Zusatzprodukte:
Kleine Ergänzung mit großer Wirkung

Der gezielte Verkauf von Zusatzartikeln ist kein Trick, sondern Teil einer durchdachten Beratung: „Kundinnen und Kunden schätzen es, wenn man mitdenkt – und sie fühlen sich besser beraten, wenn sie alle relevanten Produkte direkt erhalten. So wird aus dem Einzelkauf ein stimmiges Gesamtpaket“, weiß Rita Katharina Biermeier, Geschäftsführerin von RKB sales trainings.

Ein Beispiel aus dem Alltag fällt der erfahrenen Trainerin und Beraterin ebenfalls gleich ein: „Wer sich in einem Modegeschäft für eine Hose entscheidet, freut sich, wenn ihm ein passender Gürtel direkt mit angeboten wird – nicht erst auf Nachfrage. Im besten Fall wird dieser sogar zur Anprobe gereicht, um den Look zu komplettieren.

Das ist kein Verkaufsdruck, sondern exzellenter Service.“

Basis für den Erfolg:
gezielte Fragen und aufmerksames Zuhören

Gerade im beratungsintensiven Handel – etwa bei Optik oder Technik – lassen sich Zusatzverkäufe ideal durch gezielte Bedarfsermittlung einleiten.

Wer den Alltag des Kunden erfragt („Benötigen Sie Ihre Brille auch beim Sport?“), schafft Raum für sinnvolle Zusatzangebote („Dann wäre eine Zweitbrille sinnvoll“).

Die Vorteile:

• Der Kunde fühlt sich ernst genommen.
• Empfehlungen basieren auf konkreten Bedürfnissen.
• Zusatzprodukte erscheinen als logische Ergänzung – nicht als Zusatzkosten.

• Empfehlen statt fragen

Fragen wie „Brauchen Sie noch etwas?“ führen selten zum Ziel. Besser: Konkrete Empfehlungen aussprechen, z. B. „Passend zur neuen Brille empfehle ich Ihnen…“

• Eigenes Konsumverhalten ausblenden

Nur weil du persönlich kein Fan von Zusatzartikeln bist, darf dich das nicht vom professionellen Anbieten abhalten. Die Entscheidung liegt beim Kunden – nicht beim Verkäufer.

• Anbieten ist kein Aufdrängen

Kunden empfinden ein gut formuliertes Angebot nicht als störend – solange es einen echten Mehrwert bietet. Der Ton macht die Musik.

• Ein „Nein“ ist okay

Wird ein Zusatzprodukt abgelehnt, ist das völlig in Ordnung. Freundlich bleiben, ohne zu diskutieren oder sich zu rechtfertigen – das zeigt Souveränität.

Zum Vortrag von Rita Katharina Biermeier für das CityManagement Kempten

Der Fachkräftemangel beschäftigt auch das Allgäu: Wie in den sozialen Berufen und im Handwerk fehlt es auch bei der Gastronomie und im Einzelhandel an geeigneten Bewerbern. Im Rahmen der Vortragsreihe „Zukunftswerkstatt Kempten“ wurde diesem Thema am 15.11.2023 daher ein ganzer Abend vom Organisationsteam des CityManagement Kempten eingeräumt. Dazu holten sie sich eine Rednerin ans Pult, die weiß, wovon sie spricht: Rita Katharina Biermeier kennt den Einzelhandel wie ihre Westentasche und bekommt viel Feedback von ihren Kunden.

Nach einer Einordnung des Themas anhand diverser Zahlen und Fakten wurde seitens der Teilnehmer schnell klar, wo der Schuh drückt: Das Anliegen der meisten Teilnehmer lag vor allem darin, überhaupt geeignete Bewerber zu finden. Selbst Arbeitgeber, die ihren Mitarbeitern mit Bezahlung und Arbeitszeiten entgegen kommen, sehen sich teilweise hohen, wenn nicht unrealistischen Forderungen seitens der BewerberInnen ausgesetzt. Nicht ungewöhnlich in einem Arbeitsmarkt, in dem Talente heiß umkämpft sind. Wie heiß, haben einige Teilnehmer selbst zu spüren bekommen: Sie berichteten von recht offensiven Versuchen seitens der Marktbegleiter, bestehendes Personal abzuwerben – teilweise von Erfolg gekrönt.

Was also tun?

Darauf hat Trainerin Rita Katharina Biermeier keine Antwort, die sich in einem Satz runterbrechen lässt. Das Thema ist vielschichtig, zu einzelnen Unterpunkten könnte sie einen ganzen Abend sprechen, sagt sie.

Ein Thema, das ihr persönlich am Herzen liegt:

Das Image des Berufs „Verkäuferin“, bzw. „Verkäufer“ muss besser werden!

Vielfach seien mit dem Beruf veraltete Klischees verbunden, das erlebe sie auch im Verkaufsalltag. „Ich war immer so gerne Verkäuferin, das ist ein wirklich schöner Beruf, und ich möchte, dass das auch wieder junge Leute erkennen!“, sagt RKB. Dieser Meinung waren auch die Teilnehmenden, auch wenn gleichzeitig festgestellt wurde, dass die Inhalte der Ausbildung an den Berufsschulen veraltet sind und nur wenig mit dem Arbeitsalltag zu tun hätten. „Hier besteht dringend Nachbesserungsbedarf!“, so das allgemeine Fazit.

Zum Thema Rekrutierung gab es für die Teilnehmenden vor allem Tipps für die Rekrutierung auf den Weg: Neben einem gezielten Employer Branding sei es dabei auch lohnenswert, von der Idealvorstellung des Bewerbers abzurücken: „Wichtig finde ich bei den Bewerbern die Motivation – Wissen kann vermittelt werden, aber wenn jemand keine Lust auf die Tätigkeit hat, wie gut ist die Person dann im Job?“, fragt Rita Katharina Biermeier. Als Antwort auf die Frage berichtet sie von Fällen ihrer AuftraggeberInnen, in denen Asylsuchende, Behinderte, Ältere und Mütter gut integriert wurden und heute einen tollen Job machen.

Bei RKB sales trainings stehen im Arbeitsalltag vor allem die Kunden im Fokus – Zeit einmal hinter die Kulissen des erfolgreichen Schulungsunternehmens zu schauen! Gründerin und Inhaberin Rita Katharina Biermeier gibt im Interview wertvolle Einblicke in die Philosophie, die das tägliche Arbeitsleben in ihrem Team prägt.

Was hat dich veranlasst, RKB sales trainigs zu gründen?

Manchmal sind es kleine Momente, die unser Leben entscheidend verändern. Bevor ich dazu komme, möchte ich vielleicht kurz den Hintergrund erläutern: Als meine Tochter aus gesundheitlichen Gründen viel Zuwendung brauchte, hatte ich mich dazu entschlossen, von Darmstadt wieder zurück ins Allgäu zu ziehen und meine Arbeitszeit zu reduzieren. Meine damalige Firma bot mir an, von meiner Stelle als Bereichsleiterin wieder zurück in die Filiale zu gehen und als Storemanagerin zu arbeiten.

Da ich Verkäuferin im Einzelhandel aus Leidenschaft bin, fiel mir dieser Schritt auch nicht besonders schwer. In dieser Zeit kam es dann dazu, dass eine Kundin mich ansprach und eine ungewöhnliche Bitte an mich richtete: Ob ich sie in einen Schuhladen im selben Gebäude begleiten und beraten könne – die Verkäuferinnen seien dort so unfreundlich. Diese Bitte musste ich leider ausschlagen, da ich meine Fläche nicht so lange allein lassen konnte – aber ich begleitete die Dame und erklärte der Verkäuferin, was die Kundin wünsche und wie sie diese am besten beraten könne. Als ich auf dem Rückweg auf der Rolltreppe stand, kam dann die Idee: Verstehe ich nicht, verkaufen ist doch so leicht! Eigentlich könnte ich das beruflich machen, in der Weltgeschichte herumreisen und den Leuten zeigen, wie man verkauft.

Und wie ging es dann weiter?

Ich habe dann am selben Tag meine Schlüssel abgegeben und gekündigt. Auch wenn mein Umfeld gelinde gesagt irritiert war: Kurz darauf stand der Businessplan und die Idee für mein Geschäftsfeld nahm konkrete Gestalt an. Allerdings stand ich noch vor einer weiteren Herausforderung:
Zwar hatte ich die Einzelhandelskompetenz, doch zum damaligen Zeitpunkt fehlte mir die Trainerkompetenz.

Die Ausbildung zum Business Trainer bildete daher die erste Grundlage. Eine Trainerin war ich dann aber noch lange nicht! Zwar habe ich an allen möglichen Gründerveranstaltungen teilgenommen und mir langsam ein Netzwerk aufgebaut – die erste wirkliche Erfahrung als Trainerin kam dann aber während der Zusammenarbeit mit einer Agentur, als ich mich im Casting trotz fehlender Trainererfahrung bei einem großen Projekt einer Baumarktkette vor erfahreneren Trainern durchgesetzt hatte.

Die erste Zeit war zäh – ich hatte ja von Baustoffen, Elektro, etc. gar keine Ahnung. Ich habe dann in den verschiedenen Unternehmen als Mitarbeiterin gearbeitet, um die Philosophie und die Produkte kennen zu lernen und habe angefangen anhand dieser unterschiedlichen Firmen Trainings zu konzipieren. Daraus ist dann mein einzigartiges Konzept entstanden – das Vor-Ort-Sein, Testkauf, Mitarbeit vor Ort, Umsetzung und Evaluation.

Ich habe dann weiter fleißig Referenzen gesammelt und spätestens 2016 mit dem Auftritt in der Reportage ZDFzeit war ich dann fest als Verkaufsexpertin im deutschen Raum etabliert.

Wo steht ihr heute? Worauf bist du stolz?

Ich habe tatsächlich oft gar keine Zeit darüber nachzudenken, was wir erreicht haben, weil ich mich gedanklich immer von einem Projekt ins nächste bewege. Wenn ich dann am Jahresende reflektiere, wird mir bewusst: Wahnsinn, was in diesem Jahr alles passiert ist! Es macht mich stolz, sowohl kleine als auch große Unternehmen zu unseren Kunden zählen zu dürfen, die sich jeweils ihren ganz eigenen Herausforderungen stellen und ihren Service durch unsere Schulungen verbessern möchten, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

Die Vielfalt der Unternehmen, die wir mit unseren individuell konzipierten Trainings abdecken, macht den Reiz des Jobs für mich aus. Ich bin auch sehr stolz darauf, dass wir langsam gewachsen sind und ich mit diesem langsamen Wachstum auch die Möglichkeit hatte, besonnen zu reagieren. Trotz dieses intensiven Wachstums kann ich noch guten Gewissens sagen, dass die Qualität unserer Schulungen nicht darunter gelitten hat – im Gegenteil: Wir gehen mit unseren Inhalten stets mit der Zeit und passen sie an aktuelle Gegebenheiten an.

Warum?

Der Einzelhandel realisiert mehr und mehr, dass der Faktor Mensch eine größere Bedeutung einnimmt. Es gibt im Einzelhandel kaum Monopolstellungen – im Gegenteil: In den meisten Bereichen herrscht hohe Konkurrenz.

Die einzige Möglichkeit, um sich von allen Mitbewerbern abzuheben, ist nun mal der Faktor Mensch.

Sonst könnte man einen Roboter hinstellen und den mit Fachkenntnissen programmieren. Mittlerweile bieten die meisten Firmen die gleichen (Service-Leistungen an – die variieren natürlich auch immer ein bisschen. Aber gerade im Verkauf wurde immer mehr erkannt, dass die persönliche Beratung das absolute A und O ist. Die Fachkompetenz ist aus meiner Sicht Grundlage, die Persönlichkeit ist es aber, die letztlich verkauft. Das haben die Unternehmen erkannt: Wenn ich gutes Personal haben, dann schlägt sich das 1 zu 1 auf meinen Umsatz nieder.

Beim Bereich Diebstahl sitzt so manches Unternehmen einem Irrtum auf:
Zwar schaffen die Firmen immer mehr Technik an, die Mitarbeiter glauben dadurch aber häufig, dass sie für das Thema keine Rolle mehr spielen und sind weniger aufmerksam. Eigentlich sollte der Mitarbeiter die Technik sinnvoll ergänzen und unterstützen – wir zeigen den Schulungsteilnehmern, wie das gelingen kann.

Und was sind die Schmerzpunkte beim Thema Führung?

Der Einzelhandel hat ein ernstzunehmendes Personalproblem, die Mitarbeiterfluktuation ist für die Unternehmen ein unangenehmes Problem. Ein Mitarbeiter verlässt in der Regel aber immer die Führungskraft, nicht das Unternehmen. Auch das haben viele unserer Kunden erkannt und es macht keinen Sinn, nur die Verkäufer auf der Fläche zu schulen, sondern es ist auch wichtig, kompetente Führungskräfte zu haben.

Die Fluktuation liefert den Bedarf für eine gute Schulung der Führungskräfte, da diese ja wiederum immer wieder die Mitarbeiter schulen. Und der Hauptgrund, weshalb Führung ein so großes Thema ist: Ein großer Schmerzpunkt ist auch Personalmangel – wir kommen nicht mehr an perfekt qualifizierte Verkäufer, wie es vor ein paar Jahren der Fall war. D.h. die Führungskraft wird in der Zukunft immer mehr gefordert sein, die Mitarbeiter fit für den Kundenservice im Einzelhandel zu machen. Weil die Führungskräfte vielmehr als sonst die Aufgabe haben, als Trainer, als Coach, als Wissensvermittler auf der Fläche zu agieren.

Mit welchen Herausforderungen seht ihr euch aktuell konfrontiert?

Firmenintern ist die größte Herausforderung aktuell die Kapazität: Als Unternehmerin bin ich dankbar für die große Nachfrage nach unseren Schulungen, kann sie aber zum Teil leider gar nicht bedienen.

Aus diesem Grund suchen wir händeringend nach qualifizierten Trainerinnen und Trainern, die unser Team unterstützen.

Ansonsten geht es natürlich auch darum, aktuell zu bleiben bei all den Veränderungen, die im Einzelhandel passieren.

Was schätzt du an deinem Team besonders?

Wir kommunizieren viel und tauschen uns intensiv zu den Themenfeldern aus. Zudem sind wir eine coole Truppe: Ich brauche Menschen um mich herum, die eine positive Einstellung haben und hoch professionell und stets kundenorientiert Ihrer Arbeit nachkommen. Beide Punkte erleichtern die Zusammenarbeit enorm – und schließlich soll ja auch der Spaß nicht zu kurz kommen.

TrainerInnen aufgepasst: Im kommenden Artikel werfen wir einen Blick auf den Arbeitsalltag bei RKB sales trainings. Wer sich jetzt schon für eine Zusammenarbeit mit uns interessiert, kann sich gerne mit uns in Verbindung setzen oder einen Blick auf unsere Stellenausschreibung werfen.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt zunächst mit dem ersten Blickkontakt und bildet die Grundlage für das erfolgreiche Anbieten von Zusatzprodukten

Es ist nur ein kurzer Moment, wenn der Kunde den Laden betritt, der über einen positiven Verlauf und einen guten Kundenkontakt entscheidet. In diesem Moment bauen Sie eine Beziehung auf und es ist wichtig, sich auf diesen Augenblick mit allen Sinnen zu konzentrieren! Denn er ist entscheidend für den weiteren Verlauf und einen positiven Verkaufsabschluss. Dabei spielen folgende Punkte eine große Rolle:

• Begrüßung …der beste Zeitpunkt für die Begrüßung des Kunden ist der Moment nach dem ersten Blickkontakt. Eine Begrüßung ohne Blickkontakt und aus dem Hinterhalt heraus empfindet der Kunde möglicherweise als aufdringlich. Er fühlt sich in seinem Klischee bestätigt, dass Verkäufer grundsätzlich ungebildet, arrogant, unfreundlich, aufdringlich und unqualifiziert sind. Letztlich ist es unsere Aufgabe als Verkäufer, den Kunden vom Gegenteil zu überzeugen.

• Einstellung …prüfen Sie täglich Ihre Einstellung! Der Kunde merkt sofort, wenn ich zum Unternehmen, zum Kunden, zum Produkt, zu meiner Arbeit oder zu mir selbst eine negative Einstellung habe. Alles spiegelt sich in irgendeiner Form in der Körpersprache (Mimik / Gestik / Stimme etc…) wider. Es ist menschlich, dass es Tage gibt, an denen wir als Verkäufer weniger motiviert sind. Hier gilt es, Strategien für sich selbst zu entwickeln, um eine positive Ausstrahlung zu gewinnen bevor sich negative Stimmungen am Kunden auswirken!

• Körpersprache …achten Sie auf eine „offene“ Körpersprache, und ein freundliches Lächeln. Ein ehrliches Lächeln wirkt sympathisch und der Kunde fühlt sich willkommen. Mit dem Gefühl dieser Verbundenheit ist der Kunde eher geneigt zu kaufen, denn er verbindet unbewusst Sympathie mit Ehrlichkeit, Kompetenz und Vertrauen. Zudem wissen wir bereits aus etlichen Studien, dass die Körpersprache in der Kommunikation mit die höchste Wirkung auf meinen Gesprächspartner hat.

• Beziehungsaufbau …bauen Sie mit Ihren Kunden von Anfang an eine Beziehung auf. Kaufentscheidungen werden zum größten Teil emotional getroffen. Eine Beziehung kann ich mit dem Kunden aufbauen, indem ich mit ihm auf Augenhöhe kommuniziere, mich für ihn interessiere, aktiv zuhöre, die richtigen Fragen stelle, Verständnis für sein Anliegen habe, ihn ernst nehme, mich in ihn hinein versetzen kann, mich dem Kunden anpasse (Gleich und Gleich) …

• Redeanteil …achten Sie auf Ihren Redeanteil! Ihr Redeanteil darf nicht höher sein, als der Ihrer Kunden. Je höher der Redeanteil beim Kunden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er kauft. Leider erlebe ich im Alltag sehr oft das Gegenteil und der Kunde wird mit Produktinformationen, Produkteigenschaften usw… zugetextet!

• Atmosphäre …sorgen Sie für eine angenehme Atmosphäre! Je wohler sich der Kunde fühlt, desto länger verweilt er. Je länger der Kunde verweilt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er kauft. Atmosphäre schaffe ich z.B. mit der richtigen Musik (auf die Zielgruppe angepasst), die richtige Raumtemperatur, Ordnung, Orientierung und eine auf die Zielgruppe abgestimmte Warenpräsentation.

Doch wie kann ich den Umsatz von Zusatzartikeln steigern?

1. Nutzen Sie jeden Kundenkontakt für das anbieten von Zusatzartikeln. Hier kommt es auf die Formulierung (das „wie“) und vor allem auf den Zeitpunkt an, dann wirkt es auf den Kunden alles andere als aufdringlich.
2. Wenn sichergestellt ist, dass sich der Kunde in der Hauptsache entschieden hat, ist der beste Zeitpunkt, unaufdringlich einen Zusatzartikel anzubieten. Das kann durchaus auch während des Verkaufsgespräches sein. Der Zusatzartikel sollte eine vorteilhafte, praktische Ergänzung und/oder Aufwertung zum Hauptartikel sein.
3. Achten Sie bereits bei der Bedarfsanalyse darauf, was der Kunde Ihnen sagt. Wenn Sie genau hin hören, merken Sie, dass neben dem Hauptprodukt noch weitere Zusatzprodukte oder Dienstleistungen in Frage kommen könnten. Fragen Sie hier so gezielt und viel wie möglich, um noch mehr über den Kunden und seine Wünsche in Erfahrung zu bringen.
4. Auch der Zusatzartikel sollte für den Kunden immer mit einem Nutzen verbunden sein. Zeigen Sie Ihm die Vorteile auf, die er durch den Zusatzartikel haben wird.Diese Argumentationskette hat sich als sinnvoll erwiesen:
   Produkteigenschaften nennen – Übergang zum Kunden nutzen – Beispiel nennen- (Beweisführung) – Kontrollfrage. Lassen Sie dabei Pausen während der Argumentation, damit der Kunde in Ruhe überlegen kann.Beispiel (Schuhfachhandel):
   Verkäufer: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann erwähnten Sie vorhin, dass Sie viel mit dem Hund spazieren gehen.
   Wir empfehlen gerne dieses Imprägnierspray. Sie können es sowohl für Ihre Schuhe, als auch für Ihre Außenkleidung anwenden. Es bietet Ihnen Schutz vor Schmutz und Kälte und die Atmungsaktivität bleibt erhalten. Ich zeige Ihnen gerne die Anwendung und Wirkung hier an diesem Modell….
   Kunden Zeit geben
   Möchten Sie dieses Spray mitnehmen…?“
5. Der Zusatzartikel sollte günstiger als der Hauptartikel sein (max. 1/3 des Hauptartikels). Begründung: einen Hauptkauf plant der Kunde oft im Vorfeld (Plankauf). Demgegenüber ist Erwerb eines Zusatzartikels ungeplant. Hier achten die Kunden deshalb mehr auf den Preis und tendieren bei preislich höher liegenden Artikeln eher zu einem Nein.
6. Nein heißt nein! Akzeptieren Sie auch ein Nein des Kunden, obwohl Sie ihm bereits den Nutzen und Vorzüge des Zusatzproduktes aufgezeigt haben. Wenn der Kunde zum Schuh bereits die passende Schuhcreme besitzt, dann informieren Sie Ihn lediglich darüber, dass er jederzeit bei Ihnen die Schuhcreme erwerben kann, falls sie leer ist. Wenn der Zusatzartikel nicht in direkten Zusammenhang mit dem Hauptartikel steht, dann verzichten Sie eher darauf, Ihn anzubieten.
7. Nutzen Sie mehrere Vertriebswege um den Kunden langfristig zu binden. Bieten Sie dem Kunden mehr Auswahl von Zusatzprodukten an durch einen Bestellservice vor Ort. Der Kunde bevorzugt ein Zusammenspiel von beiden Vertriebskanälen (online – stationär), da er flexibler einkaufen kann. Gerade im Hinblick auf den stetig wachsenden Online Handel, sollten wir dem Kunden mehrere Kaufmöglichkeiten bieten.
8. Motivierte Teams verkaufen nicht nur besser, sondern auch mehr! Sorgen Sie dafür, dass Sie als Führungskraft ein Vorbild für Ihre Mitarbeiter sind, indem Sie selbst Zusatzartikel anbieten und verkaufen. Gerade die „ruhigen“ Zeiten im Verkauf sind ideal, um das Anbieten von Zusatzartikeln zu trainieren und den Verkäufern mehr Sicherheit zu geben.
9. Einwände bezüglich Zusatzartikel annehmen und behandeln. Wenn der Kunde einen Einwand anbringt, dann gehen Sie darauf ein.Beispiele (Schuhfachhandel):Kunde sagt: „Sie wollen ja nur noch mehr Umsatz machen!“
   Verkäufer: „Ich kann Ihre Aussage verstehen. Natürlich wollen wir Geld verdienen und noch wichtiger ist es uns, dass unsere Kunden zufrieden sind und gerne wieder kommen.“
   Kunde sagt: „Das Spray bringt doch nicht´s!“
   Verkäufer: „Danke für die Information. Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Produkt gemacht?“
   Kunde sagt: „Die Einlagen sind ganz schön teuer!“
   Verkäufer: „Gerne zeige ich Ihnen ein günstigeres Produkt!“ (Verkäufer zeigt günstigeres Produkt)
   Kunde: „Oh, die Einlagen sind aber nicht so weich und viel dünner als die anderen. Da bleibe ich doch lieber bei den ersten Einlagen.“TIPP: Wenn der Kunden seinen Nutzen erkennt, akzeptiert er auch gerne einen höheren Preis!
10. Meiden Sie folgenden Formulierungen:
    „War das alles?“
    Tipp: „Zum besseren Schutz gegen Kälte und Schmutz gibt es noch…“
    „Sonst noch was?“
    Tipp: „Damit die Füße lange warm bleiben empfehlen wir folgende Einlage…“
    „Noch einen Wunsch?“
    Tipp: „Als modisches Highlight für diese Schuhe haben wir noch diese Ansteckklammern passend zum Kleid…“

Vorteile durch Zusatzartikel

• mehr Umsatz (je nach Branche zwischen 20% und 50%)
• Zeitersparnis im Verkaufsgespräch (da Sie den Kunden bereits überzeugt haben und der Zusatzverkauf max. 10 % des üblichen Beratungsaufwandes im Vergleich zu einem normalen Verkaufsgespräch benötigt.)
• höherer Abverkauf (verkaufte Teile und dadurch einen höheren Lagerumschlag)
• mehr Gewinn (durch die hohen Margen der Zusatzartikel)
• Erfolgserlebnisse für Verkäufer (Motivation)
• Kundenbindung (durch zufriedene Kunden)