Zusatzprodukte:
Kleine Ergänzung mit großer Wirkung

Der gezielte Verkauf von Zusatzartikeln ist kein Trick, sondern Teil einer durchdachten Beratung: „Kundinnen und Kunden schätzen es, wenn man mitdenkt – und sie fühlen sich besser beraten, wenn sie alle relevanten Produkte direkt erhalten. So wird aus dem Einzelkauf ein stimmiges Gesamtpaket“, weiß Rita Katharina Biermeier, Geschäftsführerin von RKB sales trainings.

Ein Beispiel aus dem Alltag fällt der erfahrenen Trainerin und Beraterin ebenfalls gleich ein: „Wer sich in einem Modegeschäft für eine Hose entscheidet, freut sich, wenn ihm ein passender Gürtel direkt mit angeboten wird – nicht erst auf Nachfrage. Im besten Fall wird dieser sogar zur Anprobe gereicht, um den Look zu komplettieren.

Das ist kein Verkaufsdruck, sondern exzellenter Service.“

Basis für den Erfolg:
gezielte Fragen und aufmerksames Zuhören

Gerade im beratungsintensiven Handel – etwa bei Optik oder Technik – lassen sich Zusatzverkäufe ideal durch gezielte Bedarfsermittlung einleiten.

Wer den Alltag des Kunden erfragt („Benötigen Sie Ihre Brille auch beim Sport?“), schafft Raum für sinnvolle Zusatzangebote („Dann wäre eine Zweitbrille sinnvoll“).

Die Vorteile:

• Der Kunde fühlt sich ernst genommen.
• Empfehlungen basieren auf konkreten Bedürfnissen.
• Zusatzprodukte erscheinen als logische Ergänzung – nicht als Zusatzkosten.

• Empfehlen statt fragen

Fragen wie „Brauchen Sie noch etwas?“ führen selten zum Ziel. Besser: Konkrete Empfehlungen aussprechen, z. B. „Passend zur neuen Brille empfehle ich Ihnen…“

• Eigenes Konsumverhalten ausblenden

Nur weil du persönlich kein Fan von Zusatzartikeln bist, darf dich das nicht vom professionellen Anbieten abhalten. Die Entscheidung liegt beim Kunden – nicht beim Verkäufer.

• Anbieten ist kein Aufdrängen

Kunden empfinden ein gut formuliertes Angebot nicht als störend – solange es einen echten Mehrwert bietet. Der Ton macht die Musik.

• Ein „Nein“ ist okay

Wird ein Zusatzprodukt abgelehnt, ist das völlig in Ordnung. Freundlich bleiben, ohne zu diskutieren oder sich zu rechtfertigen – das zeigt Souveränität.

Was ist das Erfolgsrezept, um neben dem Onlinehandel erfolgreich zu bestehen?

Erfolgreich und bekannt trotz B-Lage
Joachim Saukel im Gespräch mit Rita Katharina Biermeier

Wenn ein Kunde etwas Bestimmtes will, kommt er in den Laden – egal, wo der liegt.
Diese These legt den Grundstein für den Erfolg des stationären Handels. Denn solange das Geschäft vor Ort etwas bietet, was der Kunde an keiner anderen Stelle bekommt – nicht im Netz und auch nicht bei der Konkurrenz – ist die wichtigste Zutat für das Erfolgsrezept des Einzelhändlers gegeben.

Rund 10 bis 12 Prozent beträgt die durchschnittliche Abschlussquote im stationären Einzelhandel – wenn sie gut ist. Umso beeindruckender ist die Zahl, die Joachim Saukel, Gründer und Inhaber des Fachgeschäfts “Laufsport Saukel”, nennt: 90 Prozent sei die Abschlussquote hier. Wie kann es sein, dass ein Laden in B-Lage eine derart ungewöhnlich hohe Quote hat? “Eine hohe Kundenfrequenz bedeutet nicht gleich eine hohe Kaufkraft.”, erklärt Rita Katharina Biermeier von RKB Sales Trainings. Viel wichtiger sei es, dass der Laden etwas Besonderes habe, etwas, das ihn von den anderen abhebe, ein Alleinstellungsmerkmal. Im Fall von Laufsport Saukel ist dies die intensive Fachberatung rund um den Laufschuh. Hierfür werden eine kostenlose dynamische Fußdruckanalyse und eine Video-Laufbandanalyse für jeden Kunden geboten, um den perfekten Laufschuh zu finden, der auch nach langen Kilometerläufen noch bequem sitzt und vor allem optimal zum Laufstil passt.

Doch auch, wenn der Laden etwas Außergewöhnliches bietet, muss der Kunde das natürlich erst einmal erfahren. Wie schafft der stationäre Einzelhandel Aufmerksamkeit, über die klassische Werbung hinaus? Vor dieser Frage stand auch Joachim Saukel, als er sein Geschäft vor 23 Jahren eröffnete. Damals fand gerade ein sogenannter “Running Boom” statt, bei dem der Laufsport schlagartig an Popularität und Beliebtheit gewann. Dieses Ereignis nahm der Unternehmer als Anlass, um auch in Kempten eine eigene Laufszene zu entwickeln. Er begann, Laufevents zu veranstalten, ging damit an die Presse und “schuf” so in gewisser Weise seinen eigenen Kundenstamm: die Laufsportler. Mittlerweile hat sich Laufsport Saukel in den regionalen Medien und in den Fachmagazinen sogar deutschlandweit als Laufexperte positioniert. Neben dem Geschäft in der Kemptener Innenstadt gehören zu dem Unternehmen auch die “Laufschule Saukel”, wo zahlreiche verschiedene Kurse und Events angeboten werden und das Lauflabor, in dem Kunden professionelle Analysen erstellen lassen können, um die Lauftechnik zu verbessern und so verletzungsfrei zu laufen. Als besonderes Highlight holt Joachim Saukel immer wieder prominente Gesichter an Bord und weckt so auch die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden außerhalb der klassischen Laufszene. Zudem betreibt er regelmäßig Presse- und Medienarbeit und ist in den sozialen Netzwerken aktiv.

Laufsport Saukel, Inhaber: Joachim Saukel, Kronenstraße 12, 87435 Kempten

Im Interview mit Rita Katharina Biermeier spricht er von seinen Anfängen und davon, wie er es schaffte, sich als “bester Berater für Laufschuhe” zu etablieren.

RKB Bei dieser 1B-Lage hat man nicht die Laufkundschaft, sondern einen Straßenverkehr. Derjenige, der hier
vorbeiläuft, bummelt nicht. Das macht es nicht gerade leichter. Deshalb ist es so spannend, dass es hier so gut läuft.
Wieso ist das so?

JS Es ist einerseits eine Kostenfrage, da die Kosten hier deutlich geringer sind als in der Fußgängerzone. Denn natürlich ist dort mehr Kundenfrequenz, aber du musst auch dementsprechend mehr Miete zahlen und mehr Mitarbeiter einstellen. Da bleibt am Ende von dem, wasich mehr verdiene, nicht viel übrig. Denn Umsatz ist nicht gleich Gewinn.

RKB Momentan spricht man von ca. 68 % der Kunden, die sich erst einmal online informieren, bevor sie ins Geschäft gehen. Ihr seid ja online auch sehr präsent. Was macht ihr, dass die Kunden dennoch in den Laden kommen?

JS Wir bespielen sämtliche Social Media Kanäle. Ganz egal, ob es umsatzmäßig was bringt oder nicht: Du musst das heutzutage machen, um präsent zu sein. Wir versuchen ständig, unseren Bekanntheitsgrad zu steigern. Da gehören unsere Veranstaltungen dazu, wie der Laufsporttag oder der Silvesterlauf, die wir auch selbst organisieren. Das war damals die Idee, als wir mit den Veranstaltungen anfingen: Wir müssen diese Läuferszene erst einmal erschaffen. Es gab damals so etwas noch nicht. Also müssen wir das selbst schaffen, indem wir ein hochkarätiges Event veranstalten. Durch solche Veranstaltungen steigert man den Bekanntheitsgrad. Wir haben ein Laufteam, das unter unserem Namen läuft. Zudem haben wir eine Laufschule, in der wir Kurse anbieten. Dafür ist klassische Pressearbeit und Medienarbeit notwendig.

RKB Wie siehst du die Zukunft des Einzelhandels im Allgäu?

JS Von vielen Experten wird ja behauptet “Der Einzelhandel verschwindet, die Innenstädte sterben aus.” Ich
glaube schon, dass der Einzelhandel, wenn man es richtig macht und einen guten Service anbietet, gute
Dienstleistungen, Zusatzleistungen, dann hat der Einzelhandel nach wie vor eine Chance. Wenn du nur
meinst, du musst deinen Laden aufsperren und warten, bis der Kunde kommt, dann nicht.

RKB Was unterscheidet euch von den Konkurrenzgeschäften?

JS Wir haben neben dem, was wir hier machen, vieles andere. Wir haben Serviceleistungen, die wir anbieten
und Beratung. Und was auch ganz wichtig ist, ist die Zusatzleistung. Wenn ich hier die Analyse mache, kann
ich zum Kunden sagen: “Pass auf, du hast hier eine Fehlstellung. Du musst deinen Laufstil umstellen. Ich
zeige dir ein paar Tipps, ein paar Übungen zur Rumpfstabilisation.” Das bekommst du sonst nirgends, online
schon gar nicht. Zudem haben wir unsere Veranstaltungen und unsere Laufschule, wo wir ganz viele Kurse
anbieten. Wir haben unser Lauflabor, wo wir zusätzlich umfangreiche Analysen machen. Und dann haben
wir ständig Testevents. Testevents heißt, es gibt Catering und Prominente, beispielsweise Olympiasieger,
die einen Vortrag halten.