Was ist das Erfolgsrezept, um neben dem Onlinehandel erfolgreich zu bestehen?

Erfolgreich und bekannt trotz B-Lage
Joachim Saukel im Gespräch mit Rita Katharina Biermeier

Wenn ein Kunde etwas Bestimmtes will, kommt er in den Laden – egal, wo der liegt.
Diese These legt den Grundstein für den Erfolg des stationären Handels. Denn solange das Geschäft vor Ort etwas bietet, was der Kunde an keiner anderen Stelle bekommt – nicht im Netz und auch nicht bei der Konkurrenz – ist die wichtigste Zutat für das Erfolgsrezept des Einzelhändlers gegeben.

Rund 10 bis 12 Prozent beträgt die durchschnittliche Abschlussquote im stationären Einzelhandel – wenn sie gut ist. Umso beeindruckender ist die Zahl, die Joachim Saukel, Gründer und Inhaber des Fachgeschäfts “Laufsport Saukel”, nennt: 90 Prozent sei die Abschlussquote hier. Wie kann es sein, dass ein Laden in B-Lage eine derart ungewöhnlich hohe Quote hat? “Eine hohe Kundenfrequenz bedeutet nicht gleich eine hohe Kaufkraft.”, erklärt Rita Katharina Biermeier von RKB Sales Trainings. Viel wichtiger sei es, dass der Laden etwas Besonderes habe, etwas, das ihn von den anderen abhebe, ein Alleinstellungsmerkmal. Im Fall von Laufsport Saukel ist dies die intensive Fachberatung rund um den Laufschuh. Hierfür werden eine kostenlose dynamische Fußdruckanalyse und eine Video-Laufbandanalyse für jeden Kunden geboten, um den perfekten Laufschuh zu finden, der auch nach langen Kilometerläufen noch bequem sitzt und vor allem optimal zum Laufstil passt.

Doch auch, wenn der Laden etwas Außergewöhnliches bietet, muss der Kunde das natürlich erst einmal erfahren. Wie schafft der stationäre Einzelhandel Aufmerksamkeit, über die klassische Werbung hinaus? Vor dieser Frage stand auch Joachim Saukel, als er sein Geschäft vor 23 Jahren eröffnete. Damals fand gerade ein sogenannter “Running Boom” statt, bei dem der Laufsport schlagartig an Popularität und Beliebtheit gewann. Dieses Ereignis nahm der Unternehmer als Anlass, um auch in Kempten eine eigene Laufszene zu entwickeln. Er begann, Laufevents zu veranstalten, ging damit an die Presse und “schuf” so in gewisser Weise seinen eigenen Kundenstamm: die Laufsportler. Mittlerweile hat sich Laufsport Saukel in den regionalen Medien und in den Fachmagazinen sogar deutschlandweit als Laufexperte positioniert. Neben dem Geschäft in der Kemptener Innenstadt gehören zu dem Unternehmen auch die “Laufschule Saukel”, wo zahlreiche verschiedene Kurse und Events angeboten werden und das Lauflabor, in dem Kunden professionelle Analysen erstellen lassen können, um die Lauftechnik zu verbessern und so verletzungsfrei zu laufen. Als besonderes Highlight holt Joachim Saukel immer wieder prominente Gesichter an Bord und weckt so auch die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden außerhalb der klassischen Laufszene. Zudem betreibt er regelmäßig Presse- und Medienarbeit und ist in den sozialen Netzwerken aktiv.

Laufsport Saukel, Inhaber: Joachim Saukel, Kronenstraße 12, 87435 Kempten

Im Interview mit Rita Katharina Biermeier spricht er von seinen Anfängen und davon, wie er es schaffte, sich als “bester Berater für Laufschuhe” zu etablieren.

RKB Bei dieser 1B-Lage hat man nicht die Laufkundschaft, sondern einen Straßenverkehr. Derjenige, der hier
vorbeiläuft, bummelt nicht. Das macht es nicht gerade leichter. Deshalb ist es so spannend, dass es hier so gut läuft.
Wieso ist das so?

JS Es ist einerseits eine Kostenfrage, da die Kosten hier deutlich geringer sind als in der Fußgängerzone. Denn natürlich ist dort mehr Kundenfrequenz, aber du musst auch dementsprechend mehr Miete zahlen und mehr Mitarbeiter einstellen. Da bleibt am Ende von dem, wasich mehr verdiene, nicht viel übrig. Denn Umsatz ist nicht gleich Gewinn.

RKB Momentan spricht man von ca. 68 % der Kunden, die sich erst einmal online informieren, bevor sie ins Geschäft gehen. Ihr seid ja online auch sehr präsent. Was macht ihr, dass die Kunden dennoch in den Laden kommen?

JS Wir bespielen sämtliche Social Media Kanäle. Ganz egal, ob es umsatzmäßig was bringt oder nicht: Du musst das heutzutage machen, um präsent zu sein. Wir versuchen ständig, unseren Bekanntheitsgrad zu steigern. Da gehören unsere Veranstaltungen dazu, wie der Laufsporttag oder der Silvesterlauf, die wir auch selbst organisieren. Das war damals die Idee, als wir mit den Veranstaltungen anfingen: Wir müssen diese Läuferszene erst einmal erschaffen. Es gab damals so etwas noch nicht. Also müssen wir das selbst schaffen, indem wir ein hochkarätiges Event veranstalten. Durch solche Veranstaltungen steigert man den Bekanntheitsgrad. Wir haben ein Laufteam, das unter unserem Namen läuft. Zudem haben wir eine Laufschule, in der wir Kurse anbieten. Dafür ist klassische Pressearbeit und Medienarbeit notwendig.

RKB Wie siehst du die Zukunft des Einzelhandels im Allgäu?

JS Von vielen Experten wird ja behauptet “Der Einzelhandel verschwindet, die Innenstädte sterben aus.” Ich
glaube schon, dass der Einzelhandel, wenn man es richtig macht und einen guten Service anbietet, gute
Dienstleistungen, Zusatzleistungen, dann hat der Einzelhandel nach wie vor eine Chance. Wenn du nur
meinst, du musst deinen Laden aufsperren und warten, bis der Kunde kommt, dann nicht.

RKB Was unterscheidet euch von den Konkurrenzgeschäften?

JS Wir haben neben dem, was wir hier machen, vieles andere. Wir haben Serviceleistungen, die wir anbieten
und Beratung. Und was auch ganz wichtig ist, ist die Zusatzleistung. Wenn ich hier die Analyse mache, kann
ich zum Kunden sagen: “Pass auf, du hast hier eine Fehlstellung. Du musst deinen Laufstil umstellen. Ich
zeige dir ein paar Tipps, ein paar Übungen zur Rumpfstabilisation.” Das bekommst du sonst nirgends, online
schon gar nicht. Zudem haben wir unsere Veranstaltungen und unsere Laufschule, wo wir ganz viele Kurse
anbieten. Wir haben unser Lauflabor, wo wir zusätzlich umfangreiche Analysen machen. Und dann haben
wir ständig Testevents. Testevents heißt, es gibt Catering und Prominente, beispielsweise Olympiasieger,
die einen Vortrag halten.

Was ist das Erfolgsrezept, um neben dem Onlinehandel erfolgreich zu bestehen?

Spezialisierung & Leidenschaft – das Erfolgsrezept für den Einzelhandel

Joachim Saukel im Gespräch mit Rita Katharina Biermeier

Es ist das Thema des Jahres für den stationären Einzelhandel: Haben wir noch eine echte Chance gegenüber dem Onlinehandel? Um diese Frage zu beantworten, geht Rita Katharina Biermeier die Suche mit einer Gegenfrage an: Was bietet der Einzelhandel, was der Onlinehandel niemals wird bieten können?

Im Gespräch mit Joachim Saukel, Gründer und Inhaber des Fachgeschäfts “Laufsport Saukel” in der Kemptener Altstadt konzentriert sie sich auf greifbare Lösungsansätze, wie der stationäre Einzelhandel langfristig stark bleiben kann und was ihn unersetzbar macht.

Dezente Musik und das leise Surren eines Laufbandes begrüßen den Kunden bei Laufsport Saukel, sobald er die Türe öffnet. Nachdem der Anblick der ganz in natürlichem Holz gehaltenen Einrichtung seine Wirkung getan hat, begrüßt ein Mitarbeiter die neuen Gäste und bietet lächelnd Wasser und Kaffee an. Er wirkt freundlich, entspannt.

Obwohl sich das Einzelhandelsgeschäft in sogenannter B-Lage befindet, also abseits der von Touristen und Einkaufsbummlern frequentierten Straßen, kann Joachim Saukel, Inhaber von Laufsport Saukel, nicht klagen: sein Geschäft läuft.

Wie schafft es ein Laden in Zeiten, in denen Klagen über den Onlinehandel zum Alltag des stationären Einzelhandels gehören, sich von diesen Sorgen frei zu machen und stattdessen Initiativen zu ergreifen? “Man muss sich ein Konzept überlegen. Ist das, was ich anbieten möchte, schon vorhanden? Gibt es Kunden dafür? Das Konzept muss Hand und Fuß haben. Und man muss an sein Konzept glauben. Wenn du an deine Ideen nicht glaubst und da wirklich mit dem ganzen Mut das Ding angehst, dann kannst du es gleich vergessen”, erklärt Joachim Saukel Rita Katharina Biermeier von RKB Sales Trainings im Gespräch. Er selbst lebt, was er verkauft. Nicht nur, dass er als Sportler sehr aktiv ist, er bietet auch neben den Produkten im Laden zusätzliche Dienstleistungen wie ein Lauflabor, eine Laufschule sowie verschiedene Kurse und Trainings an. 

Es sei die Leidenschaft, die den Erfolg brächte, meint Joachim Saukel. Einen Laden zu eröffnen, mache nur Sinn, wenn man sich spezialisiere, etwas mit Leidenschaft mache und vollkommen davon überzeugt sei. Bestätigend nickt Rita. Als erfahrene Trainerin für den stationären Einzelhandel sind ihr die liebevollen Details sofort aufgefallen, die das authentische Ambiente des Ladens ausmachen: eine angenehme Raumtemperatur von rund 21 Grad, die “Power-Bar” mit Kaffeetheke und die Kinderspielecke mit dem großen, grünen Dinosaurier-Kuscheltier. Auch die Umkleidekabinen seien sehr durchdacht, merkt sie an, mit einem Sichtschutz vor den Räumen versehen, damit der Kunde, wenn er herauskommt, nicht gleich auf dem Präsentierteller steht. “Es sind die Details, die der Kunde nicht wahrnimmt, wenn sie vorhanden sind, aber wenn sie fehlen, nimmt er es negativ wahr”, weiß Rita.

Doch neben der ansprechenden Warenpräsentation ist natürlich vor allem das Fachwissen hier von Bedeutung. Laufsport Saukel ist nicht etwa so erfolgreich, weil die Holzverkleidungen den Naturbezug der Allgäuer widerspiegeln, weil es Kaffee umsonst gibt oder weil die Auswahl besonders groß ist. Nein, es ist die intensive Fachberatung, die das Konzept einzigartig macht. “Wenn ein neuer Mitarbeiter kommt, wird er erst einmal von mir geschult. Er bekommt eine orthopädische Schulung und eine Fachschulung, was Verkaufstechniken angeht. Dann gibt es eine Weiterbildung namens “Experte Laufberatung”. Und der Rest ist Erfahrung. Wenn neue Ware kommt, dann nehmen wir jeden Schuh in die Hand, ziehen ihn an, laufen damit und analysieren uns gegenseitig und selber, um den Schuh einschätzen zu können. Und das ist das Know-how, das man in keiner Software hat: zu wissen, welcher Schuh passt zu dem Kunden”, erzählt Joachim begeistert. 

Auf dem hinteren Teil der Verkaufsfläche befindet sich das Herzstück von Laufsport Saukel: die Laufschuhe mit den zugehörigen Analysegeräten. Denn das ist der außergewöhnliche Service, mit dem sich das Geschäft ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen hat. Jeder Kunde bekommt auf Wunsch eine umfangreiche Analyse seines Laufstils anhand einer dynamischen Fußdruckanalyse und einer Video-Laufbandanalyse. Auch Rita lässt sich von Joachim Saukel testweise zu neuen Laufschuhen beraten. Rund eine halbe Stunde dauern die Analyse und die umfangreiche Fachberatung, in der Joachim durchgehend persönlich zur Stelle ist. Am Ende hält Rita zufrieden das passende Paar in der Hand. 

“Es ist wirklich beeindruckend”, lacht Rita, als sie den Laden verlässt, “jetzt haben wir ihn zwei Stunden lang in Anspruch genommen und er hat trotzdem die ganze Zeit jeden einzelnen Kunden wahrgenommen, begrüßt und betreut!”. Kein Wunder also, dass Laufsport Saukel von sich behaupten kann: Hier läuft’s.

Interview: Joachim Saukel (Laufsport Saukel), Rita Katharina Biermeier (RKB sales trainings)

Text: Sakina Al-Mozany von Wirbelwort

Fotos: Almpixel