkt sein der Resonanz erzeugt!

Assistieren Sie daher (vielmehr) und reichen Ihm ein „Fernrohr“, um die Aussicht auf ein qualitativ exzellentes Produkt bereits schon jetzt genießen zu können – lassen Sie es Ihn vor seinem inneren Auge fühlen, erleben und begreifen! Es handelt sich schliesslich um einen High-Involvement Artikel.

Rollen Sie die Schatzkarte also aus – sie liegt bereits in Ihren Händen – und nutzen Sie die fünf folgenden Tipps

• Eine empathische Beziehung vom ersten Moment des Blickkontaktes mit Ihrem Kunden ist entscheidend für den gesamten weiteren Verlauf
• Aktives Zuhören erzeugt das Gefühl von Verständnis – implementieren Sie dieses Gefühl von Vertrauen bei Ihrem Kunden!
• positiv konnotierte Formulierungen über das Produkt können die grundlegende Kaufbereitschaft des Kunden erheblich steigern, nennen Sie (gerne) Ihre drei USP´s des Produkts als Ice-Breaker!
• Fachwissen rund um das Produkt zu haben und zu zeigen ist „sexy“ – KnowHow ist stets ein Hauptgewinn an Information für Kunde und Verkäufer – sehen Sie das hochpreisige Sortiment als Wissenszugewinn, als Privileg!
• Zeigen Sie dem Kunden SEINEN Vorteil, SEINEN Nutzen, SEINEN Zugewinn durch dieses Produkt – lassen Sie Ihn es erleben und dadurch die richtige Buchung auf seinen mentalen Konten vollziehen!

Daher gilt:

Hochpreisige Produkte sind stets die Erweiterung der Soll- Markenportfolios, das Sie als Mitarbeiter und Führungskraft durch Ihre Persönlichkeit maßgebend mit abbilden und folglich dessen auch hinter der Soll-Preislage stehen.

„Man kann nicht nicht manipulieren“ ist ihre Devise.

Wir werden überall im Alltag manipuliert.

Doch wenn der Kunde seinen Nutzen/Vorteil hat, dann ist diese Art der „Manipulation“ eine verkaufsfördernde Maßnahme. Der Kunde ist begeistert und verlässt das Geschäft mit einem guten Gefühl und im besten Fall mit einem Einkaufserlebnis. Wenn der Verkäufer jedoch den Kunden zum Kauf bewegt und „nur“ der Verkäufer selbst seinen Nutzen/Vorteil hat, dann ist der Kunde unzufrieden, wandert ab und kommt nicht mehr wieder.

Gerade in der aktuellen Zeit währt Ehrlichkeit am längsten. Verkäufer sind das wichtigste Bindeglied zwischen dem Unternehmen und dem Kunden. Sie sind das Aushängeschild! In Zeiten der Digitalisierung gewinnt der Faktor Mensch noch mehr an Bedeutung als je zuvor. Der Verkäufer ist der größte Pluspunkt für den stationären Einzelhandel und genau das sollte sich jedes Geschäft zu Nutze machen.

Führen braucht Persönlichkeit, denn Führen impliziert eine gelebte Einstellung.

Auf der goldenen Eintrittskarte ins „Tanzpalais des Handels“ lediglich eine Position inne zu haben und dabei fest in der bequemen Limousine angeschnallt sitzend, wird die Mitarbeiter an der Garderobe im Foyer nicht abholen.

Aktiv informieren, bewegen und unterhalten sind nun vielmehr die eingeforderten „Prüfungsleistungen“ der Human-Master-Class!

Den Blick für das Ganze zu schärfen und vor allem zu wahren zeugt mehr denn je
von Führungsqualität – von exzellenter Führungsqualität!

Der Mitarbeiter fordert Beachtung und Aufmerksamkeit ein, frei nach dem Grundbedürfnis des interaktivem-sozialen Anschlusses. Anschluss an ein Team, jedoch auch mit dem impliziten Wunsch der Richtungsweisung und des schlicht und ergreifenden Halts. Sich mit der richtigen „Drehung“ im motivational zuzuwenden und dabei die aufrichtige Geste in Wort und Tat zu vermitteln – dass sein Beitrag essentiell zählt – das ist Leadership 2021 in Frack und Sneaker.

Daher stellen sie sich schon jetzt vor ihm ein Fenster zu öffnen, noch besser eine Tür, wenn auch im übertragenen Sinne der herzlichen Menschlichkeit! Authentisch sein bedeutet seinen Filter sozialer Intelligenz einfühlsam und respektvoll ein- und anzusetzen. Es ist also nicht die Suche nach einem modischen Spiegel(bild) die die Kunden/ die Kundin in die Geschäfte treibt.

Es ist der Drang nach Zugehörigkeit, nach ungeteilter persönlicher Aufmerksamkeit, nach sozialer realer Interaktion – ohne Face-time, Zoom, Teams oder Skype…

Macht und Leistung stehen in dieser Triade der Grundbedürfnisse hier nun doch mal hinten an.
Diese Chance zu nutzen und den Kunden/die Kundin auf Augenhöhe zurück zu gewinnen ist (genau) jetzt gefragt! Schenken sie ihm/ Ihr wieder die Freude an analogen, realen Safaris des lebendigen gemeinsamen Handelns.

Geben Sie damit Ihrem Gegenüber das Gefühl „über LOS“ zu fahren und einen satten Hauptgewinn einzufahren, trotz der momentanen Einschränkungen von Meet-, Call- und Serve&Collect. Auch wenn die „social-distance“ Regeln uns viel abverlangen, so stellen sie bitte, weder heute noch in der Zukunft, das Spiegelbild des verunsicherten oder aufgebrachten Kunden dar.

Stellen Sie sich vor, der empathische Hauptgewinn im authentischen B to B zu sein mit dem der Kunde/ die Kundin auf dem aktuellen Monopolyfeld NICHT gerechnet hat. Nutzen Sie ihre emotionale Schubkraft und die des stationären Handels, schon jetzt –> proaktiv-kognitiv!

Spiegeln Sie dem Kunden eine Sehnsucht nach (modischen) Safari-Abenteuern und nicht nach verstaubten Märchenphantasien aus vergangener Zeit – durch Empathie 2.0.

Seien Sie dabei und öffnen Ihre Mindset-Türen ganz, ganz weit!

Seien Sie ein „Game Changer“!