Wie Führungskräfte wichtige Impulse setzen können

Während unserer Arbeit vor Ort werden wir als Trainerinnen immer wieder mit Problemfeldern unserer Auftraggeberinnen und Auftraggeber konfrontiert. Eine Herausforderung, welche unsere Führungskräfte immer wieder beschäftig: Wie gehe ich mit Personalausfällen um? Wir gehen einen Schritt weiter und stellen die Frage in den Raum: Lassen sie sich vielleicht sogar verhindern?

Ein Personalwechsel ist mit Kosten verbunden

Dem Ringen um Fachkräfte kommt im Einzelhandel nach wie vor eine hohe Bedeutung zu. So stehen in einer Erhebung von 2024 die Verkaufsberufe auf dem zweiten Platz der Berufsfelder mit den am meisten gemeldeten offenen Arbeitsstellen (Quelle: statista). Umso wichtiger ist es, die bestehenden Mitarbeitenden zu halten und bestenfalls zu fördern. Man schätzt, dass eine gesunde Fluktuationsrate bei 8-12% liegt (Quelle: master.ch). In der Arbeitsrealität liegt sie jedoch im Durchschnitt etwa bei 30%, im Handel liegt sie tendenziell besonders hoch.

Sind Angestellte unzufrieden, fällt es ihnen auf Grund der Situation am Arbeitsmarkt meist nicht schwer, eine neue Stelle zu finden. Für das Unternehmen ist ein derartiger Wegfall der Arbeitskraft jedoch mit hohen Kosten verbunden, die sich mit den richtigen Maßnahmen unter Umständen verhindern ließen.

Grundsätzlich kann man davon ausgehen, dass die Kosten pro Fluktuationsfall zwischen 90 und 200 Prozent des Jahresgehalts (brutto) der ausscheidenden Mitarbeiter liegen (Quelle: sage.com). Neben den direkten Kosten für die Suche nach neuem Personal und dessen Einarbeitung, schlagen auch indirekte Kosten wie Überstunden des bestehenden Personals und steigende Unzufriedenheit im Unternehmen zu Buche. Stellt sich die Frage, ob ein Teil der Kosten nicht besser in Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung investiert wären? Das Marktforschungsinstitut Gallup schätzt, dass unmotivierte Mitarbeiter die deutschen Unternehmen rund 124 Milliarden Euro kosten – eine Summe, die es wert ist, hinterfragt zu werden.

Quiet Quitting oder wenn der Kopf schon gekündigt hat

Nicht immer verlassen Mitarbeitende bei Unzufriedenheit sofort das Unternehmen, was jedoch nicht heißt, dass ihre Arbeitsleistung konstant zur Verfügung steht. Mit sinkender Motivation bestimmen Arbeitnehmerinnen und Arbeitgeber manchmal selbst, wieviel Leistung sie dem Unternehmen zugestehen, und schöpfen nicht ihr volles Potential aus. Hohe Krankenstände sind ein Warnhinweis, dass etwas im Argen liegt. Geringe Motivation spiegelt sich am Ende in den Umsätzen wider.

Aber selbst, wenn die Mitarbeitenden anwesend sind, haben sie sich mental und emotional bereits soweit von ihrer Tätigkeit distanziert, dass ein aktives Einbringen in den Arbeitsalltag ausbleibt oder sogar ein Leistungsabfall zu verzeichnen ist. Die innere Kündigung geht der tatsächlichen oft voraus, die Mitarbeitenden harren dann nur noch aus, bis ein neuer Arbeitsplatz gefunden wird. Anders beim Quiet Quitting – einem viel diskutierten Begriff, der derzeit die Runde macht: Hier sind die Mitarbeitenden grundsätzlich bereit, Leistung zu zeigen und stehen hinter ihrem Job – allerdings nur im vertraglich vereinbarten Maß. Zusatzleistung wird zugunsten der privaten Freizeit zurückgestellt.

Gründe für den Arbeitsausfall

Egal, ob die Mitarbeitenden kündigen oder ihr Einsatz merklich zurückfällt: In allen Fällen bedeutet das einen Verlust für das Unternehmen. Da die Verkaufsleistung des Personals die primäre Umsatzquelle für Einzelhandelsunternehmen darstellt, wird ihr ein elementarer Stellenwert zugeschrieben und so sollten auch die Mitarbeitenden gesehen werden: als zentraler Erfolgsfaktor für das Unternehmen. Es lohnt sich daher, genauer hinzusehen und die Gründe dafür herauszufinden, wie z.B.:

• Eine zu hohe Arbeitsbelastung der einzelnen Mitarbeitenden
• Eventuelle Unter- oder Überforderung bei den Aufgaben
• Unstimmigkeiten oder schlechtes Klima im Team
• Private Belastungen einzelner Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
• Wenig Anerkennung und Wertschätzung der Führungskräfte

Denn: Geeignete Mitarbeitende zu finden, ist eine Herausforderung. Gute Mitarbeitende zu halten, muss daher das Ziel sein und genau das ist häufig mit einem Zeitaufwand verbunden. Die Erfahrung während unserer Arbeit zeigt häufig, dass Führungskräfte ihren Führungsaufgaben nicht nachkommen können, da sie im Verkaufsalltag immer wieder für Ausfälle der Mitarbeitenden am POS einspringen müssen. Organisatorische Tätigkeit wie etwa die Büroarbeit wird dann außerhalb der regulären Öffnungszeit durchgeführt. Langfristig sorgt das für eine Überbelastung der Führungskräfte.

Eine alternative Formulierung für Führungskräfte könnte sein:

Ich habe anhand der Zeiterfassung gesehen, dass Sie heute 30 Min. zu spät zur Arbeit erschienen sind. Ich finde es sehr gut, dass Sie gestern Abend kurz vor Geschäftsschluss die Kunden in aller Ruhe zu Ende bedient haben (nur, wenn dem natürlich so ist). Wichtig ist mir, dass ebenso die Arbeitszeiten am Vormittag (Schichtwechsel) eingehalten werden. Dadurch ist die Fläche besetzt (Kundenservice und Diebstahlprävention) und auch Ihre Kollegen können pünktlich zur Pause, sodass ein reibungsloser Tagesablauf garantiert ist. Bitte achten Sie in Zukunft darauf, 10 Minuten vor Arbeitsbeginn da zu sein.

Mitarbeitende, die motiviert sind und eine Bindung an das Unternehmen empfinden, sind leistungsbereiter. Diese Bindung entsteht jedoch weder von allein noch über Nacht. Der Mensch ist ein soziales Wesen, weswegen Wertschätzung und Anerkennung wichtige Motivationsfaktoren darstellen. Regelmäßige Feedbackgespräche und eine ausgewogene Kommunikation signalisieren den Mitarbeitenden, dass sie für den Arbeitgeber wichtig sind.

Kam der angesprochene Mitarbeiter deswegen nie mehr zu spät? Leider nein. In diesem Fall rät Rita Katharina Biermeier bis zu drei Mal ein Feedbackgespräch zu führen, beim vierten Mal ist es ein Kritikgespräch: „Feedback gebe ich immer, damit jemand die Chance hat, sein Verhalten zu optimieren. Wenn jemand etwas Gutes macht, gebe ich Feedback, um das Verhalten dauerhaft zu verstärken. Wenn jemand etwas Negatives tut, dann weise ich den- oder diejenige darauf hin in der Hoffnung, dass es zu einer Verhaltensänderung kommt. Feedback greift natürlich nur, wenn es auf der zwischenmenschlichen Ebene keine Störungen gibt. Dann sollten Einzelgespräche erfolgen.“

Was macht gute Führung aus?

Rita Katharina Biermeier hierzu konkrete Vorstellungen: „Wenn wir unseren Mitarbeitenden die notwendige Anerkennung geben, Vertrauen schenken und ihnen regelmäßig wertschätzendes Feedback geben, haben wir bereits eine gute Führungsbasis geschaffen. Darüber hinaus sollten wir den Mitarbeitenden realistische Ziele setzen und nicht überfordern. Damit sie die Ziele erreichen und auch die Verantwortung übernehmen, benötigen sie von uns den Freiraum. Dabei ist es wichtig, ihre persönlichen Fähigkeiten zu berücksichtigen. Ich sollte als Führungskraft „Probleme“ erkennen und mit dem Mitarbeitenden darüber sprechen. Es ist essentiell, die Mitarbeitenden über Projekte und Änderungen zu informieren und sie im besten Fall mit einzubinden. Führung ist kein kurzfristiger Prozess, sondern vielmehr eine Daueraufgabe, die sich Führungskräfte im stationären Einzelhandel täglich verinnerlichen sollten.“

Die Zeit nach dem Shutdown als Chance nutzen!
RKB sales trainings zur Unterstützung bei “Die Raumbeleuchter”

Schon ohne Shutdown und Corona-Maßnahmen war es für viele Einzelhändler eine Herausforderung, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen. Groß ist der Druck des immer stärker wachsenden Onlinehandels, schwierig die Parksituation, hoch die Mietpreise. Wer langfristig erfolgreich sein möchte, muss aus der Masse herausstechen und den Kunden etwas bieten, das sie an keinem anderen Ort bekommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, aber auch eine Chance, die das Einzelhandelsgeschäft “Die Raumbeleuchter” mit vollem Engagement ergriffen hat.

Bei der dritten und letzten Station der Unterstützungsaktion “Jetzt geht’s weiter” hat Rita Katharina Biermeier “Die Raumbeleuchter” in der Kemptener Gerberstraße unterstützt und berichtet im Interview von Lichtwelten, von ausgefallenen Einkaufserlebnissen und von einem Unternehmen, das mit Herz und Seele geführt wird.

Dieses Mal haben Sie bei einem Geschäft unterstützt, das ein spezielles Angebot hat und etwas weniger auf Laufkundschaft setzt, dafür mehr auf Kunden, die besondere Ansprüche haben. Inwiefern unterscheidet sich die Kundschaft von der bei PurNatur oder Staehlin, gerade zur jetzigen Zeit?

Grundsätzlich ist es so, dass “Die Raumbeleuchter” auch auf Laufkundschaft setzt. Das Ziel ist natürlich für alle lokalen Händler, so viele Kunden wie möglich in das Geschäft zu bekommen. Die Ansprüche der Kunden in allen Branchen sind aus meiner Sicht sehr hoch. Ein entscheidender Unterschied und möglicherweise Vorteil ist für “Die Raumbeleuchter”, dass das Geschäft aufgrund der Größe überschaubarer ist. Hier findet, ähnlich wie in einer Apotheke, eine Vollbedienung bei jedem Kunden statt – von der Beratung, über die Planung, Montage und den Verkauf bekommt der Kunde ein Rundumpaket. Keine Wünsche bleiben offen! Ich selbst war vor meiner Mitarbeit noch nie in “Die Raumbeleuchter”. Ich war beeindruckt und fasziniert zugleich, als ich das Geschäft zum ersten Mal betrat. Es fühlte sich an, als ob ich in eine andere Welt eintauchen würde. Mein erster Gedanke war: “Wieso war ich hier noch nie? Wieso habe ich das verpasst?”

Unabhängig von “Die Raumbeleuchter” schauen die Kunden natürlich mehr aufs Geld. Der Großteil der Kunden muss sogar mehr aufs Geld achten. Viele Menschen sind in Kurzarbeit oder haben ihren Job verloren. Keiner weiß genau, wie es in Zukunft weitergeht. Eine mögliche zweite Corona-Welle ist für einige nicht ausgeschlossen, Ungewissheit ist ein ständiger Begleiter. Die Kauflust und auch demnach die Kaufkraft ist noch stark eingedämmt. Die Nachwehen von Corona werden sicherlich noch eine Weile beim Kaufverhalten der Kunden zu spüren sein.

Wirken die Mitarbeiter eher motiviert, das Geschäft wieder anzukurbeln oder haben sie Angst, ihren Job zu verlieren?

Die Mitarbeiter bei “Die Raumbeleuchter” sind hochmotiviert. Nicole Kuresch, die das Geschäft wie eine Art Filialleiterin führt, ist ein absoluter Profi auf ihrem Gebiet. Sie ist Lichtberaterin und sie engagiert sich so, als ob es ihr Laden wäre. Sie denkt kundenorientiert und unternehmerisch – die ideale Voraussetzung für die Tätigkeit im Verkauf. Insgesamt möchte ich betonen, dass die Mitarbeiter mich sehr freundlich und erwartungsvoll aufgenommen haben. Nach kurzer Zeit hatte ich schon fast das Gefühl, ein fester Bestandteil dieses Teams zu sein. Mit Regina Landvatter, ebenfalls Lichtberaterin, habe ich das Schaufenster dekoriert. Es fühlte sich an, als ob wir schon Jahre zusammenarbeiten. Von Angst, den Job zu verlieren, war keine Spur zu sehen. Besonders schön – und fast schon familiär – habe ich die Mittagspause empfunden. Das Team hat mich zum gemeinsamen Mittagessen – natürlich mit perfekter Beleuchtung – eingeladen. Selbst hier war Corona kein Thema.

Hat sich die Corona-Krise insgesamt eher positiv und negativ auf die Mitarbeitermotivation ausgewirkt?

Ganz ehrlich: Corona war hier, während ich mitgearbeitet habe, nicht wirklich das dominante Thema. Aufgrund der Größe des Geschäfts nahmen die Hygienebedingungen nicht ganz so viel Raum ein. Natürlich heißt es hier auch “Maskenpflicht und Abstand halten”. Doch Corona wurde weder vom Kunden noch vom Team ständig thematisiert. Ich habe das als sehr angenehm empfunden. Die Mitarbeit bei “Die Raumbeleuchter” habe ich fast schon als Normalität empfunden – fast wie Arbeiten vor Corona. Themen wie Kundenservice, Serviceleistungen, Schaufenstergestaltung – also alles, was zu tun ist und für die Zukunft entscheidend – wurde hier priorisiert. Für Unternehmensinhaber Peter Miller heißt es jetzt ganz klar: Vollgas geben, nach vorne schauen und den Kunden den bestmöglichen Service anbieten. Dieses Motto wirkt sich positiv auf die Atmosphäre und demnach auf die gesamte Stimmung im Team aus.

Weshalb lohnt sich der Besuch bei “Die Raumbeleuchter”, wenn ich in Kempten zum Shoppen unterwegs bin?

Es lohnt sich deshalb schon, weil ich als Kunde meinen leckeren Kaffee auf einem umgebauten Motorrad, das gleichzeitig die Theke ist, trinken darf. Natürlich liegt der Fokus hier auf der Beleuchtung unterschiedlichster Räume. Ich bekomme hier Innenbeleuchtung für Wohnräume, Büroräume und weitere Arbeitsräume. Auch für die Gastronomie, Arztpraxen und Empfangsbereiche finde ich hier die passende Beleuchtung. Eine auf mein Zuhause abgestimmte Außenbeleuchtung für Gärten, Terrassen, Balkone und Fassaden bekomme ich ebenso bei “Die Raumbeleuchter”. Besonders stolz ist Geschäftsinhaber Peter Miller auf seine Globen. Diese bekomme ich hier in allen Varianten. Faszinierend finde ich, dass die Globen durch eine Fernbedienung ähnlich funktionieren wie ein tiptoi-Stift bei Kinderbüchern. Sobald ich mit dem Stab auf den Globus tippe, wird mir gesagt, wo ich mich befinde und alle weiteren Eckdaten dieses Standortes werden mir genannt. Sehr cool! Damit die Leuchten und die Leuchtgloben perfekt zur Geltung kommen, wird der Verkaufsraum bewusst abgedunkelt. Das unterscheidet das Geschäft sicherlich vom normalen Einzelhandel. Ich bekomme hier auch Möbel für zu Hause oder den Arbeitsplatz. Ein Teil dieser Produkte ist im Verkaufsraum, mitten im Herzen von Kempten, ausgestellt. Ein Besuch der Showräume lohnt sich auf jeden Fall. Auch die besonderen und einzigartigen Dekorationsartikel kann der Kunde hier käuflich erwerben. Herr Miller legt großen Wert auf ausgefallene, hochwertige und einzigartige Produkte. Neben dem Hauptprodukt, der Beleuchtung, erweitert er sein Sortiment immer wieder mit neuen und ausgefallenen Besonderheiten.

Ich denke, dass die Sichtbarkeit für den stationären Einzelhandel einer der wichtigsten Punkte ist. Ich muss online und stationär für den Kunden sichtbar sein. Rund 80% der Kunden, die in die Innenstadt kommen, sehen vorher online nach und informieren sich über das Produktangebot und die Preise. Natürlich ist das auch stark branchenabhängig. Der Onlineauftritt suggeriert den Kunden meist viel: Super Service, tolles Geschäft, Kulanz usw.
Wichtig ist, dass das, was der Kunde online suggeriert bekommt, auch vor Ort erlebt wird. Natürlich ist es da auch wichtig, dass der Verkäufer dieses Einkaufserlebnis dementsprechend unterstützt. Denn der Verkäufer macht am Ende des Tages den Unterschied aus. Und der Verkäufer macht aus, ob der Kunde wiederkommt oder nur online bestellt. Genauso wichtig ist die Sichtbarkeit vor Ort für die Kunden. “Die Raumbeleuchter” liegen eher weg vom Kundenstrom. Die Kundenfrequenz in der Gerberstraße ist geringer als die in der Bahnhofs- oder der Fischerstraße in Kempten. Deshalb ist es hier sehr wichtig für “Die Raumbeleuchter”, die Außenfassade zu nutzen, um die Kunden, die in die Innenstadt kommen, auf das Geschäft zusätzlich aufmerksam zu machen. Denn die Außenfassade und das Schaufenster entscheiden mit, ob aus Passanten Kunden werden. Die Inszenierung vor dem Laden ist der erste Verkäufer und entscheidet, ob ich Umsatz mache oder nicht.

Auch in der gesamten Einrichtung des Geschäfts spiegelt sich die Vorliebe für originelles und ausgefallenes Design wider. Das beginnt schon bei dem selbst gestalteten Empfangstresen, der aus einem umgebauten Motorrad besteht und reicht bis zu den Showrooms, in denen die verschiedenen Möglichkeiten der Belichtung demonstriert werden. “Die Showrooms hat das Team während des Shutdowns eingerichtet. Ich finde es beeindruckend, dass diese ungewollt freie Zeit so sinnvoll und kreativ genutzt wurde. Das Team hat die ganze Zeit über Vollgas gegeben! An einer leeren Wand wird nur aus Licht eine unglaubliche Stimmung inszeniert. Hier kann der Kunde direkt ausprobieren und sich vorstellen, wie die Beleuchtung bei ihm zu Hause aussehen würde”, erzählt Rita Katharina Biermeier.

Anschrift: Gerberstraße 45
87439 Kempten
Telefon: (0)831 526 212-00

E-Mail: licht@dieraumbeleuchter.de
Web: www.dieraumbeleuchter.de

Unterstützungsaktion – zusammen geht´s weiter – in Zusammenarbeit mit dem CITY MANAGEMENT KEMPTEN

RKB sales trainings zur Unterstützung bei Staehlin

Seit 165 Jahren wird Staehlin als erfolgreiches Familienunternehmen geführt – doch trotz langer Geschichte bleibt das Geschäft nicht von der Corona-Krise verschont. Im Rahmen der Unterstützungsaktion “Jetzt geht’s weiter” von RKB sales trainings in Zusammenarbeit mit dem City-Management Kempten hat Rita Katharina Biermeier zwei Tage lang im Verkauf bei Staehlin unterstützt und dabei interessante Erfahrungen gesammelt.

Ob stilvolle Schreibwaren, originelle Geschenke oder hochwertige Büroausstattung oder Wohnmöbel – Staehlin ist ein Ort der schönen Dinge. Aufgeteilt in drei Geschäftsbereiche – die Papeterie, die Einrichtungskultur und die Bürowelt – bietet das Unternehmen viel Raum für ein umfangreiches Einkaufserlebnis. Besonderen Wert legt Staehlin dabei auch auf das Zusammenspiel regionaler Produkte und namhafter Marken.

Doch nicht nur auf der Verkaufsfläche ist Vielfalt geboten, auch die Serviceleistungen können sich sehen lassen. Malerei-Workshops, Aktionen für kostenfreie Gravuren und Veranstaltungen wie die “Wochen des Schreibens” lassen die Herzen aller Kreativen höher schlagen – und mehr Unterstützung bei der Planung und Einrichtung von Büroräumen könnten sich Unternehmer nicht wünschen. Auf die Frage hin, welche Serviceleistungen Staehlin denn nun genau anbiete, erwidert Annette Pickert, Geschäftsführerin der Staehlin GmbH nur lachend: “Alles! Wir erarbeiten je nach Kundenbedarf und Kundenwünschen neue Serviceleistungen. Der Kunde steht bei uns an oberster Stelle. Daher kann ich die Vielzahl der Serviceleistungen, die wir für unsere Kunden anbieten, gar nicht alle aufzählen. Da sind Kulanz bei Rückgabe, individuelle Beratung bei den Kunden vor Ort oder unsere Workshops nur ein kleiner Teil.”

Die großzügigen und offen gestalteten Räume der Staehlin Papeterie, Einrichtungskultur und der Bürowelt laden dazu ein, gemütlich umher zu schlendern, das thematisch sortierte Sortiment zu bestaunen und sich umfassend beraten zu lassen. Doch das ist gar nicht so einfach, wenn Mundschutz und Sicherheitsabstand zum neuen Einkaufserlebnis dazu gehören. Viele Kunden empfinden die Maßnahmen als abschreckend, gerade ältere Menschen sind durch die Maske eingeschränkt und erleichtert, ein Geschäft wieder verlassen zu können. Mit angenehmem und entspanntem Einkaufen hat die momentane Situation wenig zu tun. “Die Lage kann sich jeden Tag ändern. Die Medien bestimmen das Kundenverhalten immer wieder aufs Neue – dem Kunden bleibt nicht viel übrig, außer sich den neuesten Berichten entsprechend zu verhalten”, erklärt Rita Katharina Biermeier, Geschäftsführerin von RKB sales trainings.

1. Wie wurde die Wiedereröffnung der beiden Läden von den Kunden angenommen? Gab es einen Ansturm oder sind die Kunden eher verhalten?

Das ist sehr branchen- und produktabhängig. Alles, was vor Corona war, ist heute anders. Kaufverhalten, frequenzstarke Zeiten, Kaufkraft usw. Bei Baumärkten beispielsweise ist die Nachfrage groß, während es für andere Branchen nicht so rosig aussieht. Brauchen die Kunden jetzt wirklich ein Dirndl, wenn keine Volksfeste stattfinden? Brauchen sie wirklich ein Abendkleid, wenn sie keine öffentlichen Veranstaltungen besuchen dürfen? Die Rückmeldung der Händler ist, dass die Nachfrage bei Freizeit- und Sportartikeln im Vergleich zu Mode- und Dekorationsartikeln eher hoch ist. Die Kunden kaufen das, was sie wirklich brauchen. Momentan wird bei Staehlin ein Schulranzen für die Einschulung des Kindes eher gekauft als schöne Dekoration. Ich glaube allerdings nicht, dass generell andere Artikel als vorher gekauft werden. Ich denke eher, dass der Kunde genau überlegt, ob er die Produkte benötigt – also wofür er sein Geld ausgibt. Ich würde eher von Verzicht als von Verschiebung sprechen.

2. Welche zusätzlichen Serviceleistungen oder Maßnahmen hat Staehlin eingeführt, um das Geschäft wieder anzukurbeln?

Staehlin hat nicht viel einführen müssen. Bereits vor Corona wurden den Kunden viele Serviceleistungen angeboten. Dazu zählen unter anderem Workshops, Kurse und Aktionen, bei denen Kunden die Produkte mit einer persönlichen Prägung versehen lassen können – aber auch Leistungen wie Planung, Lieferung, Montage, Wartung und Reparatur von Büro-Equipment gehört dazu. Es ist unglaublich, wie groß das Angebot hier ist. Eigentlich gibt es nichts, was es nicht gibt.

3. Wurde auch Initiative ergriffen, um die Mitarbeitermotivation in diesen harten Zeiten zu stärken?

Bei den Mitarbeitern hatte ich den Eindruck, dass sie glücklich waren, überhaupt wieder arbeiten gehen zu dürfen. Allein das war schon Motivation genug. Staehlin fördert die Mitarbeiter sehr. Durch regelmäßige Produktschulungen fühlen sich die Mitarbeiter grundsätzlich sicher und gut gerüstet beim Kunden. Die Mitarbeiter dürfen hier sehr selbstständig arbeiten. Ihre Ideen werden in der Umsetzung berücksichtigt – beispielsweise beim Merchandising oder beim Einkauf. Die Mitarbeiter sind sozusagen ein Teil der Familie bei Staehlin.

4. Wie hat sich die Atmosphäre des Einzelhandels-Alltags durch Corona verändert?

Ich kann nur sagen, wie es sich für mich persönlich – anhand meiner Erfahrungen der vergangenen Wochen – verändert hat. Ich war während meiner Mitarbeit auf der Verkaufsfläche immer auf “Hab- Acht-Stellung”. Meine Aufmerksamkeit war extrem erhöht, noch aufmerksamer als vorher – ich finde, das will was heißen (lacht). Leider war ich teilweise mehr mit der Einhaltung der Hygienemaßnahmen und Richtlinien beschäftigt als mit der Kundenberatung. Corona lenkt ganz schön ab. Zudem hatte ich teilweise Angst, mich diesbezüglich falsch zu verhalten. Ich wollte in meiner Rolle als Verkäufer alles richtig machen. Die Konzentration liegt derzeit aus meiner Sicht und verständlicherweise mehr auf den Gegebenheiten als auf dem Kunden. Gleichzeitig erlebe ich die Rolle als Verkäufer nicht mehr so distanziert zum Kunden wie vorher. Ich hatte das Gefühl, wir sitzen alle in einem Boot und müssen da durch.

5. Wie haben Sie die Situation bei Staehlin wahrgenommen? Wie gehen die Mitarbeiter mit der veränderten Lage um, wie die Kunden?

Die Mitarbeiter gehen im Großen und Ganzen sehr souverän und professionell mit der Situation um. Leichter sogar mit der Situation als mit dem Verhalten der Kunden. Der Großteil der Kunden ist sehr verständnisvoll und hält sich an die Maßnahmen. Herausfordernd wird es für die Mitarbeiter, wenn die Kunden in die Konfrontation gehen und sich weigern, die Maßnahmen umzusetzen.

Generell wirken die Kunden aufmerksamer. Sie gehen bewusster durch den Verkaufsraum. Gleichzeitig merke ich beim Kunden eine gewisse Erleichterung, dass sie wieder am sozialen Leben teilnehmen dürfen. Dennoch merke ich nach dieser Zeit der Quarantäne bei den ein oder anderen Kunden – verständlicherweise – eine gewisse Anspannung.

6. Wird es eine Rückkehr zur „Normalität“ vor Corona geben oder wird sich das Kundenverhalten langfristig verändern? Wenn ja, wie?

Ich bin natürlich kein Hellseher (lacht). Doch ich bin sicher, dass das Kaufverhalten der Kunden nach Corona und den damit verbundenen Maßnahmen für immer verändert sein wird. Das kann sich positiv sowie auch negativ auf die Zukunft auswirken. Positiv insofern, dass die Kunden bei Wartezeiten mehr Geduld zeigen und für das Einkaufen mehr Zeit einplanen. Auch das Image des Verkäufers wurde für viele Kunden aufgewertet und bekommt grundsätzlich einen besseren Ruf. Negativ verändert sich, dass die Kunden irgendwann so genervt von all den Maßnahmen durch Corona sind und sich mehr weigern, sich an Regeln zu halten. Kunden empfinden Verkäufer dann als “nervig”, wenn der auf die Einhaltung der Regeln besteht – ganz nach dem Motto: “Der kann froh sein, wenn ich überhaupt kaufe.” Das Thema Corona hat zwei Seiten.

7. Welchen Unterschied zu Ihrer Erfahrung bei PurNatur konnten Sie erleben?

Ich habe grundsätzlich die Kunden bei PurNatur deutlich entspannter bezüglich der Hygienemaßnahmen erlebt. Ehrlich gesagt kann ich nicht genau sagen, woran das liegt. Vielleicht, weil dort Lebensmittel verkauft werden. Vielleicht auch, weil Verkäufer in systemrelevanten Branchen durch die Medien ein besseres Image haben. Vielleicht auch deshalb, weil man Lebensmittel zwingend benötigt und ein Malerei-Set eher nicht. Je nach Branche erlebe ich von Verkäufern und Kunden völlig unterschiedliche Seiten.

Annette Pickert sowie ihre beiden Söhne und Nachfolger Christian und Michael Pickert sind täglich in der Bürowelt, Einrichtungskultur sowie in der Papeterie und stehen den Mitarbeitern zur Seite. Präsent sein, um Unterstützung zu bieten und als Ansprechpartner da zu sein – das ist der Geschäftsführung besonders wichtig. Statt demotivierender Kontrolle erhalten die Mitarbeiter regelmäßig wertschätzendes und konstruktives Feedback. “Diese Wertschätzung und Förderung der Mitarbeiter hat auch lange vor der Corona-Krise schon intensiv stattgefunden. Genau deshalb ziehen die Mitarbeiter auch jetzt in der Krise so vorbildlich mit. Hier herrscht eine Führungskultur, die die Mitarbeiter schätzen. Davon abgesehen reden wir hier von einem Geschäft, in dem sich die Mitarbeiter allein schon wegen des wunderschönen Ladenbaus und den mit Liebe ausgewählten Produkten sehr wohl fühlen. Ich selbst habe mich in den vergangenen zwei Tagen sehr stolz gefühlt, ein Teil von Staehlin zu sein”, bemerkt Rita Katharina Biermeier.

Unterstützungsaktion – Zusammen geht´s weiter – in Zusammenarbeit mit dem CITY MANAGEMENT KEMPTEN

Gelebte Mitarbeitermotivation im Einzelhandel

RKB im Interview mit Alois Zrenner

Es sind die kleinen Dinge, mit denen Alois Zrenner, Inhaber und Geschäftsführer der gleichnamigen GmbH,  seinen Mitarbeitern zeigt: Ihr seid mir wichtig. Das reicht von dem Handschlag zur Begrüßung über gemeinsame Freizeitaktivitäten bis hin zu den regelmäßigen Schulungen, die er für das gesamte Team organisiert. Dabei wird er nie müde, neue Ideen einzubringen. Seine neueste Kreation ist eine Tafel in den Mitarbeiterräumen mit dem Titel “Wofür bin ich dankbar?”. Hier bekommen alle Mitarbeiter die Gelegenheit, ihre Gedanken dazu täglich aufzuschreiben.

Dabei geht es ihm auch darum, dass jeder  darüber nachdenkt, wie zufrieden er aktuell ist, um sich persönlich weiterzuentwickeln. 

Die Begeisterung, die Alois Zrenner für die Teamentwicklung aufbringt, hat es möglich gemacht, dass die drei Shell Stationen des Unternehmens Jahr für Jahr erfolgreicher werden. Wie er seine Leidenschaft täglich in den Arbeitsalltag integriert und wie er mit kritischen Situationen im Team umgeht, davon spricht er im Interview mit RKB sales trainings.

Alois Zrenner und Rita Katharina Biermeier

RKB Wie setzt du die richtigen Ziele, sodass die eigene Erwartungshaltung der Mitarbeiter erfüllt werden kann und Erfolgserlebnisse statt Enttäuschungen eintreten? 

AZ Ich als Chef muss wissen, was ich will. Ich muss überlegen, was der Kunde will und dann zu meinen Mitarbeitern gehen und das vermitteln. Ich mache den Mitarbeitern bewusst, welchen Vorteil der Kunde hat, wenn er etwas Bestimmtes kauft oder öfter hierher kommt. Es geht um realistische Ziele und darum, die Mitarbeiter auch mit einzubeziehen. Da frage ich zum Beispiel: Hey Leute, was denkt ihr denn, wie viele Anträge für “Shell ClubSmart” Karten schaffen wir in dieser Schicht? Was ist realistisch?

 RKB Wie gehst du mit Beschwerden von Kunden über Mitarbeiter um? 

AZ Wenn sich ein Kunde beschwert und der Fehler ist nicht zu korrigieren, dann gehe ich selbst hin und bedanke mich erst einmal für die Beschwerde. Beschwerden sind das Beste, was dir passieren kann. Kritik spornt uns an, besser zu werden. Ich erwarte aber auch, dass der Mitarbeiter sich entschuldigt. Er muss die Verantwortung auch übernehmen. Es soll so sein, dass die Mitarbeiter selbst mitdenken oder vordenken, das ist die halbe Miete. Und es gibt ja noch unsere Schulungen. 

RKB Was sind das für Schulungen? 

AZ In der Regel habe ich alle drei bis vier Wochen eine Teamsitzung von allen drei Standorten, hier in diesem Raum. Ein Beispiel: Vor zwei Wochen hatten wir das Thema “Überfall – Sicherheitsmaßnahmen und wie verhalte ich mich”. Das wollen wir trainieren, weil es uns wichtig ist, dass der Mitarbeiter sich sicher fühlt. Und jetzt kommt deine tolle Schulung  Diebstahlprävention ins Spiel, Rita – Thema “aufmerksam sein”. Wir haben, davon bin ich überzeugt, vor einer Woche einen Überfall vereitelt, aus folgendem Grund: Eine Mitarbeiterin ist aufmerksam geworden, hat einen Kunden freundlich angesprochen und er ist erschrocken und hat den Kopf eingezogen, nur Plätzchen gekauft und ist gegangen. Fünf Stunden später hat er 300 Meter weiter eine andere Tankstelle überfallen. Der war zuvor bei uns, das ist nachweislich. Und deswegen ist, wie du immer wieder sagt, Rita, Aufmerksamkeit und Freundlichkeit das Wichtigste. 

RKB Inwieweit schulst du die Mitarbeiter, wenn es um die Themen Kundenservice, Freundlichkeit, und Eigenmotivation geht? 

AZ Ich gebe hier meist selbst Schulungen. Ich möchte immer, dass der Kunde einen Mehrwert hat. Deswegen werden meine Mitarbeiter so geschult, dass der Kunde sich nicht über den Tisch gezogen fühlt, sondern sieht und merkt, dass er einen Mehrwert hat. Wir haben zum Beispiel Tankwarte, die machen kostenlos Ölkontrolle, Reifenkontrolle, egal, ob Sommer oder Winter. Währenddessen kann der Kunde sich im Shop bei uns erfrischen oder ausruhen. Es geht immer darum, das Beste an Service zu bieten. Genauso beim Essen. Ich prüfe mehrmals am Tag, ob die Ware am Backshop frisch ist. Da lasse ich mir auch schonmal Bilder von Mitarbeitern schicken, ob alles passt. 

RKB Ist das nicht eine sehr schmale Gratwanderung zwischen Motivation und Kontrolle? 

AZ Ja, schon. Aber hier geht es wieder ums Thema Eigenverantwortung. Der Mitarbeiter will ja auch, dass der Kunde an erster Stelle steht. Im Prinzip macht er sich bewusst: Für Qualität und Frische bin ich verantwortlich. Der Mitarbeiter muss verstehen: ICH verkaufe das, das bin ja ICH. Der Kunde kommt zu MIR. Ich verkaufe nicht die Tankstelle Shell, ich verkaufe mich, mein Produkt. Ich sage immer: Stellt euch vor, ihr wärt jetzt im Fernsehen, würdet ihr euch auch so verhalten? Es geht darum, Bewusstsein zu schaffen, dass man nicht nur das Unternehmen, sondern auch sich selbst präsentiert. Wir machen den Mitarbeitern bewusst, wie wichtig Qualität und Frische ist. Das ist ein Lebensmittel. Das muss einfach passen, das muss den Kunden begeistern. Und so haben die Mitarbeiter die Motivation, mir zu zeigen, wie gut sie diese Werte umsetzen. 

RKB Hattest du jemals Probleme mit unmotivierten Mitarbeitern und wie gehst du damit um? 

AZ Ja, die hast du immer wieder mal. Wenn das auffällig ist über längere Zeit, dann hole ich den Mitarbeiter und frage bei einem Kaffee: Was ist los? Es gibt verschiedene Gründe. Manche haben Probleme auf der Arbeit, mit einem Kunden, sind selbst krank, haben in Familien einen Fall… und dem nehmen wir uns auch an. Mir ist es wichtig, dass ich mir die Zeit nehme, darüber zu sprechen. Für mich steht der Mensch im Mittelpunkt. Wenn er Hilfe braucht, dann sind wir da. Im Gespräch zeige ich dem Mitarbeiter: Du bist uns wichtig. Wir schätzen dich. Wir brauchen dich. Seit ich kleiner, aber feiner bin, habe ich fast keine Entlassungen oder Fluktuation mehr gehabt. Seit 2018 sind genau 10 Mitarbeiter gegangen. Bei 6 davon waren es Aufhebungsverträge, weil diese Mitarbeiter weggezogen sind. Nur zwei Mitarbeiter mussten wir entlassen, bei denen es wirklich nicht gepasst hat. 

RKB Wann kommt der Punkt, an dem du einen Mitarbeiter “aufgibst”, anstatt weiterhin zu versuchen, ihn zu motivieren? 

AZ Außergewöhnliches Fehlverhalten. Wenn ich mit ihm mindestens zwei oder drei Gespräche habe und er das überhaupt nicht wahrnimmt und sich auch nicht an unsere Regeln hält, wie Anerkennung, Wertschätzung und Respekt, sondern dagegen arbeitet. Wenn das der Fall ist und ich merke das, dann lasse ich das nochmal abchecken, eventuell auch durch einen Stationsleiter. Wenn das alles nichts hilft, muss man sich zusammensetzen und sagen: Es hat nicht funktioniert. 

RKB Was machst du selbst, um dich zu motivieren?

AZ Ich geh zu Rita auf Seminare (lacht). Erstens sind das erstklassige Seminare und zweitens ist das Seminar so motivierend, weil ich da sehe, wo wir stehen. Ich komme immer wieder zurück und sehe: Okay, das können wir noch verbessern und das machen wir schon gut. 

RKB Achtest du auch auf ordentliche Rahmenbedingungen am Arbeitsplatz? 

AZ Ja. Einer der wichtigsten Punkte ist für mich Ordnung und Sauberkeit. Der Mitarbeiter soll sich hier wohlfühlen. 

RKB Was sind deine Ziele für die Zukunft? 

AZ Ich möchte, dass wir die beste Tankstelle in ganz Deutschland werden, das ist mein neues Ziel. Wir hatten ein großes Ziel, das haben wir 2018 im Team besprochen, dass das bis 2021 passieren sollte. Dieses Ziel war, Goldpartner zu werden, das ist eine Auszeichnung von Shell. Und das haben wir 2018 schon geschafft.

Hier geht es zum 1. Teil des Beitrages… 
„Ehrlich währt am längsten: klare Kommunikation bei der Mitarbeitermotivation – RKB sales trainings im Gespräch mit Alois Zrenner

Ehrlich währt am längsten: klare Kommunikation bei der Mitarbeitermotivation – RKB sales trainings im Gespräch mit
Alois Zrenner

W. A. H. R. H. E. I. T. – Wertschätzung, Anerkennung, Hilfsbereitschaft, Respekt, Höflichkeit, Ehrlichkeit, Interesse und Talent. Diese Werte bedeuten für Alois Zrenner, Inhaber und Geschäftsführer der gleichnamigen GmbH, die Basis für erfolgreiche Teamarbeit. Drei Shell Stationen gehören insgesamt zu dem Unternehmen, alle gelegen in Ingolstadt. Trotz des großen Teams von X Mitarbeitern nimmt sich Alois Zrenner für jeden Einzelnen Zeit. Mehr noch, er interessiert sich. Und das sieht und spürt man an jeder Ecke. RKB sales trainings hat Alois Zrenner in seiner Hauptfiliale besucht, um mit ihm über sein Geheimnis für nachhaltige Mitarbeitermotivation zu sprechen und darüber, wie er es schafft, die Begeisterung für seinen Job als Führungskraft jeden Tag zu leben.

von Sakina Amira Al-Mozany

Fast kommt es einem vor wie in einem perfekt einstudierten Werbefilm, wenn man Alois Zrenner und seine Mitarbeiter im Umgang miteinander sowie mit den Kunden beobachtet. Als das Team von RKB sales trainings den Laden betritt, blicken gleich drei Mitarbeiter auf und grüßen mit einem herzlichen “Hallo” und “Guten Tag.”
Alles ist hell und offen gestaltet und ein erster Rundumblick reicht kaum aus, um all die verschiedenen Angebote zu erfassen. Da gibt es eine Starbucks-Theke, einen Backshop, eine Lotto-Ecke mit Stehtischen, eine Verkaufsfläche und sogar ein Restaurant mit separaten Abschnitt, der durch eine gläserne Tür von den restlichen Tischen abgegrenzt wird. Hier hat Alois Zrenner Raum für Mitarbeitergespräche, Schulungen oder einfach gemütliches Beisammensein geschaffen.

Heute allerdings hängt an der Tür ein großes Schild. “Willkommen RKB sales trainigs”steht dort geschrieben und darunter die Namen der einzelnen Mitarbeiter. Wie zur Unterstreichung dieses persönlichen Empfangs betritt in dem Moment Alois Zrenner den Raum und lädt zum gemeinsamen Mittagessen im Restaurant. Trotz der beachtlichen Größe – 103 Gäste finden hier Platz – ist es gemütlich, der Name scheint Programm “RWG Restaurant | Reinkommen. Wohlfühlen. Genießen.”

Kaum haben alle am Tisch Platz genommen, kommt auch schon eine Mitarbeiterin herein, grüßt, bringt die Speisekarten – und sorgt damit für die nächste Überraschung. Die Auswahl ist riesig, verschiedenste Speisen für jeden Geschmack finden sich auf den Seiten wieder, von frischem Salat mit gebackenem Camembert über hausgemachte Kässpatzen bis hin zu Currywurst und Pommes. “Die weltbeste Currywurst”, erklärt Alois Zrenner lachend und bestellt diese auch direkt. Während alle auf das Essen warten und Alois Zrenner von seiner Firmengeschichte erzählt, die im Jahr 1997 in Weiden in der Oberpfalz mit seiner ersten Shell Station begann und heute noch lange nicht fertig geschrieben ist, kommt ein weiterer Mitarbeiter herein. Er lacht strahlend, legt dann jedem Gast ein kleines, rot verpacktes Schokoladenherz auf die Serviette und verabschiedet sich schließlich mit Handschlag von Alois Zrenner. Als er wieder hinausgeht, hinterlässt er ein großes Fragezeichen. Ist das eine einstudierte Choreografie? So fröhlich und herzlich kann es doch gar nicht in echt zugehen. Doch, kann es. Sollte es sogar. “Wir begrüßen und verabschieden uns immer mit Handschlag. Das ist für mich ein Zeichen der Wertschätzung. Es bedeutet einfach: Schön, dass du da bist”, fängt Alois Zrenner an zu erzählen. “Ich selbst bin stets präsent und unterstützte mein Team. Damit zeige ich einerseits, dass ich mir für keine Arbeit zu schade bin und sehe gleichzeitig, wie zufrieden die Gäste sind.”

Sein Konzept der offenen Kommunikation zieht sich durch. So führt Alois Zrenner regelmäßig “Entlastungsgespräche” mit seinen Mitarbeitern. Bei diesen Unterhaltungen unter vier Augen möchte er seinen Mitarbeitern die Möglichkeit bieten, Dinge anzusprechen, die ihnen auf dem Herzen liegen – egal, ob beruflicher oder privater Natur. “Wichtig ist nur, dass ich das mir geschenkte Vertrauen nicht missbrauche. Das bleibt in dem Raum”, stellt er klar. Das Ziel ist es, eine Firmenkultur zu erschaffen, bei der alle Unstimmigkeiten direkt angesprochen werden. Um seine Mitarbeiter dazu zu motivieren, sieht Alois Zrenner seine eigene Vorbildrolle von großer Bedeutung an: “Ich bin immer da. Ich lebe unsere Werte. Dasein, zuhören, helfen. Hilfsbereitschaft ist so wichtig. Hier im Team helfen sich auch die Mitarbeiter untereinander.”

Das seine Strategie funktioniert, zeigt sich nicht nur in den gut gelaunten Gesichtern auf der Verkaufsfläche, sondern auch in den Zahlen der letzten Jahre. Ein wichtiger Messwert sind die Verkäufe der “Shell ClubSmart” Karte, einer Mitgliedskarte mit verschiedenen Preis- und Angebotsvorteilen für die Kunden. “Wir waren bei genau diesen Verkäufen 2015 noch auf dem letzten Platz und im Jahr 2018 waren wir auf dem ersten Platz in unserem Bezirk mit dieser Station, mit einer anderen auf Platz 2 und mit der dritten Station auf Platz 4. Das spricht für sich”, freut sich Alois Zrenner.

In den 22 Jahren als Führungskraft hat sich Alois Zrenner vor allem eines bewusst gemacht: Menschlichkeit ist wichtig. So wichtig, dass er sich 2007 entschied, seine weiteren Filialen in Amberg, Sulzbach und Pfaffenheim aufzugeben und stattdessen den Fokus auf eine ausgeprägte Mitarbeiterführung zu setzen. Frei nach der Devise “Zeit hat man nicht, Zeit nimmt man sich” investiert er jede Woche mehrere Stunden in neue Konzepte und Ideen, um das Team weiterhin zu stärken. So gibt er selbst regelmäßig Schulungen für das ganze Team, besucht aber auch externe Seminare und bildet sich und seine Mitarbeiter kontinuierlich fort.

Während Alois Zrenner von seinem Team spricht, sprüht er vor Begeisterung und beantwortet so viele Fragen im Stillen. Seine Mitarbeitermotivation funktioniert auf der emotionalen Ebene. Er liebt seine Arbeit, ist jeden Tag stolz auf sein Team – und diese positive Stimmung überträgt sich auf alle Anwesenden. So ist es kein Wunder, dass das Team von RKB sales trainings die Shell Station von Alois Zrenner schließlich mit einem fröhlichen Lächeln verlässt.

Im nächsten Blog Beitrag am 29.03.2019 erfahren Sie im persönlichen Interview mit Alois Zrenner detaillierte Tipps und Methoden von zur Mitarbeitermotivation im Praxisalltag. 

Hier geht es zum Interview mit Alos Zrenner

Was Ihre Mitarbeiter sich wirklich wünschen! 

“Verkäufer kann doch jeder sein. Das ist nichts besonderes”, “Kannst du dich mal anstrengen? Ich mache hier gerade alles alleine!”, “Du musst mehr verkaufen, der Umsatz ist zu gering” – solche Sätze von Kunden, Kollegen oder sogar von Vorgesetzten sind keine Seltenheit im stationären Einzelhandel. Kein Wunder, dass die Motivation der Mitarbeiter unter diesen Umständen auf eine harte Probe gestellt wird.

Umsatzdruck, gestresste Kollegen, eine schwache Kundenfrequenz und das schlechte Image des Verkäufers gehören zum Alltag vieler Mitarbeiter. Die Folge: wenig Freude bei der Arbeit. Diese negative Einstellung spiegelt sich leider auch in den Verkäufen wieder, denn unmotivierte Mitarbeiter sorgen für unzufriedene Kunden und diese wiederum für einen geringeren Umsatz. Die Umkehrrechnung ist im Prinzip recht einfach: Begeisterte Mitarbeiter = mehr Umsatz.

Was bedeutet das für Sie als Führungskraft? Es bedeutet, Mitarbeitermotivation ist der Schlüssel zum Erfolg. Aber wie erreichen Sie, dass Ihre Mitarbeiter ehrlich motiviert sind und diese positiven Gefühle auch auf die Kunden zu übertragen?

Die erste Hürde besteht darin, zu erkennen, wie Motivation überhaupt entsteht. Wenn man an Motivation denkt, werden sofort Bilder strahlender Gesichter, großer Ansprachen und Erfolgsprämien assoziiert. Versuchen Sie nur einmal, das Wort “Motivation” in einer Bildersuche einzugeben. Dabei werden Sie viele Fotos voller Dynamik, Power und kluger Pauschalsprüche finden. Ein falsches Bild, denn Motivation ist nicht etwa laut und forsch, nein – langfristige Motivation kommt subtil und leise.

Echte Motivation kommt von Herzen. Sie entsteht dann, wenn der Mitarbeiter nicht etwa verkauft, weil er sich selbst einen Vorteil davon erhofft, sondern wenn er so sehr hinter den Produkten steht, dass er darin einen Vorteil für den Kunden sieht. Er identifiziert sich mit dem Unternehmen, ist von Grund auf zufrieden mit seinem Arbeitsleben und strahlt dies auch im Verkauf aus. Ein guter, motivierter Verkäufer ist stolz auf seinen Beruf, kennt seinen eigenen Wert und berät die Kunden mit Leidenschaft.

Ein ausschlaggebender Faktor, um einen Mitarbeiter emotional an ein Unternehmen zu binden und so ehrliche Identifikation zu schaffen, ist die Führungskraft. Vorgesetzte sind dafür verantwortlich, dass die Mitarbeiter erfolgreich in ihrem Job sind und ihre Tätigkeit mit Freude ausüben. Einer der größten Fehler liegt, wie so häufig im (Berufs)leben, in der Kommunikation. Schnell kann ein Teufelskreis entstehen, wenn die Mitarbeiter aufgrund mangelnder Motivation schlechter arbeiten, der Vorgesetzte seine Enttäuschung darüber zum Ausdruck bringt, der Mitarbeiter dadurch nur noch unzufriedener ist und so auch die Führungskraft. Daraus resultiert schlechte Stimmung im ganzen Team und im schlimmsten Fall sogar die Kündigung. Damit es gar nicht erst soweit kommt, sollten Sie sich als Führungskraft zuallererst ihre tragende Rolle in der Mitarbeitermotivation bewusst machen. Fassen Sie sich immer zuerst an die eigene Nase und fragen Sie sich “Was kann ich tun, um meine Mitarbeiter für den Arbeitsalltag zu begeistern?”

Um einen Mitarbeiter langfristig zu motivieren, müssen Sie auf ein Zusammenspiel von intrinsischer und extrinsischer Motivation setzen.

→ Extrinsische Motivation

Extrinsische Motivation umfasst sämtliche Faktoren, die den Mitarbeiter von außen anregen, wie Prämien, Beförderungen oder Provisionen. Das Belohnungssystem als Motivator kann temporär gut funktionieren, bringt jedoch auf lange Sicht viele Probleme mit sich: Zum einen konzentrieren sich die Mitarbeiter schnell nur noch auf die Belohnung, anstatt auf den Job an sich und sind enttäuscht, wenn sie das Ziel nicht erreichen – zum anderen übt das Belohnungsprinzip Druck und Konkurrenzdenken aus – keine guten Voraussetzungen für funktionierendes Teamwork.

→ Intrinsische Motivation

Intrinsische Motivation schafft keine Anreize von außen, sondern Antrieb aus eigener Sache. Sie vermittelt Mitarbeitern das Gefühl, dass sie selbst diese Tätigkeit verüben WOLLEN, nicht MÜSSEN. Und darin besteht der kleine, aber feine Unterschied. Der Mitarbeiter verkauft den Zusatzartikel nicht, weil er dann eine Prämie bekommt, sondern weil er findet, dass es ein toller Artikel ist, der zum Kunden passt. Der Kunde kann spüren, wie echt die Begeisterung ist, empfindet ein positives Einkaufserlebnis und verlässt das Geschäft mit dem Gefühl “hier wurde ich gut und ehrlich beraten”. Um Ihren Mitarbeitern diese Begeisterung für Ihren Job zu vermitteln ist es wichtig, dass Sie

→ Interesse an Ihren Mitarbeitern zeigen, damit sie sich geschätzt und respektiert fühlen.

→ ehrliches Feedback geben, sowohl positiv als auch negativ. Achten Sie darauf, dass Sie konstruktiv und sachlich bleiben, wenn Sie Kritik an Ihren Mitarbeiten üben.

→ Ihre Mitarbeiter am Geschäftsalltag teilhaben lassen. Informieren Sie Ihr Personal über Änderungen oder anstehende Entscheidungen und geben Sie ihnen eine Möglichkeit, ihre eigenen Ideen und Anregungen einzubringen.

→ selbst ein gutes Vorbild sind – denn Begeisterung ist ansteckend. Unterschätzen Sie nicht, wie viel Ihre Mitarbeiter von Ihnen lernen können und wollen. Anstatt nur Verhaltensweisen im Verkauf zu kritisieren, zeigen Sie, wie es besser gehen kann.

Studien belegen: Die intrinsische Motivation erzielt eine 3x höhere und langfristigere Wirkung als die extrinsische Motivation. Aber Vorsicht! Das bedeutet nicht, dass die extrinsischen Motivatoren in den Hintergrund rücken sollten. Denn ein besseres Gehalt oder Prämien sorgen zwar nicht direkt für langfristige Motivation, dafür sorgen schlechte finanzielle Verhältnisse aber sehr wohl für Demotivation. Sorgen Sie deshalb dafür, dass faire Rahmenbedingungen herrschen.

Als wichtigste Aspekte für Zufriedenheit im Arbeitsalltag nannten befragte Mitarbeiter einer Forsa-Studie angenehme Kollegen, eine abwechslungsreiche Tätigkeit, ein flexibles Arbeitszeitmodell, eine faire Bezahlung sowie Respekt, Wertschätzung und Anerkennung durch Vorgesetzte. Sie sehen: nur ein einziger extrinsische Motivation steht auf der Liste der wichtigsten Faktoren.

Das Ironische? Viele Unternehmen gehen fälschlicherweise davon aus, dass Mitarbeiter sich mit monetären Anreizen am besten motivieren lassen und investieren viel Geld in Prämien, Provisionen oder Zusatzzahlungen. Dabei sind die effektivsten und nachhaltigsten Methoden der Mitarbeitermotivation vollkommen kostenfrei. Viel wichtiger ist die Zeit, die sie sich für ihre Mitarbeiter nehmen. Und Sie werden sehen: auch Ihre Motivation steigt, wenn Sie glückliche Gesichter auf der Verkaufsfläche sehen.

In den nächsten beiden Blog Artikeln stellen wir einen Erfolgsunternehmer vor. Im persönlichen Interview erfahren Sie, wie der Unternehmer Alois Zrenner (Geschäftsführer mehrerer Tankstellen) durch gezielte Führungsmethoden seine Mitarbeiter täglich neu motiviert und dadurch Krankheitstage und Fluktuation in seinem Unternehmen langfristig reduziert.