Zusatzprodukte:
Kleine Ergänzung mit großer Wirkung

Der gezielte Verkauf von Zusatzartikeln ist kein Trick, sondern Teil einer durchdachten Beratung: „Kundinnen und Kunden schätzen es, wenn man mitdenkt – und sie fühlen sich besser beraten, wenn sie alle relevanten Produkte direkt erhalten. So wird aus dem Einzelkauf ein stimmiges Gesamtpaket“, weiß Rita Katharina Biermeier, Geschäftsführerin von RKB sales trainings.

Ein Beispiel aus dem Alltag fällt der erfahrenen Trainerin und Beraterin ebenfalls gleich ein: „Wer sich in einem Modegeschäft für eine Hose entscheidet, freut sich, wenn ihm ein passender Gürtel direkt mit angeboten wird – nicht erst auf Nachfrage. Im besten Fall wird dieser sogar zur Anprobe gereicht, um den Look zu komplettieren.

Das ist kein Verkaufsdruck, sondern exzellenter Service.“

Basis für den Erfolg:
gezielte Fragen und aufmerksames Zuhören

Gerade im beratungsintensiven Handel – etwa bei Optik oder Technik – lassen sich Zusatzverkäufe ideal durch gezielte Bedarfsermittlung einleiten.

Wer den Alltag des Kunden erfragt („Benötigen Sie Ihre Brille auch beim Sport?“), schafft Raum für sinnvolle Zusatzangebote („Dann wäre eine Zweitbrille sinnvoll“).

Die Vorteile:

• Der Kunde fühlt sich ernst genommen.
• Empfehlungen basieren auf konkreten Bedürfnissen.
• Zusatzprodukte erscheinen als logische Ergänzung – nicht als Zusatzkosten.

• Empfehlen statt fragen

Fragen wie „Brauchen Sie noch etwas?“ führen selten zum Ziel. Besser: Konkrete Empfehlungen aussprechen, z. B. „Passend zur neuen Brille empfehle ich Ihnen…“

• Eigenes Konsumverhalten ausblenden

Nur weil du persönlich kein Fan von Zusatzartikeln bist, darf dich das nicht vom professionellen Anbieten abhalten. Die Entscheidung liegt beim Kunden – nicht beim Verkäufer.

• Anbieten ist kein Aufdrängen

Kunden empfinden ein gut formuliertes Angebot nicht als störend – solange es einen echten Mehrwert bietet. Der Ton macht die Musik.

• Ein „Nein“ ist okay

Wird ein Zusatzprodukt abgelehnt, ist das völlig in Ordnung. Freundlich bleiben, ohne zu diskutieren oder sich zu rechtfertigen – das zeigt Souveränität.

Lebkuchen, Glühwein und Weihnachtsmärkte:
Die Vorweihnachtszeit ist für den Einzelhandel die umsatzstärkste Zeit des Jahres – doch leider hat auch Ladendiebstahl Hochkonjunktur. Die hohe Kundenfrequenz in den Geschäften sorgt besonders vor Weihnachten für mehr Unübersichtlichkeit – ein Umstand, der Ladendieben zugutekommt.

Insgesamt ist im Jahr 2023 die Anzahl der polizeilich erfassten Fälle von Ladendiebstählen deutlich angestiegen und markiert damit einen neuen Höchststand der letzten zehn Jahre. Bleibt zu hoffen, dass 2024 keinen neuen, traurigen Rekord aufstellt.

„Auch wenn der vollständigen Verhinderung von Ladendiebstahl Grenzen gesetzt sind, so lassen sich doch wichtige Vorkehrungen treffen, um den Schaden zumindest zu minimieren“,

sagt Rita Katharina Biermeier,
Geschäftsführerin von RKB sales trainings.

Noch befinden sich derlei Systeme in Europa in der Testphase. In Großbritannien und den USA sind jedoch derartige Features bereits im Einsatz – mit sehr guten Ergebnissen, wie NutzerInnen berichten. Doch neben den voraussichtlichen höheren Investitionskosten für den Einsatz der KI bleiben weitere Fragen offen, z.B. hinsichtlich des Datenschutzes. Zwar soll ein Verweis auf eine Videoüberwachung ausreichen, jedoch geben sich besonders deutsche Kundinnen und Kunden gerne sensibel, wenn es um Überwachung geht (es sei denn, es geht um die eigene Sicherheit).

Auch sollte die beste Überwachungstechnik nicht dafür herhalten, eine dünne Personaldecke zu rechtfertigen. Natürlich sollte sich das Verkaufspersonal hauptsächlich um die Kundenwünsche kümmern und könnte hierdurch eine Entlastung erfahren. „Die beste technische Ausstattung bleibt jedoch nur ein Mittel zur Überwachung und kann ein wichtiges Element jedoch keinesfalls ersetzen: die Prävention. Gut geschulte Mitarbeitende sind noch immer die beste Maßnahme, um Diebstähle zu verhindern“, so die Einschätzung von Rita Katharina Biermeier.

Die Gründe, eine Mitarbeiterschulung durchzuführen, können vielfältig sein: Umsatzsteigerung, Verbesserung der Service-Leistungen oder auch Diebstahlverhinderung sind nur einige davon. Allerdings hilft die durchdachteste Schulung wenig, wenn sie nicht dort greift, wo es ankommt: bei den Angestellten. Was ein fundiertes Training ausmacht und wie sich ein längerfristiger Effekt in der Praxis überprüfen lässt, erklären wir in unserem RKB sales trainings Blogbeitrag.

Die Vorteile einer Mitarbeiterschulung

Über die vielfältigen und positiven Effekte von Schulungsmaßnahmen ließe sich normalerweise ein eigener Artikel füllen. Essenziell sind jedoch vor allem die Wünsche und Ziele der beteiligten Parteien. Während das Unternehmen vielleicht Umsatzwachstum, höhere Kundenzufriedenheit und weniger Mitarbeiterfluktuation anstrebt, geht es den Mitarbeitern womöglich vor allem um konkrete Handlungsempfehlungen für alltägliche Verkaufssituationen.

Aufgabe der Trainingsperson ist es daher, die vorhandenen Ziele aufzunehmen und in konkrete Trainingseinheiten umzusetzen. Da die sich Eigen- und Fremdwahrnehmung von Einzelhandelsunternehmen unterscheiden können, sind Testkäufe ein geeignetes Mittel um sich ein realistisches Bild vom Schulungsbedarf zu machen. RKB sales trainings nutzt diese gerne, um sich ein eigenes Bild vom täglichen Verkaufsgeschehen zu machen.  Sobald dieses Bild als fundierte Basis vorhanden ist, geht es an die Konzeption der Schulungsinhalte.

Der Grad des Erfolgs misst sich in der Anwendung

Ein Unternehmen, das sich für die maßgeschneiderten Schulungskonzepte von RKB sales trainings entschieden hat, ist die Firma INTERSPORT. Mit der INTERSPORT Academy wurde ein umfangreiches Schulungsangebot geschaffen, von dem sowohl Händler als auch deren Mitarbeiter profitieren können. „Wir sind sehr froh, mit unseren Schulungen einen Beitrag zur INTERSPORT Academy leisten zu dürfen,“ freut sich Rita Katharina Biermeier von RKB sales trainings: „Die Arbeit mit den Händlern ist sehr vielseitig und die Rückmeldungen sind überaus positiv.

Das Schulungsangebot orientiert sich stark an der Praxis – wir freuen uns daher immer sehr über Anfragen seitens der Händler, die das Trainingsprogramm in Anspruch nehmen möchten.“  Das Programm richtet sich an Verkäufer, Auszubildende, Führungskräfte und Unternehmer. „Das Thema Schulung ist für uns sehr wichtig, da sich der Handel schnell verändert,“ betont Jennifer Kläb, Mitarbeiterin der INTERSPORT Academy. Dabei vergleicht Jennifer Kläb Weiterbildung mit einem Laufschuh: „Wir können die Maßnahmen anbieten, aber man kann nur besser werden, wenn man die Schulungsinhalte selbst im Alltag anwendet.“

Interessierte Händler finden das Schulungsangebot der INTERSPORT Academy im Intranet und erhalten auf Anfrage nähere Informationen bei den Kolleginnen und Kollegen der INTERSPORT Academy.

Ein Händler, der nicht gezögert hat dieses Angebot zu nutzen ist Arnd Klose, Inhaber von INTERSPORT Klose in Velbert.
Als durchweg positiver Mensch war er zwar mit der Leistung seines Teams grundsätzlich zufrieden, nutzt aber gerne jegliche Chance zur Weiterentwicklung. Dabei macht er auch bei sich selbst nicht Halt: „Wer führen will muss auch lernen, sich selbst zu führen und ich brauchte eben jemanden, der mir auch nochmal hilft, mich weiterzuentwickeln, denn Weiterentwicklung bedeutet an der Stelle auch Erfolg“, erklärt Arnd Klose.

Warum es hilfreich sein kann, jemanden für ein Training einzuspannen, begründet er mit der „Macht der dritten Person“: „Wenn ich meinen Mitarbeitern sage: ‚Hey du bist großartig!‘, dann ist das manchmal schnell so ein bisschen verpufft. Aber wenn dann zum Beispiel Rita kommt und sagt: ‚Hey, das hast du gut gemacht!‘ – das gibt nochmal richtig Antrieb.“ Mit der Umsetzung des Trainings war Arnd Klose von Anfang an zufrieden, die Chemie hat gestimmt: „Rita war für mich ein Segen. Sie hat meine Stärken hervorgehoben, meine Talente analysiert und mir auch gezeigt, wie wichtig es ist, für andere da zu sein.“

Und was hat das Training am Ende gebracht? Auf diese Frage erinnert er sich besonders lebhaft an die Lektionen zum Bereich zwischenmenschlicher Umgang: „Rita bringt Menschen mehr als Fachwissen bei: Wie gehe ich mit Menschen um, was sind Gestiken, damit Menschen mich akzeptieren, und ich mich eben auch netter, selbstbewusster finde. Das ist nicht nur für das Verkaufen wichtig, sondern auch für den Alltag. Denn mit unterschiedlichen Menschen sollten wir unterschiedlich umgehen.“

Nachhaltige Schulungskonzepte von RKB sales trainings

Doch der Anschein, dass ein einfaches Training auf Knopfdruck langwierige (Verhaltens-)Muster und Prozesse auf Links drehen kann, trügt. Mit dem Training steigt die Motivation zur Veränderung bei allen Beteiligten natürlich enorm – es bleibt jedoch die Frage, wie nachhaltig das Ganze ist. Nachhaltigkeit definiert sich in diesem Zusammenhang vor allem über die langfristige Erkennbarkeit der Trainingseffekte.

Damit sowohl die Unternehmen als Ganzes, als auch die Führungskräfte und Mitarbeiter bestmöglich von den durchgeführten Schulungen profitieren, verfolgt RKB sales trainings einen dreifachen Ansatz. Der erste Schritt definiert sich durch die individuell zugeschnittenen Schulungskonzepte. Hierdurch werden vor allem relevante Inhalte erläutert, die Überfrachtung mit irrelevanten Themen vermieden, was die Akzeptanz erhöht. Die praxisnahe Vermittlung der Schulungsinhalte anhand von konkreten Beispielen aus dem Verkaufsalltag steigert im zweiten Schritt die Aufnahmefähigkeit der Trainingsteilnehmenden.

Doch nach dem Training ist vor dem Training: Der dritte Schritt konzentriert sich dann auf die Umsetzung im Arbeitsalltag. Kontrolle ist hierbei ein zu hartes Wort – aber natürlich soll die Umsetzung der Trainingsmaßnahmen auf der Fläche überprüft werden. Hierbei können erneute Testkäufe, aber auch Mitarbeiterbefragungen oder ähnliches zum Einsatz kommen. Welche Maßnahmen sich anbieten, richtet sich nach den erfolgten Schulungen und wird im Vorfeld mit RKB abgestimmt.