Die Philosophie des Familienunternehmens für eine gute Zusammenarbeit

Gute Bezahlung, attraktive Mitarbeiterrabatte und Firmenausflüge – das muss doch reichen, um Mitarbeitende zu werben und zu halten, oder? Immer wieder werden seitens der Einzelhändler Themen wie Fachkräftemangel und hohe Fluktuation diskutiert. (Vgl. auch RKB 11/23)

Viele Unternehmen versuchen dem mit Maßnahmen wie Employer Branding und Anreize zur Mitarbeiterbindung entgegenzuwirken. „Sicher ein guter Ansatz, aber das alleine reicht noch nicht“, sagt Rita Katharina Biermeier, Gründerin und Geschäftsführerin von RKB sales trainings. Das Thema sei vielschichtig, sie könne ein ganzes Buch darüber schreiben.

In Zusammenhang mit der psychischen Gesundheit spricht man nicht nur von Burnout, sondern immer häufiger auch vom Boreout – die stupide Erfüllung sinnentleerter Aufgaben zwingt manch gutes Personal in die Knie. Der Mensch ist ein soziales Wesen – Verkäuferinnen und Verkäufer im Besonderen, sonst hätten sie einen anderen Beruf gewählt. Die Motivation über rein materielle Anreize ist da fehl am Platz. Vielfältige Aufgaben, Möglichkeiten zur Mitbestimmung oder Einbringung von Ideen und ein motivierendes soziales Umfeld sind mindestens genauso wichtig für die Zufriedenheit, wie gute Bezahlung und die Sicherheit des Arbeitsplatzes.

Dass es auch anders geht, zeigt Modepunkt Häusler. Wir haben mit den Geschäftsführern Jana Walter und Christopher Meusburger gesprochen und erfahren, was das Arbeiten bei Häusler so besonders macht.

Häusler der Modepunkt / Fotograf: Stefan Klauser

Vertrauen und Ehrlichkeit als Basis für den Erfolg

Für Geschäftsführerin Jana Walter ist klar: „Unsere Mitarbeitenden sind das Herz des Unternehmens, mit ihnen steht und fällt der Erfolg. Die Geschäftsführung übernimmt den Einkauf, das ist unser Job. Wir sorgen dafür, dass der Rahmen passt, aber ohne die Mitarbeiter wären wir nichts.“ Sie selbst hat schon in großen Unternehmen gearbeitet, weiß, dass es dort oft anonymer zugeht. Das kann sie sich für ihren Betrieb nicht vorstellen: „Da wir ein Familienunternehmen sind, haben wir ein ganz anderes Verhältnis zu den Mitarbeitenden. Man bekommt viel voneinander mit und hat ein fast schon freundschaftliches oder familiäres, sehr vertrautes Verhältnis zu einander. Wir können ihnen vertrauen, sie können uns vertrauen. Wir können uns auf sie verlassen – das empfinde ich als das größte Gut, das wir haben.“

Auch ihr Kollege Christopher Meusburger betont: „Hier arbeitet ein Team mit ganz verschiedenen Persönlichkeiten, das genau deshalb so gut funktioniert – jede und jeder bringt sich individuell ein.“

Häusler der Modepunkt / Fotograf: Stefan Klauser

Gute Teamarbeit fängt bei der Auswahl der Mitarbeitenden an

Bei Häusler beginnt das Vertrauen bereits beim Vorstellungsgespräch. Neue Mitarbeitende werden nicht nur von der Geschäftsführung ausgewählt – auch das bestehende Team entscheidet mit. Jana Walter: „Es muss menschlich passen. Qualifikationen sind zweitrangig, denn alles andere kann man lernen. Aber die Chemie muss stimmen – das merkt man oft schon beim Probearbeiten.“

Das Bauchgefühl geht vor, weil das Menschliche zusammenpassen muss. Beim Erlernen neuer Kompetenzen, sei das bestehende Team immer sehr hilfsbereit, erzählt Walter. Neben dem Austausch im Team zählt allerdings auch das Auftreten gegenüber den Kunden, ergänzt Christopher Meusburger: „Natürlich sollten neue Bewerber auch das Interesse für Mode und Verkaufen mitbringen. Es ist oftmals eine Mischung aus vielen Faktoren, die entscheidet, wie es im Team und bei den Kunden funktioniert. Wir achten dann darauf, wie die Person reagiert und welche Eigenschaften sie mitbringt.“

Häusler der Modepunkt / Fotograf: Stefan Klauser

Authentisch, empathisch, ehrlich – das macht gutes Verkaufspersonal aus

Was zeichnet bei Häusler eine gute Verkäuferin oder einen guten Verkäufer aus? Jana Walter bringt es auf den Punkt: „Authentizität. Unsere Kunden sollen sich wohlfühlen, und das geht nur, wenn auch unsere Mitarbeitenden sie ehrlich und offen beraten. Uns ist natürlich ein gepflegtes Äußeres wichtig, das richtige Benehmen, aber das sind bei uns Basics, das ist ganz klar. Aber ganz wichtig ist das Authentische.“

Hinzu kommt ein vertrauensvolles Miteinander, flache Hierarchien und ein Teamgedanke, bei dem Verkaufen keine isolierte Aufgabe ist, sondern Teil eines gemeinsamen Erlebnisses. Provisionen gibt es bewusst keine – Beratung soll sich an den Bedürfnissen der Kund:innen orientieren, nicht an Verkaufszielen.

Christopher Meusburger ergänzt: „Wir setzen auf echte Kundenbindung. Wir führen Kundendateien, erinnern uns an vorherige Käufe und geben persönliche Empfehlungen – auch Monate später. Anhand dessen können wir individuell beraten oder Rückfragen stellen, wie der Kunde das Kleidungsstück z.B. im Alltag integriert hat, happy ist mit den Teilen, um so wirklich eine persönliche Bindung aufzubauen – im besten Fall. Das erfordert natürlich eine gewisse Offenheit und Aufmerksamkeit seitens der Mitarbeitenden.“

Häusler der Modepunkt / Fotograf: Stefan Klauser

Berufe im Verkauf können vielseitig gestaltet werden

Wer beim Modepunkt Häusler arbeitet, darf viel – und soll auch viel mitgestalten. „Bei uns ist der Beruf Verkäufer:in unglaublich vielseitig. Unsere Mitarbeitenden dürfen dekorieren, beraten, einkaufen, mit zur Messe fahren, Instagram betreuen und vieles mehr“, erzählt Jana Walter. „Sie bekommen mit, wie das Unternehmen tickt – wir sind da sehr transparent.“

Diese Eigenverantwortung führt zu echter Identifikation: „Wenn Mitarbeitende wissen, dass ihre Meinung zählt und sie mitgestalten können, entsteht ein ganz anderes Engagement“, ergänzt Meusburger.

Personen: Christopher Meusburger / Fotograf: Stefan Klauser

Schulung & Entwicklung: Der Schlüssel zum Erfolg

Ein zentrales Element ist für beide die regelmäßige Weiterbildung. „Schulung ist das A und O – und das auf ganz vielen Ebenen: Das geht beim Kassenbereich los, vom Begrüßen des Kunden über die Beratung bis zum Verabschieden. Aber natürlich auch: über die Mode“, so Jana Walter. „Denn: Wenn wir die Produkte nicht kennen – ihre Herkunft, Qualität, Story – dann sind wir als Einzelhandel austauschbar.“

Natürlich ist dabei auch das Team gefragt, weiß Christopher Meusburger: „Seitens der Mitarbeitenden fordert das auch eine gewisse Neugier, dass man sich mit neuen Dingen beschäftigt, um die Beratung oder das Kundenerlebnis noch spannender zu gestalten. Zum Beispiel das Erlernen neuer Medien um die Kommunikation mit den Kunden zu erweitern und so gut halten zu können, wie es auch im Geschäft ist.“

Personen: Christopher Meusburger  (Links), Rita Katharina Biermeier (Rechts)
Fotograf: Stefan Klauser

Ein Erfolgsrezept, das von innen kommt

Frank Häusler, vormaliger Geschäftsführer des Modehauses fasst die Personalphilosophie des Unternehmens wie folgt zusammen:

„Meiner Ansicht nach ist unsere Stärke, dass hier jeder Mitarbeitende bei uns seine Fähigkeiten, seine Stärken ausleben kann. Die Schwächen interessieren nicht, sondern nur die Stärken. Die eine dekoriert gerne, der nächste macht Social Media, die andere ist eine reine Verkaufsmaschine – so darf jeder sein, was er oder sie am besten machen kann und das ist das Gute bei uns.“

Lesen Sie auch den ersten Teil unseres Kundenportraits: Modepunkt Häusler verbindet Tradition und Moderne.

Wie das Familienunternehmen Einzelhandel für sich neu definiert

Hier fließt Mode durch die Adern: Im „Modepunkt Häusler“, wie das Geschäft heute heißt, zeigen nicht nur die liebevoll gestalteten Auslagen und das sorgfältig ausgewählte Sortiment die Leidenschaft für das Besondere – vor allem sind es die Mitarbeitenden, die diese Begeisterung leben. Mit einem feinen Gespür für Trends, Qualität und persönlicher Beratung hat sich das Geschäft einen Namen gemacht. Wir werfen einen Blick darauf, wie das Unternehmen mit modernen Methoden Herausforderungen wie sinkenden Umsätzen und Fachkräftemangel begegnet – und dabei auch noch Freude an der Arbeit bewahrt.

Häusler der Modepunkt / Fotograf: Stefan Klauser

Ein Modehaus mit Geschichte

Das Traditionshaus Häusler blickt auf 77 Jahre bewegte Geschichte zurück. „Alles fing mit dem Sportgeschäft meines Großvaters an“, berichtet der ehemalige Geschäftsführer Frank Häusler. Nach dem Krieg übernahm sein Vater das Geschäft und entwickelte es zu einem Herrenausstatter weiter. Später wurde es in ein Fachgeschäft für Damenmode umgewandelt. Für Frank Häusler war immer klar: Er möchte das Familienunternehmen einmal übernehmen. Dass dieser Schritt schneller kam als erwartet, war nicht vorherzusehen.

Mit nur 21 Jahren übernahm er nach einem schweren Verkehrsunfall des Vaters die Geschäftsführung. Gemeinsam mit seiner Frau Andrea führte er das Unternehmen aus einer wirtschaftlich schwierigen Lage zum Erfolg, und sie eröffneten eine weitere Filiale in Oberstaufen. Viele Herausforderungen kamen auf die Familie zu: der Umbau des Gebäudes in Immenstadt, ein neuer Mitarbeiterstab, die Organisation des Ladenbetriebs, eine junge Familie – ein Kraftakt, der sich letztlich gelohnt hat. Auch wenn es immer wieder Stolpersteine gab:

„Mondi war die erste Firma, die damals in Outfits gedacht hat – das habe ich sofort eingekauft“, erinnert sich Häusler. Doch seine ersten Mitarbeitenden standen dem jungen Chef skeptisch gegenüber, räumten die neuen Kollektionen heimlich weg oder kündigten gar. „Im Nachhinein betrachtet, war das eine Chance, um zu wachsen“, sagt Häusler heute. Neue Mitarbeitende kamen, die seine Ideen mittrugen, und das Unternehmen wuchs mit den Erfahrungen. „Das Leben stellt einem immer wieder Aufgaben und man muss sie annehmen und auch die andere Seite anschauen, denn bei jeder Aufgabe gibt es auch eine positive Seite und da habe ich viel daraus gelernt. Wenn man den vermeintlichen Schicksalsschlag annimmt, wächst man.“

Personen: Jana Walter (Links), Christopher Meusburger (Mitte), Andrea Häusler (Rechts) / Fotograf: Stefan Klauser

Ein Partner musste her und diesen fand sie in Christopher Meusburger, einem Quereinsteiger mit Gespür für Menschen und Mode, der schnell Verantwortung übernahm und bald Teil des Führungsteams wurde. Kunden und Mitarbeitende halten ihn meist für Janas Bruder – „Das ist das größte Kompliment an Christopher“, so Jana Walter.

Heute führen beide das Unternehmen gemeinsam, während Jana erneut Nachwuchs erwartet. Das Unternehmen steht auf solidem Fundament – getragen von einem engagierten Team und familiärem Zusammenhalt.

Personen: Christopher Meusburger / Fotograf: Stefan Klauser

Die Leidenschaft für Mode vereint Team und Kunden

Was macht der Modepunkt Häusler besonders? Auf diese Frage finden alle Beteiligten eine eigene Definition: Die Persönlichkeit und Vertrautheit eines Familienbetriebes sticht genauso hervor wie das feine Sortiment und die kompetenten, verlässlichen Mitarbeitenden. Andrea Häusler kennt den gemeinsamen Nenner, der alle vereint: „Wir brennen einfach für Mode und für besondere Stücke.“

Auch die Kunden haben sich gewandelt. Jana Walter beobachtet: „Vor allem die jüngere Zielgruppe ist nach Corona bewusster geworden. Sie wollen nicht nur Fast Fashion, sondern setzen auf Qualität, Nachhaltigkeit und persönliche Beratung.“

Wie gute Beratung aussieht, erklärt Christopher Meusburger:  „Wir versuchen die Brücke zu sein– hin zum eigenen Stil. Das, was oftmals zu viel ist, wird wieder auf die Essenz minimiert. Das schöne Gesamtpaket ist dann, wenn sich die Materialien mit einem zeitlosen Schnitt und einer guten Kombinierbarkeit ergänzen, und dazu noch den eigenen Stil unterstreichen.“

Häusler der Modepunkt / Fotograf: Stefan Klauser

Zeitenwende: Social Media als Verkaufsmedium

Nicht wenige alteingesessene Einzelhandelsunternehmen geben auf und beugen sich dem wachsenden Einfluss des Onlinehandels. Häusler hingegen behauptet sich mit individueller Kundenbetreuung, Service und Kreativität. Social Media ist heute fester Bestandteil der Kommunikation: Outfits auf Instagram, Beratung via WhatsApp, individuelle Fashion-Boxen – der Kontakt bleibt persönlich, auch über Distanz:

„Wir verschicken sehr viel“, berichtet Jana Walter. „Es kann schon mal vorkommen, dass jemand in Hamburg ein Outfit auf Instagram sieht und das dann bei uns bestellt. Wir haben auch ein Smartphone, das jeder Mitarbeitende nutzen darf, damit man den Kunden Fotos via WhatsApp schicken oder ganze Outfits zusammenstellen kann. Es gibt Kunden, die waren vielleicht einmal hier, aber sind schon acht oder neun Jahre unsere Kunden. Und das macht ganz viel aus.“

Wie wichtig es ist, die Verbindung zu den Kunden aufrechtzuerhalten, weiß auch Christopher Meusburger: „Wir denken mit. Über WhatsApp, Instagram und Co. kann die Kommunikation mit den Kunden zwischen den Käufen aufrechterhalten werden. Viele warten eine Saison auf bestimmte Teile – wenn neue Ware kommt, melden wir uns bei den entsprechenden Kunden. Das schafft Vertrauen.“

Auch intern war der Wandel nicht einfach. Einige Mitarbeitende reagierten anfangs skeptisch auf digitale Kanäle. Jana Walter: „Es ist ein Generationenthema, da braucht es Schulung und Geduld.“ Christopher Meusburger setzt auf Freude und Kreativität: „Wenn Mitarbeitende einbezogen werden, entsteht Begeisterung – und das sieht man dann auch nach außen.“

Die ersten Mauern sind seitens der Mitarbeitenden bereits gefallen und der Erfolg gibt ihnen Recht: Heute ist Social Media nicht mehr wegzudenken – ein Traditionshaus zeigt, wie lebendig und modern Einzelhandel sein kann.

Im zweiten Teil unseres Kundenportraits werfen wir einen genaueren Blick auf die Rolle der Mitarbeitenden im Unternehmen und wie sich durch gezielte Trainings gute Verkaufskräfte noch besser machen lassen.

Personen: Rita Katharina Biermeier (rechts), Christopher Meusburger (links)  / Fotograf: Stefan Klauser

Zum Vortrag von Rita Katharina Biermeier für das CityManagement Kempten

Der Fachkräftemangel beschäftigt auch das Allgäu: Wie in den sozialen Berufen und im Handwerk fehlt es auch bei der Gastronomie und im Einzelhandel an geeigneten Bewerbern. Im Rahmen der Vortragsreihe „Zukunftswerkstatt Kempten“ wurde diesem Thema am 15.11.2023 daher ein ganzer Abend vom Organisationsteam des CityManagement Kempten eingeräumt. Dazu holten sie sich eine Rednerin ans Pult, die weiß, wovon sie spricht: Rita Katharina Biermeier kennt den Einzelhandel wie ihre Westentasche und bekommt viel Feedback von ihren Kunden.

Nach einer Einordnung des Themas anhand diverser Zahlen und Fakten wurde seitens der Teilnehmer schnell klar, wo der Schuh drückt: Das Anliegen der meisten Teilnehmer lag vor allem darin, überhaupt geeignete Bewerber zu finden. Selbst Arbeitgeber, die ihren Mitarbeitern mit Bezahlung und Arbeitszeiten entgegen kommen, sehen sich teilweise hohen, wenn nicht unrealistischen Forderungen seitens der BewerberInnen ausgesetzt. Nicht ungewöhnlich in einem Arbeitsmarkt, in dem Talente heiß umkämpft sind. Wie heiß, haben einige Teilnehmer selbst zu spüren bekommen: Sie berichteten von recht offensiven Versuchen seitens der Marktbegleiter, bestehendes Personal abzuwerben – teilweise von Erfolg gekrönt.

Was also tun?

Darauf hat Trainerin Rita Katharina Biermeier keine Antwort, die sich in einem Satz runterbrechen lässt. Das Thema ist vielschichtig, zu einzelnen Unterpunkten könnte sie einen ganzen Abend sprechen, sagt sie.

Ein Thema, das ihr persönlich am Herzen liegt:

Das Image des Berufs „Verkäuferin“, bzw. „Verkäufer“ muss besser werden!

Vielfach seien mit dem Beruf veraltete Klischees verbunden, das erlebe sie auch im Verkaufsalltag. „Ich war immer so gerne Verkäuferin, das ist ein wirklich schöner Beruf, und ich möchte, dass das auch wieder junge Leute erkennen!“, sagt RKB. Dieser Meinung waren auch die Teilnehmenden, auch wenn gleichzeitig festgestellt wurde, dass die Inhalte der Ausbildung an den Berufsschulen veraltet sind und nur wenig mit dem Arbeitsalltag zu tun hätten. „Hier besteht dringend Nachbesserungsbedarf!“, so das allgemeine Fazit.

Zum Thema Rekrutierung gab es für die Teilnehmenden vor allem Tipps für die Rekrutierung auf den Weg: Neben einem gezielten Employer Branding sei es dabei auch lohnenswert, von der Idealvorstellung des Bewerbers abzurücken: „Wichtig finde ich bei den Bewerbern die Motivation – Wissen kann vermittelt werden, aber wenn jemand keine Lust auf die Tätigkeit hat, wie gut ist die Person dann im Job?“, fragt Rita Katharina Biermeier. Als Antwort auf die Frage berichtet sie von Fällen ihrer AuftraggeberInnen, in denen Asylsuchende, Behinderte, Ältere und Mütter gut integriert wurden und heute einen tollen Job machen.

RKB sales trainings ist eine Trainingsagentur mit Sitz in Kempten im Allgäu. Wir trainieren Verkaufspersonal und Führungskräfte seit mehr als 10 Jahren in den wichtigsten Kompetenzen, die im Verkaufsalltag erforderlich sind.

Für unsere weiteren Projekte suchen wir ab dem Herbst 2022 für den deutschlandweiten Einsatz einen

Business Trainer Einzelhandel (m/w/d)

Der Fokus liegt auf der Konzepterstellung und Durchführung von Präsenz-, und Onlinetrainings. Ausreichende Erfahrungen im Mode-, und Sportfachhandel sind Grundvoraussetzung für die zielgerichtete Umsetzung der geplanten Projekte.

Aufgaben:

• Durchführung von Trainings, Seminaren und Workshops
• Konzeption von Trainings, Seminaren und Workshops
• Erstellen von Trainingsunterlagen
• Nachbearbeitung von Trainings, Seminaren und Workshops
• Durchführung von Trainings am Point of Sale
• Recherchearbeit zur Vorbereitung

Das setzen wir voraus:

• Vorhandene Zertifizierung als Business Trainer und Coach
• Trainerkompetenz – mind. 10 Jahre praktische Erfahrung als Trainer für den Einzelhandel
• Einzelhandelskompetenz – langjährige Einzelhandelserfahrung (Verkäufer, Storemanager, Areamanager oder in einer vergleichbaren Position)
• Sicherheit in der Konzeption und Durchführung von Präsenz Trainings
• Sicherheit in der Konzeption und Durchführung von Online-Trainings
• Erfahrung im Mode-, und Sportfachhandel
• Sehr gute EDV-Kenntnisse (MS Office Programm, Trainings Tools)
• Sehr gute Deutsch- und Englisch-Kenntnisse in Wort und Schrift
• Mitarbeit bei unseren Kunden vor Ort
• Verschwiegenheit

Persönliche Eigenschaften:

• Zuverlässigkeit und Loyalität
• Sehr hohe Kommunikationskompetenz
• Positive Ausstrahlung und sicheres Auftreten
• Sehr hohe Einsatzbereitschaft und Eigenmotivation
• Flexibilität und Verantwortungsbewusstsein
• Teamfähigkeit und Freude am Umgang mit Menschen

Das bieten wir:

• Sehr gutes Arbeitsklima und eine abwechslungsreiche Tätigkeit
• Eigenständiges Arbeiten
• Vertrauen, Wertschätzung und Raum für Mitgestaltung
• Home Office

Die Stellenausschreibung ist auf freiberuflicher Basis.

Wir freuen uns auf Ihre aussagekräftige Bewerbung per E-Mail an:

info@rkb-sales-trainings.de

Ansprechpartner: Rita Katharina Biermeier

RKB sales trainings
Bahnhofstr. 18
87435 Kempten
Tel. +49 (0)831 – 93065284

Click&Collect (C&C) ursprünglich bereits aus der Gastronomieszene bekannt, stellt eine besondere Form der engen Verzahnung zwischen Onlineshop und POS (Point of Sale) dar und gehört zur „Familie“ des „Cross-Channeling“. Der Grundgedanke, so viele Kunden wie möglich zu erreichen und unterschiedliche Verbrauchertypen anzusprechen, stand hierfür Pate.

Das Prinzip dahinter ist einfach. Der Kunde soll bequem von zuhause die Ware online oder via Telefon auswählen, Wunschliste erstellen, Abholbenachrichtigung erhalten und am ausgewiesenen Abholpunkt in der Filiale in Empfang nehmen.

Oftmals führen oder leiten einfach verständliche „Icons“ auf der Homepage des Händlers durch den Vorgang. Dem Verbraucher geläufiger als „Pick-up-Service“, Filiallieferung, Selbstabholung u.Ä. gehören diese Serviceleistungen zur Kategorie „Buy&Collect“ oder „Reserve&Collect“ und sind alle samt im Sinne des großen „Cross-Channeling“ – eine grenzenlose Verbindung, einen Kreislauf zu schaffen – für den Kunden. Bei Abholung (durch persönlichen Kontakt!) Impulskäufe umzusetzen und dadurch konkurrenzfähig zu bleiben – schließt den Kreis, den KREISLAUF des Ursprungsgedankens dieser Strategie.

->Doch genau hier greift Corona.

Eine Pandemie die uns alle seit fast einem Jahr im Griff hat.

Ist diese Erleichterung jedoch auch ein aktueller realer Gewinn für die unzähligen Händler?
Der dem C&C- Gedanke zugrunde liegende legale Mehrwert, einer persönlichen Ansprache, mit der Chance auf einen Zusatzverkauf bei Abholung, (= Impulskauf) ist, dank Corona, „illegal“. Das Betreten des Stores/ der Ladenräume und folglich dessen das authentische und empathische B to B, das dem USP (Unique Selling Proposition) des stationären Handels annäherungsweise nachkommt, ebenfalls.

Stark eingeschränkt und mit einer bedrohlich stagnierenden Haltung, stellt sich der sonst so lebendige Handelskreislauf Grund dessen dar.

Sind weitere Voraussetzungen wie ein zeitgemäßer, attraktiver Onlineshop, ein gutes Filialnetz und zentrale (= gut erreichbare) Lage der Geschäfte nicht gegeben, verwelkt der bunte Strauss an tollen (grundlegenden) Handelsvorteilen wie versandkostenfreies Einkaufen, Flexibilität, kurze Wartezeiten und schnelle Verfügbarkeiten.

Genau diesen Herausforderungen sehen sich jedoch viele kleine Einzelhändler und familiär geführte stationäre Handelsbetriebe nun gegenübergestellt. Oftmals befinden sich Ihre Ladengeschäfte in Seitenstrassen, mit weniger Frequenz oder Altstadtgassen mit eingeschränkten Parkmöglichkeiten und Zufahrtswegen. Veraltete oder nicht vorhandene Webauftritte (Homepage, Onlineshop) und Warenwirtschaftssysteme kommen erschwerend hinzu. Die Möglichkeit mit Außenwerbung, Annoncen, Inseraten. Radio- und Werbejingles u. Ä. Aufmerksamkeit zu kreieren , stellen die nächste Hürde dar – Kosten! Zusätzliche Kosten die viele aktuell nicht oder nur schwer tragen können, on top.

Aufgrund dessen bieten viele Städte seit der „Wiedererlaubnis“ des C&C Prinzips auf Ihren städtischen digitalen Portalen eine kostenfreie Listung aller teilnehmender Händler. „Lass den Click in deiner Stadt“, ein häufiger Werbeslogan schon vor Ausbruch der Pandemie, gewinnt daher mehr denn je an ethischer Bedeutung! Ein guter Ansatz den gerade aufblühenden Verkaufs-Strohhalm nicht im Keim sofort wieder zu ersticken.

Die Türen, zumindest zur Abholung zu öffnen, gibt ein wenig Hoffnung und lässt den Kontakt halten – den Blickkontakt! Den Blickkontakt zum ROPO (Research Online- Purchase Offline) Kunden, der aktuell leider nur sein Smartphone, Tablet oder Laptop/ PC als virtuelles Gegenüber kennt. Ein (kleines) soziales Zeichen setzen, das man als Händler noch da ist! – so sehen viele Store-/ Geschäftsinhaber die positive Option, die durch C&C geboten wird.

Die Bereitschaft der Bevölkerung, Click&Collect als alternatives Tool zu nutzen sei vorhanden, so eine Studie von „Boniversum und dem bevh“ (Bundesverband E-Commerce und Versandhandel e.V.), nach der 60% der Befragten 1011 Teilnehmer (zw.18 und 69Jahren) diese Möglichkeit nutzen. Allerdings, – allerdings liegt diese Erhebung knapp 3 Jahre zurück (11/2018) – weit vor Corona und den damit veränderten Spielregeln im stationären Einzelhandel.
Dabei ist der Mensch doch ein Jäger und Sammler in seinem innersten Kern, wenn auch primär visuell und haptisch geprägt. Sollte daher der Begriff des „Collects“ sich nicht im Worttransfer der Kollegialität und des Kollektivs wiederfinden?! Den Click nicht bei „Lieferung frei Haus“ zu setzen und über einen „global Player“ die bequeme Variante des Konsums zu pflegen, sondern bei „Abholung in der Filiale“ den Button zu drücken, zum Telefon zu greifen um einen Abholtermin zu vereinbaren, ist nicht nur ein verschreibungsfreies Präparat gegen das Aufkommen moralisch- ethischer Dilemmata, sondern setzt das richtige Zeichen von Solidarität und kollektiv gelebter Aktion. Diese Handlung per se impliziert den Handel. Das aktive Tun gleicht einem Motor, von dem jeder Händler lebt und der betrieben, nicht vertrieben werden möchte durch große digitale Giganten.

Click&Collect ist, wenn es teilweise auch noch in den Kinderschuhen der Umsetzung steckt, eine Chance für regionale lebendige Innenstädte und lebendige Existenzen im Hier und Jetzt und vor allem im Morgen!
Das „Rundumsorglospaket“ sich einmal nicht vor die Haustür liefern zu lassen und den zerrütteten hiesigen Händlern vor der eigenen Türe mit dem richtigen Click das Händlerherz ein wenig zu beseelen, scheint der richtige, wenn auch mühsamere Weg.

Quellen: 

• https://real2business.de/click-collect-die-cross-channel-strategie/ 
• https://www.muenchen.de/shopping/aktuell/2021/corona-geschaefte-click-and-collect.html 
• https://www.br.de/nachrichten/wirtschaft/click-and-collect-startet-in-bayern-das-sind-die-bedingungen,SLhU2sY

Die Zeit nach dem Shutdown als Chance nutzen!
RKB sales trainings zur Unterstützung bei “Die Raumbeleuchter”

Schon ohne Shutdown und Corona-Maßnahmen war es für viele Einzelhändler eine Herausforderung, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen. Groß ist der Druck des immer stärker wachsenden Onlinehandels, schwierig die Parksituation, hoch die Mietpreise. Wer langfristig erfolgreich sein möchte, muss aus der Masse herausstechen und den Kunden etwas bieten, das sie an keinem anderen Ort bekommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, aber auch eine Chance, die das Einzelhandelsgeschäft “Die Raumbeleuchter” mit vollem Engagement ergriffen hat.

Bei der dritten und letzten Station der Unterstützungsaktion “Jetzt geht’s weiter” hat Rita Katharina Biermeier “Die Raumbeleuchter” in der Kemptener Gerberstraße unterstützt und berichtet im Interview von Lichtwelten, von ausgefallenen Einkaufserlebnissen und von einem Unternehmen, das mit Herz und Seele geführt wird.

Dieses Mal haben Sie bei einem Geschäft unterstützt, das ein spezielles Angebot hat und etwas weniger auf Laufkundschaft setzt, dafür mehr auf Kunden, die besondere Ansprüche haben. Inwiefern unterscheidet sich die Kundschaft von der bei PurNatur oder Staehlin, gerade zur jetzigen Zeit?

Grundsätzlich ist es so, dass “Die Raumbeleuchter” auch auf Laufkundschaft setzt. Das Ziel ist natürlich für alle lokalen Händler, so viele Kunden wie möglich in das Geschäft zu bekommen. Die Ansprüche der Kunden in allen Branchen sind aus meiner Sicht sehr hoch. Ein entscheidender Unterschied und möglicherweise Vorteil ist für “Die Raumbeleuchter”, dass das Geschäft aufgrund der Größe überschaubarer ist. Hier findet, ähnlich wie in einer Apotheke, eine Vollbedienung bei jedem Kunden statt – von der Beratung, über die Planung, Montage und den Verkauf bekommt der Kunde ein Rundumpaket. Keine Wünsche bleiben offen! Ich selbst war vor meiner Mitarbeit noch nie in “Die Raumbeleuchter”. Ich war beeindruckt und fasziniert zugleich, als ich das Geschäft zum ersten Mal betrat. Es fühlte sich an, als ob ich in eine andere Welt eintauchen würde. Mein erster Gedanke war: “Wieso war ich hier noch nie? Wieso habe ich das verpasst?”

Unabhängig von “Die Raumbeleuchter” schauen die Kunden natürlich mehr aufs Geld. Der Großteil der Kunden muss sogar mehr aufs Geld achten. Viele Menschen sind in Kurzarbeit oder haben ihren Job verloren. Keiner weiß genau, wie es in Zukunft weitergeht. Eine mögliche zweite Corona-Welle ist für einige nicht ausgeschlossen, Ungewissheit ist ein ständiger Begleiter. Die Kauflust und auch demnach die Kaufkraft ist noch stark eingedämmt. Die Nachwehen von Corona werden sicherlich noch eine Weile beim Kaufverhalten der Kunden zu spüren sein.

Wirken die Mitarbeiter eher motiviert, das Geschäft wieder anzukurbeln oder haben sie Angst, ihren Job zu verlieren?

Die Mitarbeiter bei “Die Raumbeleuchter” sind hochmotiviert. Nicole Kuresch, die das Geschäft wie eine Art Filialleiterin führt, ist ein absoluter Profi auf ihrem Gebiet. Sie ist Lichtberaterin und sie engagiert sich so, als ob es ihr Laden wäre. Sie denkt kundenorientiert und unternehmerisch – die ideale Voraussetzung für die Tätigkeit im Verkauf. Insgesamt möchte ich betonen, dass die Mitarbeiter mich sehr freundlich und erwartungsvoll aufgenommen haben. Nach kurzer Zeit hatte ich schon fast das Gefühl, ein fester Bestandteil dieses Teams zu sein. Mit Regina Landvatter, ebenfalls Lichtberaterin, habe ich das Schaufenster dekoriert. Es fühlte sich an, als ob wir schon Jahre zusammenarbeiten. Von Angst, den Job zu verlieren, war keine Spur zu sehen. Besonders schön – und fast schon familiär – habe ich die Mittagspause empfunden. Das Team hat mich zum gemeinsamen Mittagessen – natürlich mit perfekter Beleuchtung – eingeladen. Selbst hier war Corona kein Thema.

Hat sich die Corona-Krise insgesamt eher positiv und negativ auf die Mitarbeitermotivation ausgewirkt?

Ganz ehrlich: Corona war hier, während ich mitgearbeitet habe, nicht wirklich das dominante Thema. Aufgrund der Größe des Geschäfts nahmen die Hygienebedingungen nicht ganz so viel Raum ein. Natürlich heißt es hier auch “Maskenpflicht und Abstand halten”. Doch Corona wurde weder vom Kunden noch vom Team ständig thematisiert. Ich habe das als sehr angenehm empfunden. Die Mitarbeit bei “Die Raumbeleuchter” habe ich fast schon als Normalität empfunden – fast wie Arbeiten vor Corona. Themen wie Kundenservice, Serviceleistungen, Schaufenstergestaltung – also alles, was zu tun ist und für die Zukunft entscheidend – wurde hier priorisiert. Für Unternehmensinhaber Peter Miller heißt es jetzt ganz klar: Vollgas geben, nach vorne schauen und den Kunden den bestmöglichen Service anbieten. Dieses Motto wirkt sich positiv auf die Atmosphäre und demnach auf die gesamte Stimmung im Team aus.

Weshalb lohnt sich der Besuch bei “Die Raumbeleuchter”, wenn ich in Kempten zum Shoppen unterwegs bin?

Es lohnt sich deshalb schon, weil ich als Kunde meinen leckeren Kaffee auf einem umgebauten Motorrad, das gleichzeitig die Theke ist, trinken darf. Natürlich liegt der Fokus hier auf der Beleuchtung unterschiedlichster Räume. Ich bekomme hier Innenbeleuchtung für Wohnräume, Büroräume und weitere Arbeitsräume. Auch für die Gastronomie, Arztpraxen und Empfangsbereiche finde ich hier die passende Beleuchtung. Eine auf mein Zuhause abgestimmte Außenbeleuchtung für Gärten, Terrassen, Balkone und Fassaden bekomme ich ebenso bei “Die Raumbeleuchter”. Besonders stolz ist Geschäftsinhaber Peter Miller auf seine Globen. Diese bekomme ich hier in allen Varianten. Faszinierend finde ich, dass die Globen durch eine Fernbedienung ähnlich funktionieren wie ein tiptoi-Stift bei Kinderbüchern. Sobald ich mit dem Stab auf den Globus tippe, wird mir gesagt, wo ich mich befinde und alle weiteren Eckdaten dieses Standortes werden mir genannt. Sehr cool! Damit die Leuchten und die Leuchtgloben perfekt zur Geltung kommen, wird der Verkaufsraum bewusst abgedunkelt. Das unterscheidet das Geschäft sicherlich vom normalen Einzelhandel. Ich bekomme hier auch Möbel für zu Hause oder den Arbeitsplatz. Ein Teil dieser Produkte ist im Verkaufsraum, mitten im Herzen von Kempten, ausgestellt. Ein Besuch der Showräume lohnt sich auf jeden Fall. Auch die besonderen und einzigartigen Dekorationsartikel kann der Kunde hier käuflich erwerben. Herr Miller legt großen Wert auf ausgefallene, hochwertige und einzigartige Produkte. Neben dem Hauptprodukt, der Beleuchtung, erweitert er sein Sortiment immer wieder mit neuen und ausgefallenen Besonderheiten.

Ich denke, dass die Sichtbarkeit für den stationären Einzelhandel einer der wichtigsten Punkte ist. Ich muss online und stationär für den Kunden sichtbar sein. Rund 80% der Kunden, die in die Innenstadt kommen, sehen vorher online nach und informieren sich über das Produktangebot und die Preise. Natürlich ist das auch stark branchenabhängig. Der Onlineauftritt suggeriert den Kunden meist viel: Super Service, tolles Geschäft, Kulanz usw.
Wichtig ist, dass das, was der Kunde online suggeriert bekommt, auch vor Ort erlebt wird. Natürlich ist es da auch wichtig, dass der Verkäufer dieses Einkaufserlebnis dementsprechend unterstützt. Denn der Verkäufer macht am Ende des Tages den Unterschied aus. Und der Verkäufer macht aus, ob der Kunde wiederkommt oder nur online bestellt. Genauso wichtig ist die Sichtbarkeit vor Ort für die Kunden. “Die Raumbeleuchter” liegen eher weg vom Kundenstrom. Die Kundenfrequenz in der Gerberstraße ist geringer als die in der Bahnhofs- oder der Fischerstraße in Kempten. Deshalb ist es hier sehr wichtig für “Die Raumbeleuchter”, die Außenfassade zu nutzen, um die Kunden, die in die Innenstadt kommen, auf das Geschäft zusätzlich aufmerksam zu machen. Denn die Außenfassade und das Schaufenster entscheiden mit, ob aus Passanten Kunden werden. Die Inszenierung vor dem Laden ist der erste Verkäufer und entscheidet, ob ich Umsatz mache oder nicht.

Auch in der gesamten Einrichtung des Geschäfts spiegelt sich die Vorliebe für originelles und ausgefallenes Design wider. Das beginnt schon bei dem selbst gestalteten Empfangstresen, der aus einem umgebauten Motorrad besteht und reicht bis zu den Showrooms, in denen die verschiedenen Möglichkeiten der Belichtung demonstriert werden. “Die Showrooms hat das Team während des Shutdowns eingerichtet. Ich finde es beeindruckend, dass diese ungewollt freie Zeit so sinnvoll und kreativ genutzt wurde. Das Team hat die ganze Zeit über Vollgas gegeben! An einer leeren Wand wird nur aus Licht eine unglaubliche Stimmung inszeniert. Hier kann der Kunde direkt ausprobieren und sich vorstellen, wie die Beleuchtung bei ihm zu Hause aussehen würde”, erzählt Rita Katharina Biermeier.

Anschrift: Gerberstraße 45
87439 Kempten
Telefon: (0)831 526 212-00

E-Mail: licht@dieraumbeleuchter.de
Web: www.dieraumbeleuchter.de

Unterstützungsaktion – zusammen geht´s weiter – in Zusammenarbeit mit dem CITY MANAGEMENT KEMPTEN

RKB sales trainings zur Unterstützung bei PurNatur

“Verkäufer sind unsere Helden”, heißt es derzeit in den Medien. Applaus-Videos und Lobeshymnen kursieren durch das Netz und sollen den systemrelevanten Berufsgruppen Dankbarkeit zeigen. Trotz Pandemie und strenger Maßnahmen stehen Verkäuferinnen und Verkäufer im stationären Einzelhandel jeden Tag zur Stelle und sorgen dafür, dass die Menschen gut versorgt sind. 

Plexiglasscheiben vor den Kassen, Mund- und Nasenschutz, Handschuhe und Mindestabstand – dass diese Dinge einmal zum Verkaufsalltag gehören würden, hätte sich wohl niemand vorstellen können. Die Situation ist für alle neu, Erfahrungswerte gibt es keine.

Um dem ungewohnten Verkaufsalltag gerecht zu werden, ist eine schnelle Anpassung an die neuen Gegebenheiten erforderlich. Konzepte zum Schutz von Mitarbeitern und Kunden müssen aufgestellt, innovative Maßnahmen zum Überleben vieler Unternehmen ergriffen werden.

Vom Seminarraum auf die Verkaufsfläche

RKB sales trainings möchte den stationären Einzelhandel in der schwierigen Zeit unterstützen und hat in Zusammenarbeit mit dem City Management Kempten ein Projekt ins Leben gerufen, bei dem Geschäftsführerin Rita Biermeier über mehrere Wochen verschiedenen lokalen Geschäften in Kempten unterstützend zur Seite steht und dort mit anpackt, wo die Hilfe dringend gebraucht wird: direkt auf der Verkaufsfläche.

Die erste Station ist PurNatur, Naturkostladen und Bistro mitten im Herzen der Kemptener Innenstadt. Zwei Tage lang steht Rita Biermeier gemeinsam mit den Mitarbeitern auf der Fläche und berät, verkauft, kassiert, packt und dekoriert. “Ich möchte dort sein, wo das Ganze stattfindet und das Team bestmöglich unterstützen”, erzählt Rita Biermeier. “Da ich selbst aus dem stationären Einzelhandel komme, war natürlich die logische Konsequenz, dass ich auch an der Kasse eingesetzt werde oder auf der Verkaufsfläche. Hier kann ich aus meiner Sicht am meisten unterstützen. ”

In welchem Bereich war die meiste Unterstützung erforderlich bzw. “wo brennt es gerade”? 

Sicherlich sind der Kassenbereich und das Bistro zu bestimmten Zeiten extrem stark frequentierte Bereiche und dort muss aus meiner Sicht auch immer genug Personal sein. PurNatur hat natürlich auch noch andere wichtige Bereiche, die froh gewesen wären, Unterstützung zu haben. Diese sind mehr im Hintergrund, beispielsweise die Verwaltung, die Küche oder das Lager. Man muss aber realistisch sein: Ich hatte zwei Tage Zeit, um dort zu unterstützen und Unterstützung in jeder Abteilung wäre in diesem Zeitrahmen nicht möglich gewesen. Daher habe ich erstmal dort unterstützt, wo Kunden sind.

Welche Veränderungen im Kundenverhalten sind Ihnen während der Zeit bei PurNatur aufgefallen?

 Insgesamt wirken die Kunden auf mich weniger gehetzt und vor allem verständnisvoller bei längeren Wartezeiten. Die Kunden beobachten auch mehr, was um sie herum passiert. So werden z.B. das aktive Personal und andere Kunden bewusster wahrgenommen. Ich würde sogar behaupten, dass eine gewisse Achtsamkeit da ist. Die Kunden begleitet eine gewisse Unsicherheit, sich falsch zu verhalten. Kaufende Kunden konzentrieren sich in der Regel – zumindest vor Corona – mehr auf die Ware und jetzt habe ich das Gefühl, dass sich die Kunden mehr auf das Wesentliche konzentrieren.

Es gibt natürlich auch Kunden, welche die Regeln nicht einhalten wollen, zum Beispiel die Hygieneregeln und die daher mit dem Verkäufer in die Konfrontation gehen. Gott sei Dank ist das nicht die Regel, sondern die Ausnahme. Dennoch ist es wichtig, dass ich als Verkäufer mit solchen Situationen souverän umgehe und Missstimmungen vom Kunden, die er versucht, an mir als Verkäufer auszulassen, nicht persönlich nehme. Wichtig ist deshalb für die Verkäufer: Auch mit Maske sieht der Kunden meine Augen und erkennt meine Mimik und meine Gestik. Deshalb sind ein Lächeln und ein freundliches Auftreten nicht weniger wichtig.

Wirkte sich die erhöhte Aufmerksamkeit der Kunden auch positiv auf die Bindung zwischen Mitarbeitern und Kunden aus?

Es ist deutlich zu spüren, dass eine große Sensibilisierung stattgefunden hat. Die Kunden schauen sich mehr an. Das finde ich sehr erfreulich! Es findet mehr Blickkontakt statt, möglicherweise auch durch den Mund- und Nasenschutz. Zudem sind die Kunden viel kommunikativer, was sicherlich auch daran liegt, dass Gemeinsamkeiten da sind und manche einfach froh sind, wieder mit jemanden ein „Schwätzchen halten“ zu können.

Wir wissen alle: Gemeinsamkeiten verbinden und bilden ein Gesprächsthema. Vor Corona war es eher so, dass der Verkäufer das Gespräch gesucht hat, um mit dem Kunden eine Beziehung aufzubauen und zu verkaufen. Jetzt ist es eher so, dass die Kunden das Gespräch mit dem Verkäufer suchen. Da ist einfach deutlich mehr Interesse da.

Verkäufer sind “Helden”, heißt es derzeit im Netz. Haben Sie das auch vor Ort erleben können? 

Leider konnte ich nicht spüren, dass das Image des Verkäufers durch Corona an mehr Ansehen gewonnen hat. Das Image vom aufdringlichen Verkäufer, der keine Ahnung hat und mir was aufschwatzen will, wird aus meiner Sicht vorerst bleiben. Ein Applaus im Internet wird das nicht dauerhaft positiv beeinflussen.

Bewerten Sie die derzeitige Stimmung im Team von PurNatur eher positiv oder negativ? 

Natürlich kann ich nicht pauschal beurteilen, wie die Stimmung und der Umgang im Team untereinander im Alltag ist. Ich kann nur von den beiden Tagen sprechen, wie ich persönlich die Stimmung als Verkäufer wahrgenommen habe. Diese Stimmung fand ich super angenehm, ich wurde von jedem einzelnen Mitarbeiter als neuer Mitarbeiter gut integriert. Die Kollegen hatten sehr viel Geduld mit mir und haben sich die Zeit genommen, mir alles zu zeigen, genau zu erklären. Ich wurde sogar mehrmals gefragt, ob ich auch genug zu essen und zu trinken habe, das war sehr süß (lacht).

Die Mitarbeiter arbeiten hier Hand in Hand. Das habe ich daran gemerkt, dass jeder Mitarbeiter seinen Aufgabenbereich hat und gleichzeitig unterstützt jeder jeden. Wenn an der Kasse Hilfe gebraucht wird, springen z.B. die Mitarbeiter vom Bistro oder der Fläche ein und andersherum.

Und steht es mit dem Verhältnis zwischen Angestellten und Vorgesetzten? 

Inhaber Herr Wolz legt sehr viel Wert auf eine gute Atmosphäre und eine gute Stimmung im Team. Mitarbeiter bekommen hier natürlich auch viel: Es gibt ein flexibles Arbeitszeitmodell, Sonn- und Feiertage frei, Weiterbildungsmaßnahmen, Verpflegung für vergünstigte Konditionen – und besonders toll ist auch, dass PurNatur einen eigenen Kindergarten hat. Das heißt, die Mitarbeiter können nach Vereinbarung ihre Kinder mit zur Arbeit nehmen und die Kinder sind dort betreut. 

Geschäftsleiterin Frau Komeyer ist für die Mitarbeiter der Fels in der Brandung. Trotz der vielen Aufgaben, die sie hat, springt sie auch immer wieder im Verkaufsraum ein und unterstützt ihr Team. Dabei sucht sie auch regelmäßig Kontakt und nach Bedarf das Gespräch mit den Mitarbeitern. Die Verkäufer werden von ihr ganz stark in Entscheidungen einbezogen, beispielsweise bezüglich des Merchandising und das habe ich insgesamt als sehr wertschätzend empfunden. Ich persönlich könnte mir vorstellen, hier zu arbeiten.

 Ich hatte auch den Eindruck, dass die Mitarbeiter stolz sind, bei PurNatur arbeiten zu können und zu dürfen. Das heißt, es ist eine ganz hohe Identifikation mit dem Unternehmen da. Wenn man die Mitarbeiter fragt: “Was machen Sie beruflich?”, dann antworten diese in erster Linie, dass sie bei PurNatur arbeiten und nicht, dass sie als Verkäufer arbeiten. An dieser Aussage kann man eine sehr hohe und starke Identifikation mit dem Arbeitgeber feststellen.

Was ist für Sie das wichtigste Fazit für den stationären Einzelhandel, das Sie aus der Corona-Krise ziehen und das Sie langfristig an Ihre Kunden weitergeben werden?

Wichtiges Fazit ist für mich: Als Verkäufer sollte ich mir das Kaufverhalten der Kunden zunutze machen. Momentan zum Beispiel nehmen sich die Kunden deutlich mehr Zeit, weil sie es genießen, wieder am sozialen Leben teilnehmen zu dürfen. Sie suchen gezielt das Gespräch mit den Verkäufern und aus meiner Sicht war es noch nie so einfach, mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen und eine Beziehung aufzubauen.

Nach zwei intensiven Tagen ist für Rita Biermeier klar: Der Job als Verkäufer bei PurNatur ist anspruchsvoll – ebenso wie die Kunden. Regionale, hochwertige Produkte und wichtige Hintergrundinformationen zu Herkunft und Herstellung dieser stehen hier im Fokus. “Die Verkäufer bei PurNatur sind ja fast schon Ernährungsberater”, lacht Rita Biermeier. Trotz oder vielleicht auch gerade wegen der hohen Anforderungen fühlen sich Mitarbeiter hier wohl. Sie werden gefordert, gefördert und auch in schwierigen Zeiten von der Geschäftsführung unterstützt. “Die Mitarbeiter haben das Gefühl, dass der Arbeitgeber alles dafür tut, damit die Mitarbeiter geschützt arbeiten können. Sie fühlen sich gut aufgehoben und sicher”, beobachtet Rita Biermeier.

Unterstützungsaktion – Zusammen geht´s weiter – in Zusammenarbeit mit dem CITY MANAGEMENT KEMPTEN

Was ist das Erfolgsrezept, um neben dem Onlinehandel erfolgreich zu bestehen?

Erfolgreich und bekannt trotz B-Lage
Joachim Saukel im Gespräch mit Rita Katharina Biermeier

Wenn ein Kunde etwas Bestimmtes will, kommt er in den Laden – egal, wo der liegt.
Diese These legt den Grundstein für den Erfolg des stationären Handels. Denn solange das Geschäft vor Ort etwas bietet, was der Kunde an keiner anderen Stelle bekommt – nicht im Netz und auch nicht bei der Konkurrenz – ist die wichtigste Zutat für das Erfolgsrezept des Einzelhändlers gegeben.

Rund 10 bis 12 Prozent beträgt die durchschnittliche Abschlussquote im stationären Einzelhandel – wenn sie gut ist. Umso beeindruckender ist die Zahl, die Joachim Saukel, Gründer und Inhaber des Fachgeschäfts “Laufsport Saukel”, nennt: 90 Prozent sei die Abschlussquote hier. Wie kann es sein, dass ein Laden in B-Lage eine derart ungewöhnlich hohe Quote hat? “Eine hohe Kundenfrequenz bedeutet nicht gleich eine hohe Kaufkraft.”, erklärt Rita Katharina Biermeier von RKB Sales Trainings. Viel wichtiger sei es, dass der Laden etwas Besonderes habe, etwas, das ihn von den anderen abhebe, ein Alleinstellungsmerkmal. Im Fall von Laufsport Saukel ist dies die intensive Fachberatung rund um den Laufschuh. Hierfür werden eine kostenlose dynamische Fußdruckanalyse und eine Video-Laufbandanalyse für jeden Kunden geboten, um den perfekten Laufschuh zu finden, der auch nach langen Kilometerläufen noch bequem sitzt und vor allem optimal zum Laufstil passt.

Doch auch, wenn der Laden etwas Außergewöhnliches bietet, muss der Kunde das natürlich erst einmal erfahren. Wie schafft der stationäre Einzelhandel Aufmerksamkeit, über die klassische Werbung hinaus? Vor dieser Frage stand auch Joachim Saukel, als er sein Geschäft vor 23 Jahren eröffnete. Damals fand gerade ein sogenannter “Running Boom” statt, bei dem der Laufsport schlagartig an Popularität und Beliebtheit gewann. Dieses Ereignis nahm der Unternehmer als Anlass, um auch in Kempten eine eigene Laufszene zu entwickeln. Er begann, Laufevents zu veranstalten, ging damit an die Presse und “schuf” so in gewisser Weise seinen eigenen Kundenstamm: die Laufsportler. Mittlerweile hat sich Laufsport Saukel in den regionalen Medien und in den Fachmagazinen sogar deutschlandweit als Laufexperte positioniert. Neben dem Geschäft in der Kemptener Innenstadt gehören zu dem Unternehmen auch die “Laufschule Saukel”, wo zahlreiche verschiedene Kurse und Events angeboten werden und das Lauflabor, in dem Kunden professionelle Analysen erstellen lassen können, um die Lauftechnik zu verbessern und so verletzungsfrei zu laufen. Als besonderes Highlight holt Joachim Saukel immer wieder prominente Gesichter an Bord und weckt so auch die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden außerhalb der klassischen Laufszene. Zudem betreibt er regelmäßig Presse- und Medienarbeit und ist in den sozialen Netzwerken aktiv.

Laufsport Saukel, Inhaber: Joachim Saukel, Kronenstraße 12, 87435 Kempten

Im Interview mit Rita Katharina Biermeier spricht er von seinen Anfängen und davon, wie er es schaffte, sich als “bester Berater für Laufschuhe” zu etablieren.

RKB Bei dieser 1B-Lage hat man nicht die Laufkundschaft, sondern einen Straßenverkehr. Derjenige, der hier
vorbeiläuft, bummelt nicht. Das macht es nicht gerade leichter. Deshalb ist es so spannend, dass es hier so gut läuft.
Wieso ist das so?

JS Es ist einerseits eine Kostenfrage, da die Kosten hier deutlich geringer sind als in der Fußgängerzone. Denn natürlich ist dort mehr Kundenfrequenz, aber du musst auch dementsprechend mehr Miete zahlen und mehr Mitarbeiter einstellen. Da bleibt am Ende von dem, wasich mehr verdiene, nicht viel übrig. Denn Umsatz ist nicht gleich Gewinn.

RKB Momentan spricht man von ca. 68 % der Kunden, die sich erst einmal online informieren, bevor sie ins Geschäft gehen. Ihr seid ja online auch sehr präsent. Was macht ihr, dass die Kunden dennoch in den Laden kommen?

JS Wir bespielen sämtliche Social Media Kanäle. Ganz egal, ob es umsatzmäßig was bringt oder nicht: Du musst das heutzutage machen, um präsent zu sein. Wir versuchen ständig, unseren Bekanntheitsgrad zu steigern. Da gehören unsere Veranstaltungen dazu, wie der Laufsporttag oder der Silvesterlauf, die wir auch selbst organisieren. Das war damals die Idee, als wir mit den Veranstaltungen anfingen: Wir müssen diese Läuferszene erst einmal erschaffen. Es gab damals so etwas noch nicht. Also müssen wir das selbst schaffen, indem wir ein hochkarätiges Event veranstalten. Durch solche Veranstaltungen steigert man den Bekanntheitsgrad. Wir haben ein Laufteam, das unter unserem Namen läuft. Zudem haben wir eine Laufschule, in der wir Kurse anbieten. Dafür ist klassische Pressearbeit und Medienarbeit notwendig.

RKB Wie siehst du die Zukunft des Einzelhandels im Allgäu?

JS Von vielen Experten wird ja behauptet “Der Einzelhandel verschwindet, die Innenstädte sterben aus.” Ich
glaube schon, dass der Einzelhandel, wenn man es richtig macht und einen guten Service anbietet, gute
Dienstleistungen, Zusatzleistungen, dann hat der Einzelhandel nach wie vor eine Chance. Wenn du nur
meinst, du musst deinen Laden aufsperren und warten, bis der Kunde kommt, dann nicht.

RKB Was unterscheidet euch von den Konkurrenzgeschäften?

JS Wir haben neben dem, was wir hier machen, vieles andere. Wir haben Serviceleistungen, die wir anbieten
und Beratung. Und was auch ganz wichtig ist, ist die Zusatzleistung. Wenn ich hier die Analyse mache, kann
ich zum Kunden sagen: “Pass auf, du hast hier eine Fehlstellung. Du musst deinen Laufstil umstellen. Ich
zeige dir ein paar Tipps, ein paar Übungen zur Rumpfstabilisation.” Das bekommst du sonst nirgends, online
schon gar nicht. Zudem haben wir unsere Veranstaltungen und unsere Laufschule, wo wir ganz viele Kurse
anbieten. Wir haben unser Lauflabor, wo wir zusätzlich umfangreiche Analysen machen. Und dann haben
wir ständig Testevents. Testevents heißt, es gibt Catering und Prominente, beispielsweise Olympiasieger,
die einen Vortrag halten.