In unserem Blogbeitrag über Zusatzprodukte von 2018
haben wir bereits die wichtigsten Grundlagen zu deren Verkauf erklärt. Doch seitdem hat sich das Rad weitergedreht und daher möchten wir im Folgenden nochmal ausführlicher auf die Bedeutung von Zusatzprodukten im Verkaufsalltag eingehen.
Denn im Einzelhandel entscheidet nicht nur das Hauptprodukt über den Verkaufserfolg – oft sind es die kleinen, gut platzierten Zusatzartikel, die den Unterschied machen.
Ob Gürtel zur Hose, Patronen zum Füller oder Waschmittel zur Funktionskleidung: Wer Zusatzprodukte gezielt anbietet, steigert nicht nur den Umsatz, sondern zeigt echte Kundenorientierung. Doch wie gelingt das richtig – ohne aufdringlich zu wirken?
In diesem Beitrag zeigen wir, warum Zusatzverkäufe so wichtig sind und wie man sie professionell und erfolgreich einsetzt.
Zusatzprodukte:
Kleine Ergänzung mit großer Wirkung
Der gezielte Verkauf von Zusatzartikeln ist kein Trick, sondern Teil einer durchdachten Beratung: „Kundinnen und Kunden schätzen es, wenn man mitdenkt – und sie fühlen sich besser beraten, wenn sie alle relevanten Produkte direkt erhalten. So wird aus dem Einzelkauf ein stimmiges Gesamtpaket“, weiß Rita Katharina Biermeier, Geschäftsführerin von RKB sales trainings.
Ein Beispiel aus dem Alltag fällt der erfahrenen Trainerin und Beraterin ebenfalls gleich ein: „Wer sich in einem Modegeschäft für eine Hose entscheidet, freut sich, wenn ihm ein passender Gürtel direkt mit angeboten wird – nicht erst auf Nachfrage. Im besten Fall wird dieser sogar zur Anprobe gereicht, um den Look zu komplettieren.
Das ist kein Verkaufsdruck, sondern exzellenter Service.“
Warum Zusatzverkäufe
mehr als „nur Umsatz“ sind
Natürlich erhöhen Zusatzartikel den durchschnittlichen Warenkorbwert – oft ganz ohne zusätzliche Werbung. Je nach Branche ist eine Umsatzsteigerung von etwa 30% möglich. Doch sie leisten weit mehr:
- Sie steigern die Kundenzufriedenheit:
Wer alles Relevante in einem Kauf erledigen kann, geht zufriedener nach Hause – und kommt eher wieder. - Sie lösen ein Problem:
Zusatzprodukte lösen konkrete Herausforderungen – von Pflege über Komfort bis hin zur Anwendungssicherheit. - Sie schaffen Vertrauen:
Eine gute Empfehlung zeigt Kompetenz. Wer proaktiv Zusatzartikel anbietet, signalisiert: „Ich denke mit – und für Sie.“
Basis für den Erfolg:
gezielte Fragen und aufmerksames Zuhören
Gerade im beratungsintensiven Handel – etwa bei Optik oder Technik – lassen sich Zusatzverkäufe ideal durch gezielte Bedarfsermittlung einleiten.
Wer den Alltag des Kunden erfragt („Benötigen Sie Ihre Brille auch beim Sport?“), schafft Raum für sinnvolle Zusatzangebote („Dann wäre eine Zweitbrille sinnvoll“).
Die Vorteile:
- Der Kunde fühlt sich ernst genommen.
- Empfehlungen basieren auf konkreten Bedürfnissen.
- Zusatzprodukte erscheinen als logische Ergänzung – nicht als Zusatzkosten.
Die 8 Grundregeln
für den erfolgreichen Zusatzverkauf
Damit Zusatzverkäufe gelingen, sollten laut Rita Katharina Biermeier einige zentrale Prinzipien beachtet werden:
- Immer nach der Kaufentscheidung ansetzen
Zusatzartikel sollten angeboten werden, wenn der Kunde sich bereits für ein Hauptprodukt entschieden hat. Ausnahmen gelten für Ergänzungen, die Komfort oder Funktion erhöhen – diese dürfen ruhig direkt präsentiert werden.
- Klare Kundenorientierung
Ein Zusatzprodukt muss einen echten Nutzen bringen: Schutz, Komfort, Pflege oder Vollständigkeit. Kunden merken sofort, ob ein Produkt ihnen wirklich weiterhilft oder bloß „mitverkauft“ werden soll.
- Preissensibilität beachten
Als Faustregel gilt: Zusatzprodukte sollten etwa 30 % des Hauptproduktwerts nicht übersteigen. Liegt der Preis darüber, steigen oft die Vorbehalte des Kunden.
- Ganzheitlich denken
Wer keine Zusatzartikel anbietet, überlässt diesen Umsatz dem Onlinehandel oder der Konkurrenz. Der Kunde wird sich früher oder später ohnehin darum kümmern – nur eben nicht bei dir.
- Empfehlen statt fragen
Fragen wie „Brauchen Sie noch etwas?“ führen selten zum Ziel. Besser: Konkrete Empfehlungen aussprechen, z. B. „Passend zur neuen Brille empfehle ich Ihnen…“
- Eigenes Konsumverhalten ausblenden
Nur weil du persönlich kein Fan von Zusatzartikeln bist, darf dich das nicht vom professionellen Anbieten abhalten. Die Entscheidung liegt beim Kunden – nicht beim Verkäufer.
- Anbieten ist kein Aufdrängen
Kunden empfinden ein gut formuliertes Angebot nicht als störend – solange es einen echten Mehrwert bietet. Der Ton macht die Musik.
- Ein „Nein“ ist okay
Wird ein Zusatzprodukt abgelehnt, ist das völlig in Ordnung. Freundlich bleiben, ohne zu diskutieren oder sich zu rechtfertigen – das zeigt Souveränität.
Praxisbeispiele für gelungene Zusatzverkäufe
Die Theorie klingt gut – doch wie sieht das im Alltag aus? Hier einige praxiserprobte Formulierungen:
Im Elektrofachhandel:
„Für eine lange Lebensdauer Ihrer neuen Waschmaschine empfehle ich den passenden Entkalker – den gebe ich Ihnen gerne direkt mit.“
In der Drogerie:
„Damit Ihre Tagescreme optimal wirkt, ist eine passende Reinigung vorher sinnvoll – ich zeige Ihnen gerne eine Ergänzung.“
Bäckerei:
„Für einen guten Start in den Tag biete ich Ihnen gerne zu Ihrem Brötchen noch einen frisch gebrühten Kaffee an.“
Diese Empfehlungen wirken nicht wie Verkaufsstrategien, sondern wie echter Service. Sie basieren auf Erfahrung, Expertise und dem Wunsch, den Kunden ganzheitlich zu beraten.
Fazit: Wer nicht empfiehlt, verkauft weniger
„Zusatzartikel sind kein ‚Extra‘, sondern ein zentrales Element professioneller Kundenberatung“, betont Rita Katharina Biermeier. Weiter betont sie: „Wer sie anbietet, schafft Mehrwert, verkauft erfolgreicher und wird als kompetent wahrgenommen“. Sie erhöhen den Umsatz, verbessern den Service und stärken die Kundenbindung. Wer darauf verzichtet, verschenkt nicht nur Potenzial – sondern auch Vertrauen. Ihr Appell an alle Verkäuferinnen und Verkäufer: „Traut euch, zu empfehlen. Nicht mit Druck, sondern mit Mehrwert.“
Denn am Ende gilt: Wer mehr bietet, verkauft mehr.
Weitere Infos gibt es in unserem Lernvideo:
Bahnhofstr. 18, 87435 Kempten/Allgäu
Tel: +49 (0)831 – 93065284
E-Mail: info@rkb-sales-trainings.de
