Rita Katharina Biermeier als Verkaufsexpertin bei ZDF-zeit

Was Ihre Mitarbeiter sich wirklich wünschen! 

“Verkäufer kann doch jeder sein. Das ist nichts besonderes”, “Kannst du dich mal anstrengen? Ich mache hier gerade alles alleine!”, “Du musst mehr verkaufen, der Umsatz ist zu gering” – solche Sätze von Kunden, Kollegen oder sogar von Vorgesetzten sind keine Seltenheit im stationären Einzelhandel. Kein Wunder, dass die Motivation der Mitarbeiter unter diesen Umständen auf eine harte Probe gestellt wird.

Umsatzdruck, gestresste Kollegen, eine schwache Kundenfrequenz und das schlechte Image des Verkäufers gehören zum Alltag vieler Mitarbeiter. Die Folge: wenig Freude bei der Arbeit. Diese negative Einstellung spiegelt sich leider auch in den Verkäufen wieder, denn unmotivierte Mitarbeiter sorgen für unzufriedene Kunden und diese wiederum für einen geringeren Umsatz. Die Umkehrrechnung ist im Prinzip recht einfach: Begeisterte Mitarbeiter = mehr Umsatz.

Was bedeutet das für Sie als Führungskraft? Es bedeutet, Mitarbeitermotivation ist der Schlüssel zum Erfolg. Aber wie erreichen Sie, dass Ihre Mitarbeiter ehrlich motiviert sind und diese positiven Gefühle auch auf die Kunden zu übertragen?

Die erste Hürde besteht darin, zu erkennen, wie Motivation überhaupt entsteht. Wenn man an Motivation denkt, werden sofort Bilder strahlender Gesichter, großer Ansprachen und Erfolgsprämien assoziiert. Versuchen Sie nur einmal, das Wort “Motivation” in einer Bildersuche einzugeben. Dabei werden Sie viele Fotos voller Dynamik, Power und kluger Pauschalsprüche finden. Ein falsches Bild, denn Motivation ist nicht etwa laut und forsch, nein – langfristige Motivation kommt subtil und leise.

Echte Motivation kommt von Herzen. Sie entsteht dann, wenn der Mitarbeiter nicht etwa verkauft, weil er sich selbst einen Vorteil davon erhofft, sondern wenn er so sehr hinter den Produkten steht, dass er darin einen Vorteil für den Kunden sieht. Er identifiziert sich mit dem Unternehmen, ist von Grund auf zufrieden mit seinem Arbeitsleben und strahlt dies auch im Verkauf aus. Ein guter, motivierter Verkäufer ist stolz auf seinen Beruf, kennt seinen eigenen Wert und berät die Kunden mit Leidenschaft.

Ein ausschlaggebender Faktor, um einen Mitarbeiter emotional an ein Unternehmen zu binden und so ehrliche Identifikation zu schaffen, ist die Führungskraft. Vorgesetzte sind dafür verantwortlich, dass die Mitarbeiter erfolgreich in ihrem Job sind und ihre Tätigkeit mit Freude ausüben. Einer der größten Fehler liegt, wie so häufig im (Berufs)leben, in der Kommunikation. Schnell kann ein Teufelskreis entstehen, wenn die Mitarbeiter aufgrund mangelnder Motivation schlechter arbeiten, der Vorgesetzte seine Enttäuschung darüber zum Ausdruck bringt, der Mitarbeiter dadurch nur noch unzufriedener ist und so auch die Führungskraft. Daraus resultiert schlechte Stimmung im ganzen Team und im schlimmsten Fall sogar die Kündigung. Damit es gar nicht erst soweit kommt, sollten Sie sich als Führungskraft zuallererst ihre tragende Rolle in der Mitarbeitermotivation bewusst machen. Fassen Sie sich immer zuerst an die eigene Nase und fragen Sie sich “Was kann ich tun, um meine Mitarbeiter für den Arbeitsalltag zu begeistern?”

Um einen Mitarbeiter langfristig zu motivieren, müssen Sie auf ein Zusammenspiel von intrinsischer und extrinsischer Motivation setzen.

→ Extrinsische Motivation

Extrinsische Motivation umfasst sämtliche Faktoren, die den Mitarbeiter von außen anregen, wie Prämien, Beförderungen oder Provisionen. Das Belohnungssystem als Motivator kann temporär gut funktionieren, bringt jedoch auf lange Sicht viele Probleme mit sich: Zum einen konzentrieren sich die Mitarbeiter schnell nur noch auf die Belohnung, anstatt auf den Job an sich und sind enttäuscht, wenn sie das Ziel nicht erreichen – zum anderen übt das Belohnungsprinzip Druck und Konkurrenzdenken aus – keine guten Voraussetzungen für funktionierendes Teamwork.

→ Intrinsische Motivation

Intrinsische Motivation schafft keine Anreize von außen, sondern Antrieb aus eigener Sache. Sie vermittelt Mitarbeitern das Gefühl, dass sie selbst diese Tätigkeit verüben WOLLEN, nicht MÜSSEN. Und darin besteht der kleine, aber feine Unterschied. Der Mitarbeiter verkauft den Zusatzartikel nicht, weil er dann eine Prämie bekommt, sondern weil er findet, dass es ein toller Artikel ist, der zum Kunden passt. Der Kunde kann spüren, wie echt die Begeisterung ist, empfindet ein positives Einkaufserlebnis und verlässt das Geschäft mit dem Gefühl “hier wurde ich gut und ehrlich beraten”. Um Ihren Mitarbeitern diese Begeisterung für Ihren Job zu vermitteln ist es wichtig, dass Sie

→ Interesse an Ihren Mitarbeitern zeigen, damit sie sich geschätzt und respektiert fühlen.

→ ehrliches Feedback geben, sowohl positiv als auch negativ. Achten Sie darauf, dass Sie konstruktiv und sachlich bleiben, wenn Sie Kritik an Ihren Mitarbeiten üben.

→ Ihre Mitarbeiter am Geschäftsalltag teilhaben lassen. Informieren Sie Ihr Personal über Änderungen oder anstehende Entscheidungen und geben Sie ihnen eine Möglichkeit, ihre eigenen Ideen und Anregungen einzubringen.

→ selbst ein gutes Vorbild sind – denn Begeisterung ist ansteckend. Unterschätzen Sie nicht, wie viel Ihre Mitarbeiter von Ihnen lernen können und wollen. Anstatt nur Verhaltensweisen im Verkauf zu kritisieren, zeigen Sie, wie es besser gehen kann.

Studien belegen: Die intrinsische Motivation erzielt eine 3x höhere und langfristigere Wirkung als die extrinsische Motivation. Aber Vorsicht! Das bedeutet nicht, dass die extrinsischen Motivatoren in den Hintergrund rücken sollten. Denn ein besseres Gehalt oder Prämien sorgen zwar nicht direkt für langfristige Motivation, dafür sorgen schlechte finanzielle Verhältnisse aber sehr wohl für Demotivation. Sorgen Sie deshalb dafür, dass faire Rahmenbedingungen herrschen.

Als wichtigste Aspekte für Zufriedenheit im Arbeitsalltag nannten befragte Mitarbeiter einer Forsa-Studie angenehme Kollegen, eine abwechslungsreiche Tätigkeit, ein flexibles Arbeitszeitmodell, eine faire Bezahlung sowie Respekt, Wertschätzung und Anerkennung durch Vorgesetzte. Sie sehen: nur ein einziger extrinsische Motivation steht auf der Liste der wichtigsten Faktoren.

Das Ironische? Viele Unternehmen gehen fälschlicherweise davon aus, dass Mitarbeiter sich mit monetären Anreizen am besten motivieren lassen und investieren viel Geld in Prämien, Provisionen oder Zusatzzahlungen. Dabei sind die effektivsten und nachhaltigsten Methoden der Mitarbeitermotivation vollkommen kostenfrei. Viel wichtiger ist die Zeit, die sie sich für ihre Mitarbeiter nehmen. Und Sie werden sehen: auch Ihre Motivation steigt, wenn Sie glückliche Gesichter auf der Verkaufsfläche sehen.

In den nächsten beiden Blog Artikeln stellen wir einen Erfolgsunternehmer vor. Im persönlichen Interview erfahren Sie, wie der Unternehmer Alois Zrenner (Geschäftsführer mehrerer Tankstellen) durch gezielte Führungsmethoden seine Mitarbeiter täglich neu motiviert und dadurch Krankheitstage und Fluktuation in seinem Unternehmen langfristig reduziert.